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    顧問式銷售技巧

    主講老師:黃牧春 發(fā)布時間:2024-06-04

    第一部分 誰需要參加本課程?

    1.大客戶銷售與普通客戶銷售

    2.大訂單銷售與小訂單銷售

    3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售

    4.傳統(tǒng)技巧教會銷售代表…如何去失敗… …

    第二部分 客戶的采購決策循環(huán)

    1.正面需求與反面問題…全新認(rèn)識致勝關(guān)鍵

    2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢

    3.采購的三種方式… 決策過程各不同

    4.采購的決策團(tuán)隊(duì)(GDM)… 五個問題找到關(guān)鍵人物

    5.客戶為什么會購買?… 銷售成功的本質(zhì)

    第三部分 以客戶為中心的銷售技巧

    1.分清步驟與技巧

    2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟

    3.價值百萬的提問式銷售

    步驟 技巧

    1.計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN策略

    2.接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P

    3.確定需求 沖擊影響I再正面需求N

    4.介紹說服 FAB與化解拒絕

    5.達(dá)成交易 購買信號,同意樓梯,善于沉默

    6.鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

    留意提問的范圍-焦點(diǎn)-傾向

    與營銷接軌

    練習(xí)

    一分鐘講述


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