基金實務核心能力提升班

課程背景：

????2022年一季度，內外夾擊，基金下跌，市場不確定性加強，已經(jīng)持有基金的客戶關心該不該賣，手里有資金的客戶關心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經(jīng)理普遍覺得糾結，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。

基金系列課程旨在解決理財經(jīng)理的困惑，指導理財師用基金幫客戶做好綜合理財規(guī)劃。基金業(yè)務是典型的連續(xù)性業(yè)務，每一個操作建議都對未來的基金銷量和基金業(yè)務開展有至關重要的影響。通過這門課程的學習，帶理財師克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營銷；不同市場下基金客戶的維護。

理財師將會更加有自信，有合理方法的對客戶進行基金投資的營銷與服務，無論是客戶的滿意度，還是后續(xù)基金的銷售，預計都將得到持續(xù)的提升。

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課程對象：網(wǎng)點負責人、投資顧問、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、項目經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、理財師與基金

1.?財富管理中的基金市場

1)?推廣基金業(yè)務對大家的好處

①　對客戶

②　對個人

③　對機構

2)?基金市場概況

①　市場背景：房住不炒；直接融資占比逐漸提升

②　基金市場概括及公募二十年

③　市場總結

基金作為資產(chǎn)配置的重要一個環(huán)節(jié)，理財師不能不懂基金

2.?營銷基金的難題分析

1)?基金營銷的難題

①　基金基礎知識不足——不懂

如何選擇基金，如何講解基金

②　對基金市場行情把握不好——不會也不敢

如何切入基金產(chǎn)品，市場這么差該不該配置基金，客戶持有基金跌了還敢營銷基金么

③　基金營銷能力不足

KYC能力、促成能力

2)?基金營銷四大能力

①　挖掘

②　影響

③　促成

④　深挖

二、如何幫客戶配置基金

1.?基金的必會知識

3.?基金基礎知識必會

①　理財、股票、基金解析

②　常見基金類型

③　基金凈值解析

④　基金常見費用

2)?如何挑選基金

①　挑選基金的四個維度和法則

②　挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)

③　查看基金持倉

·?案例演練

2.?基金的營銷演練

1)?如何講解基金

①　案例分析——FABE

②　小組練習

2)?如何對客戶進行KYC

①　挖掘客戶需求——關鍵點

3)?基金營銷全流程

篩選客戶、邀約客戶、挖掘客戶需求、KYC了解客戶需求、FABE匹配客戶需求

生成自己的基金一頁通邏輯

·?案例演練

三、基金的售后——銷售的基金下跌了，怎么面對客戶

1.?如何做好持有基金客戶的售后服務

1)?客戶服務需求分析

2)?如何做？定期基金檢視

2.?風險事件下，如何面對客戶

1)?重點事件分類

2)?重點客戶分類

3)?不同客戶處理做法

·?案例演練

3.?其他常見銷售異議處理

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