客戶管理與維護能力提升

課程背景：

近年來，身為傳統金融行業翹楚的銀行機構面臨新的機遇和挑戰，銀行營銷業務團隊正在承受和經歷轉型和升級的雙重壓力。在這樣的從業環境下，銀行營銷團隊渴望獲得客戶管理與維護的營銷技能提升，業務實操的轉型和升級成為耽誤之急。

本課程幫助銀行營銷團隊級傳統營銷思路，匹配客戶管理維護能力升級方案，通過學習，解決當下零售業務營銷痛點，解決銀行營銷團隊當前所焦慮的問題，并解決對未來的不確定。

課程收益：?

1.?熟練運用客戶經營術，提升個人銷售生產力

2.?客戶流失挽留技巧

課程對象：新晉理財經理、投資顧問、客戶經理、理財經理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

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課程大綱/要點：

·?理財經理客戶經營管理

一、理財經理定位篇

1.?理財經理的角色

角色認知測評，我工作的角色是什么？

1)?金融產品推銷員的表現

2)?理財顧問角色的特征

3)?如何傳遞理財顧問的專業與動機

·?總結：今后的工作該如何定位？

2)?理財經理的價值

·?反思：我的工作有什么價值？

A.?客戶的終身價值與成交價值

B.?理財經理的信用價值與專業價值

·?討論：客戶需要客戶經理帶來什么？

·?總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色？

二、理財經理客戶經營篇

1.?客戶經營全流程

·?探討：我之前的理財營銷流程是怎樣的？

1)?制定聯系計劃

2)?約見客戶

3)?評估客戶需求

4)?執行銷售

5)?后續跟進

2.?客戶經營

1)?理財經理時間管理和工作規劃

2)?客戶信息的提前收集與分析

3)?理財經理每日工作重點

4)?客戶經營的關鍵

3.?目標客戶篩選、經營與管理

1)?我有多少客戶——按熟悉程度分類

2)?客戶分群經營管理

客戶分群，制定客戶經營計劃

按年齡及資金量分群

按職業分群

1)?將客群經營落實為行動計劃

·?案例分析：貴賓客戶提升計劃

·?工具：每日客戶經營計劃表

4.?銷售面談流程

1)?客戶約見理由的選擇與包裝

約見理由包裝要點

2)?敲定見面時間

3)?面談觀念的建立

5.?KYC探尋客戶需求

1)?KYC提問力與重點注意

2)?KYC工具導入：

客戶九宮格

KYC地圖

3)?用風險評估表KYC

·?演練

6.?客戶流失挽留技巧

1)?客戶需求分析

2)?客戶流失預警

3)?客戶流失挽留策略

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