鐵軍式銷售團隊的打造與管理

鐵軍式銷售團隊的打造與管理
一、銷售團隊管理的關(guān)鍵起點
1、銷售管理者的角色定位和誤區(qū)
2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析
3、高效招聘與人員配置的的秘訣
4、實效的銷售人員的面試與選拔
5、一開始就要種好高績效的“前因”
6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化，奠基“自律管理”
討論：明晰你的管理信念
二、銷售團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)實操模式
1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)”
2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營”
3、銷售人員區(qū)分與能力分析模型
4、GALPAC的操作模式
5、ON-TO-ON的實踐應(yīng)用
6、從培訓(xùn)到能力的實現(xiàn)途徑
7、如何運用會議高效解決問題
討論：培訓(xùn)為何會失去效果
三、銷售團隊的日常管理方法與架構(gòu)
1、如何對銷售團隊進行管理控制
2、把握銷售團隊管理控制的要點
3、如何強化表格管理做好行動管理
4、如何有效經(jīng)營團隊的銷售例會
5、隨訪觀察的高效運用
6、保持團隊內(nèi)部的高效溝通
7、批評與表揚的技巧與力量
討論：勾勒出你腦中的管理地圖

四、銷售團隊的有效激勵
1、認識銷售團隊嚴管與激勵的關(guān)系
2、如何理解銷售人員的行為動機
3、激勵為什么會失效甚或反作用
4、敬業(yè)度激勵管理與培養(yǎng)
5、運用競爭法來激勵團隊成員
6、看板運用與兩極管理法則
7、如何運用職業(yè)發(fā)展來激勵成員
討論：管理中嚴格的藝術(shù)與尺度如何把握
五、銷售團隊的業(yè)績追蹤與績效評估
1、不得不研究的銷售模式
2、銷售人員的業(yè)績關(guān)鍵價值鏈
3、由終而始的目標(biāo)與計劃制定
4、進行業(yè)績追蹤策略和技巧
5、直擊業(yè)績追蹤的敏感情景和詞匯
6、“能做多少”與“要做多少”的區(qū)別
7、制定有效的個人行動計劃
討論：業(yè)績追蹤過程的煩惱
六、銷售團隊再造與瓶頸突破
1、棘手問題解決及團隊作風(fēng)管理
2、面對銷售困境時的團隊突破
3、銷售團隊內(nèi)部骨干的晉升與考培文化
4、要英雄更要團隊，引領(lǐng)團隊主文化
5、防止銷售團隊老化的策略
6、創(chuàng)造銷售團隊的核心競爭力
7、與你的船長保持高度的一致
互動：課程關(guān)鍵點的復(fù)習(xí)與交流