郵政公司郵務類營銷員新時期經營能力提升

模塊一：當前郵政各類業務發展特點及市場前景分析

? ?1.? 郵政業務發展趨勢展望

·??郵政普遍服務向公共服務及文創服務轉型

·??郵政包快服務向現代寄遞服務轉型

·??文化傳媒業務向新媒體及文化傳播服務轉型

·??傳統金融向現代互聯網金融轉型

·??“一體兩翼”的快速發展轉型

2.郵政的“四化”對策

·??網點多元化

·??支付無卡化

·??產品電商化

·??營銷?O2O?化

3.營銷人員的專業營銷技能提升? ?

模塊二：新模式下的大客戶開發管理與關系維護技巧

? ?1. 政商類客戶的分類方法

·??根據客戶價值分類，確定維護頻率

·??根據客戶取向特征分類，確定維護內容

2.客戶維護方式與技巧

·??日常情感關懷

·??產品售后跟蹤

·??舉辦客戶沙龍活動

·??定期噓寒問暖送小禮品

3.持續完善客戶信息檔案

·??完善客戶本人信息檔案

·??增加客戶家人信息檔案

·??增加對客戶有影響力的人的信息檔案

4.客戶轉介紹

·??讓客戶滿意的關鍵售后技巧

·??良好的線上互動與線下體驗建立信任

·??請求轉介紹的時機掌握與創造

·??郵政價值客戶維護技巧及套路

?模塊三：基于客戶拜訪的商務禮儀及洽談能力提升

? ?1.獲客渠道的拓展及客戶信息采集

·??多角度整合客戶信息，并進行客戶細分

·??多渠道挖掘老客戶信息

·??建立存量客戶信息檔案平臺

·??根據郵務產品特征來尋找客戶

2. 客戶拜訪防拒絕的專業技巧

·??政商類客戶拜訪流程梳理

·??根據客戶的特征推薦相應產品

·??根據客戶已購的其他前端產品來推介產品

·??處理客戶拒絕或者異議的相關話術及套路

3.實施多產品融合交叉營銷

·??采取多種交叉營銷策略

·??選擇特定銷售渠道

·??商量確定合理的交叉營銷程序

·??降低客戶的期望值，確保客戶滿意度

4.洽談成交話術訓練

·??不同層面客戶的洽談話術

·??請求存量客戶轉介紹話術

·??臨門一腳促成成交的話術

·??電話聯系高端客戶的各個步驟話術梳理

??模塊四：政企類客戶拜訪實戰技巧

? ?1. 拜訪前的各項準備工作

·??拜訪前各種營銷心態的準備

·??拜訪計劃的設計及人員配置安排

·??所需的各項物料的組織與準備

·??拜訪話術的準備

2.拜訪建立信任的方法

·??讓客戶喜歡自己的技巧

·??獲取對方同理心的技巧

·??尋找雙方的共同點

3.客戶需求的挖掘技巧

·??引入潛在需求的導入話術分析

·??客戶需求挖掘的SPIN營銷話術

·??客戶需求分析案例解析與現場演練

4.產品的推介技巧

·??產品的要點梳理技巧

·??FABE產品介紹方法

·??如何恰當的介入產品

5. 臨門一腳促成交易的技巧

·??二選一方法的運用

·??激將法的運用

特別關系法的運用

? 模塊五：基于郵政網絡品牌優勢下的營銷項目開發與策劃能力提升

? ?1.政府類客戶營銷背景分析

2.方案營銷的前提——客戶需求分析與挖掘

·??客戶需求分析與挖掘意義何在

·??需要把握的三個重點

·??客戶與郵政無業務關系的三種情況

·??客戶需要的五種類型

·??大客戶營銷的三種境界

·??潛在大客戶需求的收集渠道

·??對潛在大客戶需求的分析

·??大客戶需求環境的分析、營銷趨勢分析

·??對大客戶要有一定的判斷能力

·??營銷戰略確定所遵循的原則

·??市場營銷戰略與戰術的制定

·??把握接觸點—抓住服務機會

3.服務方案營銷與技巧

·??對公司大客戶開展方案營銷的意義

·??需要以大客戶滿意為著力點

·??金融服務方案的種類

·??服務方案的撰寫與產品組合

·??需要重點關注的幾個方面

·??服務方案設計與印制

·??方案推介的四步曲

·??營銷溝通的技巧

·??營銷技巧之：聆聽

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