明星導購面對面銷售技巧

課程背景

“酒好不怕巷子深”的產品經濟已然過去，隨著工業4.0時代的來臨，客戶更加注重消費過程的體驗感。美好的體驗不僅能夠順利愉快成交，更增加了客戶對品牌的正向評價，極大了提高了客戶粘性。而客戶的體驗感最終是在銷售環節獲得最大滿足，除了環境、產品等因素，更多要取決于終端銷售人員的素質與技能：精準把握客戶需求，有力闡述產品優勢，快速破解客戶疑慮，成交之余更添口碑。

本課程從導購素質模型出發，以客戶需求為導向，以銷售業績為目標，全面提升終端銷售人員的銷售素質與成交技能，在業績沖關的同時，加持品牌形象，優化客戶關系。

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：企業高管、企業內訓師、職業培訓師、帶隊育人的技術精英等

教學方法：現場講解、互動討論、案例分析、現場演練等

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課程大綱

第一單元：自我定位???????????????????????????????????????????????????

1、導購的角色認知與職業通道

2、明星導購的素質模型

3、優秀的導購內外兼修：心態好，武藝高。

4、明星導購閃亮登場：專業VS漂亮

測評：你的長板在哪里？

演練：畫出自己的導購素質雷達圖

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第二單元：了解客戶需求

1、客戶識別有術

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個維度

2.2?了解客戶需求的五大技法

2.3 問的精準、聽的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉化為產品需求

4、影響消費行為的兩大因素

工具：學會問問題

案例：了解客戶的深層需求

互動：你聽懂客戶了嗎？

演練：和客戶相處的第一分鐘

互動：如何吸引客戶注意力？

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第三單元：介紹產品優勢

1、切忌產品報告會

2、跨越產品與客戶之間的鴻溝

3、經典的產品介紹步驟

4、客戶追求的五種產品

案例：哪個打動了你？

工具：產品介紹四步曲

演練：一分鐘產品呈現

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第四單元：臨門一腳：促使成交

1、客戶最喜歡的三件事

2、當你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達圖

2.2 異議處理三部曲

演練：當客戶打問號時

3、向空間借時間，留住客戶

4、銷售溝通話術訓練

5、微表情的表現力

6、進退有度之：界域語言

7、無聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例：天臺的精彩對話

案例：主持人對決嘉賓

研討：貴不貴？

演練：客戶憑什么聽你的？?

互動：語言與聲音的設計

工具：比較法則、痛苦放大法

工具：客戶類型分析及導購策略

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第五單元：完美落幕

1、客戶離開前的必備動作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務無限增值

4、品牌，因你而大牌！

互動：送別

必修：用經驗解決不了，就用工具；用技巧解決不了，就用情義。