以客戶為中心的價(jià)值銷售

【課程背景】
在經(jīng)濟(jì)中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時(shí)代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。
以客戶為中心的價(jià)值銷售，是萃取歐美500強(qiáng)外企*銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國市場特點(diǎn)，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程，它通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法，使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速提升業(yè)績。主要包括以下內(nèi)容：
價(jià)值銷售6脈神劍
價(jià)值轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品價(jià)值、溝通與談判價(jià)值、過程管理價(jià)值
客戶終身價(jià)值管理
渠道合作價(jià)值：渠道管理3部曲
流程管控價(jià)值：5步成交法
開發(fā)這門課程，旨在幫助銷售管理者與銷售人員，系統(tǒng)拓寬大客戶價(jià)值銷售思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的技能工具方法，同時(shí)提升大客戶價(jià)值銷售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。

【課程收益】
推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。

【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等

【課程大綱】
一、什么是價(jià)值銷售？
1、4種銷售模式
產(chǎn)品型銷售、關(guān)系銷售、顧問式銷售、價(jià)值銷售
2、什么是價(jià)值銷售？
3、價(jià)值營銷的成交公式
案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？

二、價(jià)值銷售的六脈神劍
1、上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)
2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變
5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)
6、后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門
7、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：* SALES的5種特質(zhì)
案例：業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：好產(chǎn)品好服務(wù)，創(chuàng)造共贏模式
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？

三、如何呈現(xiàn)步步為贏的產(chǎn)品價(jià)值？
產(chǎn)品組合策略?
產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？
定價(jià)模型
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
最簡單實(shí)用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：Intel科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

四、溝通轉(zhuǎn)換為價(jià)值：千人千面的溝通方式
四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析
活潑型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧？
如何與活潑型的人溝通？
如何與完美型的人溝通？
如何與力量型的人溝通？
如何與平和型的人溝通？
客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?

五、談判轉(zhuǎn)換為價(jià)值: 推動成交4步法
1、投其所好：如何與客戶建立信任感？
不同年齡段的興趣偏好與話題
高級主管想了解的不僅是項(xiàng)目進(jìn)度
2、察言觀色：分解客戶10種購買價(jià)值觀
10種應(yīng)對策略
案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
臨門一腳：推動成交的7種秘密武器
案例：“請您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
案例：經(jīng)典的4問和4答
小組活動：異議處理演練

六、過程管理提升價(jià)值：好過程帶來好結(jié)果
1、銷售高手的大客戶拜訪
2、從日常的過程管理做起
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
3、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過90%？
案例：談錢真的傷感情嗎？
小組討論：所有的客戶都需要附加價(jià)值嗎？

七、客戶價(jià)值管理：如何開發(fā)、管理與維護(hù)客戶？
1、如何通過STP模型分析，找到你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到客戶價(jià)值定位？
2、最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分
案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？
激發(fā)潛在需求的武器：*法則
狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
難點(diǎn)性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
需求回報(bào)性問題 - 明確顯在需求
案例：50億營收J(rèn)H集團(tuán)是如何在產(chǎn)品升級后找到自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：根據(jù)*向真實(shí)客戶提問
3、如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣
開發(fā)大客戶的3層境界
4、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
5、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
學(xué)會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

八、借力共振增價(jià)值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校1000萬訂單？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

九、流程管控提升價(jià)值：5步成單
把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？
項(xiàng)目分析會怎么開？
如何判斷項(xiàng)目可能失控？
影響決策采購的五種人
尋找無權(quán)有影響力的人
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單？案例：美資500強(qiáng)外企ITW的銷售流程管理
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰是這個(gè)銀行項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？