黨旗引領.整村授信存貸一體化項目25天方案

《黨旗引領.整村授信存貸一體化》項目25天方案

《黨旗引領.整村授信存貸一體化營銷》
鄉村振興下的存貸一體化營銷
一、項目背景
【銀行管理層痛點】
疫情使業務冷淡，產能提升存貸指標更重，如何落地存貸一體營銷？
黨建100周年之際如何深入落實“黨建+金融”的業務發展模式？
5G時代下如何推動數字化、科技化產能提升，打造線上線下一體化營銷模式？
如何策劃主題，如何規劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？
【銀行執行層痛點】
業績指標重，壓力大，最怕產能提升；
缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……
【市場營銷痛點】
存款難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；
市場環境變化快，客戶習慣發生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……
二、項目時間
【版本】
25天版
【參與對象】
行領導、信貸部領導、支行長、網點負責人、客戶經理，網點員工等
【課程大綱】
第一部分:產能提升產能提升思維轉變與布局新思路
一、2021產能提升形勢分析與應對策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉變下的銀行營銷模式的應對策略
3、2021年銀行產能提升營銷重點及布局思路分析
二、產能提升戰略目標管理與活動推進
1、產能提升營銷管理策略制定
(1)績效競賽方案制定與獎勵標準制定
(2)包掛制度的確立
(3)績效優化與員工激勵策略
(4)階段目標的設立與達成
2、產能提升營銷活動執行策略與推進
(1)營銷活動策劃六要素-規劃、創新、目標、宣傳、管控、跟蹤
①產能提升營銷活動的策劃與輔排
②產能提升營銷活動設計的關鍵
(2)活動的年度與季度規劃要點(案例)
(3)產能提升活動案例解析
第二部分:廳堂產能提升營銷重點激發與產品營銷策略
1、產能提升廳堂準備重點建議
(1)總行級客戶活動準備建議
(2)宣傳物料準備建議
(3)存量客戶名單準備建議
(4)營銷動員準備建議
2、到訪客戶的有效識別技巧與網點營銷主要問題
3、產品組合定位、廳堂識別營銷各崗位的人員與銷售定位
4、網點重點產品營銷策略與工具設計
(1)營銷工具設計重點及流程
(2)如何讓你的營銷工具會說話
5、聯動營銷流程管理、產品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧
第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數據分析
(1)存量分層、分類、分群營銷的篩選數據標簽設定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧
第四部分:產能提升營銷技巧--電話營銷
1、產能提升電話營銷的誤區
2、電話營銷四大類型(服務型、業務型、加溫型、海選型)
3、電話營銷四維法
4、電話營銷六句法
5、電話營銷管控
（1）抓事前準備:話術準備與演練
（2）抓事中執行:電話錄音/電話臺賬/過程指標
（3）抓事后萃取:曬群/復盤/分享
第五部分: "整村授信"營銷能力強化
1、整村授信帶來的幾個改變
(1)零售業務批發做
(2)針對區域市場的目標區域的深度外拓營銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉變營銷主動性升級
(4)強化本地市場客戶粘性,控制客戶流失
(5)發揮人緣、地緣優勢,鞏固農村市場占有率
(6)整村授信可作為非常好的營銷切入口
2、整村授信營銷五個關鍵
(1)時段規劃:抓住關鍵營銷時間段
(2)精準營銷:找準可以拍板做決定的關鍵人
(3)營銷活動:找到吸引村民主動參加關鍵點(四)交叉營銷:提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續,尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用
3、整村授信交叉營銷策略
(一)整村授信五大營銷場景分析
(1)重要環節的場景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場景
(3)村企拜訪場景(4)村民集會場景
(4)與重要時令相結合的場景(農忙,返鄉,重要節日等)
(二)整村授信的交叉營銷產品匹配(不同客戶、不同環節、不同場合)
(1)本行現有產品梳理和篩選(儲蓄業務、電子銀行、網銀等)
(2)各類產品與客戶的匹配
(3)一對一營銷場景下的產品選擇
(4)一對多營銷場景下的產品選擇
(五)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
(1)對商戶老板:集中開展座談會
(2)對單位企業:開展知識講座等增值服務
(3)對普通村民:與村委合作開展金融知識普及活動
(4)對外出務工人員:借助村組力量,開展座談會篩選重點客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農戶人流量較大的地方(如農戶報告欄)張貼海報,同時發動村委會進行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發用戶的社交和分享
4、整村授信過程中的營銷話術設計
(一)與村委溝通的話術設計
(1)談影響(2)談貢獻(3)談價值(4)談政策
(二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊
(3)本行其他產品對客戶的價值塑造
(4)后續拜訪時的話術設計和客戶引導
(三)營銷活動上的話術設計
(1)通過話術調動現場活動氣氛
(2)一對多的營銷話術和產品介紹
(3)提問環節的應答準備和問題引導
(4)現場“攻心促單”成交話術
三、項目執行
25天版 3個月
時間
輔導安排
內容
第一階段
4天
調研1天
頂層設計2天
大課1天
啟動會1小時
頂層設計與作業工具梳理
資源對接、項目調研與方案制定
對象：3位老師和銀行負責部門
內容：
1.信貸產品設計包裝；
2.五大類客群授信流程設計敲定；
3.盡職免責辦法梳理；
4.營銷活動確定；
5.審批權限商討；
6.信貸流程優化；
7.信貸憑證優化；
8.項目聯合工作小組成立；
9.網點訪談調研；
10.內訓師選定；
11.競賽、包掛制度建立；
12.氛圍營造及信息平臺建立；
13.活動方案確定及物資準備；
14.項目目標設定；
15.績效優化調整；
方式：走訪、座談會、編寫輔導等形式
成果：《XX產品管理辦法》
《客戶經理日常行為管理辦法》
《XX產品PK獎勵方案》
《內訓師日常行為管理辦法》
《農區客戶授信操作流程草案》
《沿街商戶授信操作流程草案》
《專業市場授信操作流程草案》
《社區居民授信操作流程草案》
《企事業機關單位員工授信操作流程草案》
第二階段
9天
一、五大類客群授信流程及活動示范輔導
二、內訓師全面帶教
五大類客群存貸一體化授信活動標準流程示范
內訓師帶教
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
1.整村授信“農區”存貸一體化活動操作流程示范
2.整街授信“沿街商戶”存貸一體化活動操作流程示范
3. 整園授信“專業市場”存貸一體化活動操作流程示范
4. 整體授信“企事業機關單位”存貸一體化活動操作流程示范
5. 整區授信“社區居民”存貸一體化活動操作流程示范
三．網點輔導
導入最新的精準營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
網點產能提升“一點一策”活動方案溝通
網點產能提升期間重點產品目標分解
PK團隊建立、績效考核方案確定
廳堂氛圍營造物料準備
各崗位服務銷售流程巡查、糾偏
三．網點輔導
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
產能提升網點營銷氛圍布置到位
廳堂服務銷售流程輔導
柜面服務銷售流程輔導
存量客戶梳理
四．存量客戶激活
存款電話營銷
導入最新的精準營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點（農區1位老師，城區1位老師）、示范操作，難點攻克
內容：
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
存款預約電話營銷PK
面對面銷售輔導，發現并解決問題
主題沙龍活動物料準備、人員分工
沙龍活動主講、營銷跟進輔導
邀約客戶到訪確認
五．增量客戶拓展
外拓營銷
導入最新的精準營銷理論，提升營銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
外拓活動實施
主題沙龍活動準備
產能提升營銷廳堂活動執行、目標達成督導
廳堂服務營銷流程固化
六．重點客群
沙龍活動
市場預熱與集中宣講
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
主題沙龍召開
沙龍前客戶接待、簽到
輔導沙龍過程中的產品講解
3. 輔導活動中的跟進技巧
4.沙龍活動中促單技巧輔導
廳堂服務營銷流程固化
1.客戶識別、轉介流程
2.產能提升廳堂活動開口率做到100%
3.意向客戶跟進
第三階段
9天
一.五大類客群 活動全行復制全面落地
全行落地全面復制+輔導+糾偏+編寫
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
督導實施步驟
流程糾偏整改
優化操作流程
優化相關管理辦法
內外部氛圍拉動
組織推進會
協助推進過程中難點阻力問題處理
《XX銀行整村授信操作手冊編寫》
第四階段
3天
3月
一．全面固化
二．內訓師賦能培訓
三．成果輸出
全面固化 內訓師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點、示范操作，難點攻克
內容：
相關人員訪談
難點問題解決方案
內訓師賦能
總結表彰大會
資料全面移交
《XX銀行整村授信農區客戶操作流程+21個實操工具》
《XX銀行整街授信商戶客戶操作流程+15個實操工具》
《XX銀行整園授信專業市場操作流程+14個實操工具》
《XX銀行整體授信公職人員操作流程+15個實操工具》
《XX銀行整區授信社區居民操作流程+13個實操工具》《XX銀行X季貸款營銷活動競賽方案》
《XX銀行X季貸款營銷活動包掛機制》
《XX銀行X季貸款營銷活動包掛督導細則》
《XX銀行客戶經理日常行為管理辦法》
《XX銀行客戶經理日常行為管理統計工具》
《XX銀行XX信貸產品管理辦法》
《XX銀行XX信貸產品額度測算標簽及模型》
《XX銀行整村授信操作手冊》
《XX銀行黨建共創整村授信經典案例匯編》