張晗

張晗老師簡(jiǎn)歷：

副教授，云南大學(xué)法學(xué)院碩士，昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院經(jīng)管系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教研室主任，先后在澳門衛(wèi)星電視旅游臺(tái)，香港形上傳播有限公司、延華智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司廣告公司、上海top網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司等上海知名廣告公司、營(yíng)銷公司、大型公司企劃部、市場(chǎng)部歷任：客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、管理咨詢顧問(wèn)等職務(wù)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判、溝通、項(xiàng)目管理、職場(chǎng)行為、品牌建設(shè)方面具備扎實(shí)的理論功底和擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)過(guò)的單位：云南省城市投資集團(tuán)股份有限公司、云南黃金 集團(tuán)、云天化集團(tuán)三環(huán)化工有限公司、云南建工集團(tuán)、農(nóng)業(yè)銀行云南省分行、中鐵四院集團(tuán)、昆明電視臺(tái)、

官房地基有限公司、云南工商干部培訓(xùn)中心、大地保險(xiǎn)、方太集團(tuán)昆明分公司、

昆明連橫廣告有限公司、昆明企都廣告有限公司、中電環(huán)保電廠、大地保險(xiǎn)等

授課風(fēng)格

輕松幽默，親和力強(qiáng)，實(shí)用性突出

多年的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合完備扎實(shí)的理論功底，使張晗老師的授課，理論和案例能夠完美的融合，讓企業(yè)、公司同仁在完成課程學(xué)習(xí)后，將所學(xué)充分運(yùn)用在工作當(dāng)中，潛移默化的改變自己的工作、行為模式，全面迅速的提高員工的職業(yè)化程度。

擅長(zhǎng)培訓(xùn)課程：

《商務(wù)談判》、《掌控營(yíng)銷-把握無(wú)限商機(jī)》（針對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類）

《溝通創(chuàng)造價(jià)值》（溝通技巧與方法）、《職場(chǎng)商務(wù)禮儀》（職場(chǎng)行為規(guī)范）

《廣告策劃》（讓企業(yè)能更加全面的了解廣告）

《促銷管理實(shí)務(wù)》、《職場(chǎng)更需要情商》（“組織行為學(xué)”企業(yè)、公司實(shí)用版）

《品牌策劃與管理》、《培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)》（針對(duì)培訓(xùn)師的用嗓、儀態(tài)及提升授課技巧）

《掌控營(yíng)銷 把握無(wú)限商機(jī)》（針對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類 2天）

目錄：

一、商機(jī)的把握從了解營(yíng)銷開(kāi)始，不懂營(yíng)銷產(chǎn)品如何售賣？

二、對(duì)于營(yíng)銷我們要掌握些什么

營(yíng)銷的五大模塊：

1、 在市場(chǎng)上別做無(wú)用功（宏觀、微觀環(huán)境分析模塊）

2、 對(duì)于市場(chǎng)定位，你掌握了嗎？（市場(chǎng)定位模塊）

3、 打開(kāi)消費(fèi)者的錢包，從了解他們開(kāi)始（消費(fèi)者的細(xì)分模塊）

4、 把錢用在必須花的地方（市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷與廣告模塊）

5、 滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品（產(chǎn)品模塊）

三、營(yíng)銷其實(shí)是種溝通

四、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么

五、別把包裝忘記了

第一章、商機(jī)的把握從了解營(yíng)銷開(kāi)始，不懂營(yíng)銷產(chǎn)品如何售賣？

1、營(yíng)銷不是銷售，銷售只是臨門那一腳

精彩的球賽射門是結(jié)果，但好看的比賽是漂亮的過(guò)程

解釋營(yíng)銷和銷售的不同

介紹掌握營(yíng)銷基本概念的重要性

讓受訓(xùn)者對(duì)營(yíng)銷有個(gè)相對(duì)全面的了解

1、營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，它的核心是做好產(chǎn)品變商品

產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果，商品才是市場(chǎng)的需要

營(yíng)銷從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個(gè)整體過(guò)程，不可分割看待

做營(yíng)銷需要的是全局觀，不要吝嗇時(shí)間分析它的全面性

2、營(yíng)銷是市場(chǎng)的推力，商家做好營(yíng)銷能夠?qū)⑼屏ψ兂衫?/p>

營(yíng)銷得最佳狀態(tài)，是獲得消費(fèi)者的需求認(rèn)可

通過(guò)優(yōu)秀的營(yíng)銷模式，建立品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度

3、營(yíng)銷中的理論掌握好，能夠讓我們的市場(chǎng)投入事半功倍

好的商品成千上萬(wàn)，掌握營(yíng)銷才能有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)

磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營(yíng)銷無(wú)法取得理想的市場(chǎng)回報(bào)

第二章、對(duì)于營(yíng)銷我們要掌握些什么（營(yíng)銷的五大模塊讀解）

模塊一：宏觀、微觀環(huán)境模塊----- 在市場(chǎng)上別做無(wú)用功

乘勢(shì)而為，可上九天攬?jiān)拢荒嫠兄郏鹑艉镒訐圃?/p>

讓我們俯觀市場(chǎng)，找清楚我們應(yīng)該走的路

A、 國(guó)家的大政方針

國(guó)家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？

B、 分析市場(chǎng)的一個(gè)好工具PEST

政治（Poitica）、經(jīng)濟(jì)（Ecoomic）、社會(huì)（Socia）和技術(shù)（Techoogica）

C、 其實(shí)，我們掌握市場(chǎng)的七大要素就夠

人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、科技發(fā)展程度，都是營(yíng)銷中的必須看到的參考系數(shù)

D、 微觀環(huán)境的五個(gè)重點(diǎn)

公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、渠道商、還有你自己

EX：誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四大重合才是

1．品牌知名度 2.產(chǎn)品層級(jí)及同質(zhì)率 3.銷售區(qū)域 4.資源相似

模塊二：市場(chǎng)定位模塊

精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位宛若迷宮的GPS，為營(yíng)銷成功之路建造一座顯眼的燈塔

A、有種工具叫STP

S、T、P分別是Segmetig、Targetig、Positioig三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

B、要認(rèn)清自己在市場(chǎng)上的位置

領(lǐng)導(dǎo)者：一直被模仿從未被超越

挑戰(zhàn)者：有時(shí)候守住比分就是贏得比賽

追隨者：冒進(jìn)不是好策略

C、根據(jù)模塊一細(xì)分好市場(chǎng)（本模塊是需要根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深化）

保證營(yíng)銷策略可實(shí)現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分

求同存異原則（人口、習(xí)慣、心理、地理）

定位的常見(jiàn)方法：區(qū)域定位 行業(yè)定位 利潤(rùn)定位 產(chǎn)品差異化定位

消費(fèi)者定位 產(chǎn)品存續(xù)周期定位 消費(fèi)者定位

模塊三：消費(fèi)者模塊

打開(kāi)消費(fèi)者的錢包，從了解他們開(kāi)始

雅詩(shī)蘭黛的營(yíng)銷總監(jiān)曾說(shuō)過(guò)：我比我太太更了解她的皮膚渴求

A、消費(fèi)者的個(gè)體分析方法論

文化層面：文化特征 階層特征

社會(huì)因素：社會(huì)導(dǎo)向 個(gè)人角色

個(gè)人因素：年齡 收入 工作 個(gè)性 習(xí)慣

心理因素：動(dòng)機(jī) 直覺(jué) 態(tài)度

B、消費(fèi)者需求特征

多樣 變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性

C、消費(fèi)的購(gòu)買模式分析

從營(yíng)銷刺激到購(gòu)買反應(yīng)

消費(fèi)者自我信息收集

易誘成因和從眾心理

D、購(gòu)買決策中的“5個(gè)人”，看看是簡(jiǎn)單購(gòu)買還是負(fù)責(zé)購(gòu)買？

發(fā)起者 購(gòu)買者 影響者 決策者 使用者

E、了解他們的習(xí)慣，打開(kāi)他們的錢包

模塊四：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷與廣告模塊

營(yíng)銷中預(yù)算有限，一定要把錢用在必須花的地方

良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢

A、市場(chǎng)上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)才能贏得營(yíng)銷的勝利

消費(fèi)者的需求變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)

宏觀趨勢(shì)的變化

B、對(duì)于調(diào)研我們要做些什么

收集整理原則（去偽存真）

預(yù)測(cè)性原則（服務(wù)原則）

連貫性原則（承前啟后）

整體性原則（為戰(zhàn)略服務(wù)）

不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費(fèi)我們更多的市場(chǎng)成本投入

C、常見(jiàn)方法：

封閉式 開(kāi)放式 調(diào)研目標(biāo)明確 文案 電話 外腦（咨詢公司）

D、調(diào)研的目的：

為產(chǎn)品營(yíng)銷策略提供信息支持

E、基于產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者，如何進(jìn)行廣告宣傳

不能省略的廣告投入

選擇適合的媒體

符合消費(fèi)者心理的介紹方式

能夠及時(shí)調(diào)整的宣傳計(jì)劃

必要的監(jiān)控策略和手段

廣告公司愛(ài)用的小花招

模塊五、產(chǎn)品模塊

滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品，但你得對(duì)自己的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)—大衛(wèi)·奧格

A、產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎？

產(chǎn)品其實(shí)有五個(gè)層次：核心 基礎(chǔ) 期望 附加 潛在

最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全，那將讓消費(fèi)者敞開(kāi)錢包

B、沒(méi)有什么產(chǎn)品能忽略時(shí)間打磨

波士頓矩陣（產(chǎn)品的生命周期）

C、必要的產(chǎn)品線寬度及深度才能符合市場(chǎng)需求

D、如何升級(jí)換代贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持

新產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：（可替代性 能提升 接受認(rèn)可程度 與品牌吻合度 ）

第三章、營(yíng)銷其實(shí)是種溝通

營(yíng)銷是一種溝通，要讓商品對(duì)消費(fèi)者說(shuō)話

商品是要滿足消費(fèi)者的特定需求

有時(shí)候需求是可以培養(yǎng)的

要讓商品表現(xiàn)得被消費(fèi)者所需要

在市場(chǎng)上缺乏溝通能力的商品永無(wú)出頭之日

如何做有效的廣告投入

媒體選擇 媒介計(jì)劃 預(yù)算確定等

結(jié)合模塊四，讓我們學(xué)會(huì)做最有效的廣告

第四章、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么

千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場(chǎng)的反應(yīng)

軟性宣傳營(yíng)造品牌形象

消費(fèi)者需要的是一個(gè)可信賴企業(yè)提供的服務(wù)

反面案例：三株口服液 百消丹 蒙牛

正面案例：打不死的加多寶，消費(fèi)者頂你！

第五章、別把包裝忘記了

古時(shí)候的人會(huì)買櫝還珠，現(xiàn)在的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榘b做購(gòu)買抉擇

A、包裝的含義

B、包裝的作用

C、包裝與產(chǎn)品的關(guān)系

案例：優(yōu)衣庫(kù)的紙袋

讓人哭笑不得的風(fēng)寒風(fēng)熱感冒沖劑

紀(jì)梵希香水，因?yàn)榘b愛(ài)上你

《商務(wù)談判》課程大綱

目錄： 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同

二、合同的規(guī)范性原則

三、合同中必須牢記的原則

四、關(guān)于談判的簡(jiǎn)要介紹（類型、概念、目的）

五、談判中需要注意的事項(xiàng)

六、談判需要準(zhǔn)備嗎？

七、談判中的實(shí)用性技術(shù)

八、談判中的溝通

九、優(yōu)勢(shì)談判、劣勢(shì)談判、均勢(shì)談判的處理

十、合同必備的九大要素

第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同

合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為

合同成立的必要條件：主體資格合格 標(biāo)的物合格 程序合格（例如某些特定合

同必須經(jīng)過(guò)相關(guān)部門批準(zhǔn)才能成立）

第二章．合同的規(guī)范性原則

當(dāng)我們擬定合同的時(shí)候，請(qǐng)注意，只有與財(cái)產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同

合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財(cái)產(chǎn)關(guān)系。

您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管

? 平等原則

? 自愿原則

? 公平原則

? 誠(chéng)實(shí)信用原則

? 保護(hù)公序良俗原則和合法原則

第三章．合同中必須牢記的原則

合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因?yàn)槠跫s式神圣的

簽訂商談過(guò)程中，要嚴(yán)格做到：寧細(xì)不粗，寧寬不窄的原則

案例：威尼斯商人 加多寶與王老吉的恩怨情仇

第四章．關(guān)于談判的簡(jiǎn)要介紹（類型、概念、目的）

什么是商務(wù)談判？

所謂談判是個(gè)寬泛的概念指雙方或幾方為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往

包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國(guó)際貿(mào)易等

商務(wù)談判：則特指為實(shí)現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。

談判是具有一定的儀式化的特點(diǎn)

類別：

按照地理分：主、客、中立

按照力量對(duì)比分：均、優(yōu)、劣

按照目的分：重結(jié)果、不重結(jié)果

談判中，有哪些原則？

合作共贏原則

互惠互利原則

立場(chǎng)服從利益原則

對(duì)事不對(duì)人原則

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

遵守法律原則

講究誠(chéng)信原則

合約精確化原則

談判的核心

有效的溝通

尋求共贏

第五章．談判中需要注意的事項(xiàng)

通過(guò)市場(chǎng)人員的艱苦工作我們達(dá)成商務(wù)合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問(wèn)題會(huì)常常在不經(jīng)意見(jiàn)造成我們的損失？

保密是談判的核心準(zhǔn)則

合作準(zhǔn)則（對(duì)內(nèi)、對(duì)外）

立場(chǎng)服從利益準(zhǔn)則

講究誠(chéng)信原則

第六章．談判準(zhǔn)備（時(shí)間選擇 目的的確認(rèn) 地點(diǎn)選擇技巧 策略的制定）

哪怕是常勝將軍也會(huì)在戰(zhàn)斗開(kāi)始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結(jié)果，不能打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

策略指定：計(jì)劃、目標(biāo) 、議程，是為確定的目的服務(wù)

常規(guī)：預(yù)防 進(jìn)攻 綜合

書(shū)面確定（內(nèi)部、外部）

信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果

第七章．談判中的實(shí)用性技術(shù)

關(guān)于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉

良性的開(kāi)局往往會(huì)讓談判愈加順利

再大牌的歌手演唱會(huì)也要熱個(gè)場(chǎng)

在氛圍上制造最大誠(chéng)意，不論真假（盡量降低對(duì)方防御度）

建立明確的階段性目標(biāo)

談判猶如戀愛(ài)，一見(jiàn)鐘情那只可能是傳說(shuō)

階段性目標(biāo)的順利達(dá)成才意味著談判在逐漸勝利

精確的分析對(duì)方，將會(huì)給你帶來(lái)意想不到的好處

馬斯洛是個(gè)好人，讓我知道如何贏得對(duì)方贏的談判（需求論在談判中的運(yùn)用）

常規(guī)人格特征分析

記得一些肢體語(yǔ)言的觀察法，總有好處

對(duì)方到底最在意的是什么？

注意多次重復(fù)觀點(diǎn) 注意提起特定內(nèi)容時(shí)的肢體反應(yīng)

第八章、談判中的溝通

千萬(wàn)不要以為所有人都理解你說(shuō)的意思

談判中的信息解碼與傳遞

永遠(yuǎn)讓人頭疼的3S

如何規(guī)避3S造成的不良后果

有時(shí)候，談判中的聽(tīng)比說(shuō)還重要