整村授信實(shí)戰(zhàn)

【課程背景】 為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，**“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“**后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。

銀行開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析：

1. 政府政策導(dǎo)向

服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國(guó)金融發(fā)展的一個(gè)重要走向

2. 農(nóng)商行發(fā)展需要

**整村授信可以有效擴(kuò)面增量，增加新客戶來(lái)源，擴(kuò)充業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象和利潤(rùn)來(lái)源渠道

3. 農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)利用

農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶和市場(chǎng)，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢(shì)

4. 搶占客戶心智

各大行逐漸開(kāi)始重視農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)商行**整村授信可以搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性【培訓(xùn)對(duì)象】 行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等【授課形式】 ?理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)【授課時(shí)間】 2天【課程收益】 · **學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

· **學(xué)習(xí)，掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧

· **學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍 ?【課程大綱】一、什么是整村授信（一）整村授信的發(fā)展歷程

（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動(dòng)營(yíng)銷

（三）整村授信的作用和意義：擴(kuò)面增量&搶占客戶心智

（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證

（五）整村授信與“踏千訪萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

（六）整村授信遵循的五大原則

1. 規(guī)劃性原則

2. 謹(jǐn)慎性原則

3. 批量開(kāi)發(fā)原則

4. 客戶中心原則

5. 交叉營(yíng)銷原則

（七）整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)

1. 第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審

2. 各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷活動(dòng)

3. 搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

4. 持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理

（八）整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題

1. 目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法

2. 有授信無(wú)用信，投入大產(chǎn)出少

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸

4. 營(yíng)銷產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少

5. 客戶管理難度大

6. 業(yè)績(jī)收益難估算二、整村授信的營(yíng)銷“三選擇，三策略”（一）目標(biāo)客戶選擇

1. 目標(biāo)村選擇的“六大維度”

2. 授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有

3. “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對(duì)

（二）營(yíng)銷產(chǎn)品選擇

1. 整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇

2. 其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

3. “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營(yíng)銷產(chǎn)品選擇

（三）定價(jià)策略選擇

1. 整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)

2. 設(shè)計(jì)可以增加客戶黏度的定價(jià)策略

（四）渠道關(guān)系策略

1. 整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

2. 關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)

（五）活動(dòng)組織策略

1. 整村授信各階段匹配的促銷活動(dòng)

2. 整村授信各階段促銷活動(dòng)的不同目的

3. 活用“5W2H”提升促銷活動(dòng)效果

（六）客戶管理策略

1. 客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

2. 目標(biāo)授信客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定

3. 讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧三、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制（一）**大的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制依據(jù)

1. **大的風(fēng)險(xiǎn)：信息不對(duì)稱

2. 風(fēng)控依據(jù)：村人治村、村民自治

（二）常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法

1. 交叉驗(yàn)證法

2. 實(shí)地調(diào)查法

3. 集體評(píng)議法

（三）整村授信中2大主流風(fēng)控技術(shù)

1. 德國(guó)IPC技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

2. 打分卡技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

（四）信息采集管理及預(yù)授信額度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1. 信息采集表的設(shè)計(jì)和使用

2. 授信額度測(cè)算依據(jù)四、整村授信實(shí)施全流程分解（一）整村授信全流程的“四個(gè)階段”

1. 準(zhǔn)備鋪墊階段

2. 定位客戶階段

3. 授信簽約階段

4. 用貸管理階段

（二）“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象五、整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理（一）整村授信的進(jìn)度評(píng)估

1. 進(jìn)度表審查

2. 進(jìn)度里程碑確立

3. 進(jìn)度評(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)

（二）整村授信的績(jī)效管理

1. 各階段績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)

2. 各職崗績(jī)效考核的核心指標(biāo)

3. 績(jī)效管理的表單工具六、整村授信的授信后營(yíng)銷及管理（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)

（二）授信后日常營(yíng)銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經(jīng)理的客戶管理機(jī)制

第二部分 ?“整村授信”營(yíng)銷能力強(qiáng)化一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患”（一）外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻

1. 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

2. 去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速

3. 客戶需求的變化

4. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

5. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

6. 城市化進(jìn)程影響

7. 農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇

（二）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

1. 客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)

2. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

3. 營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升

4. 營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足二、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變（一）零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

（二）針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷

（三）銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷主動(dòng)性升級(jí)

（四）強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性，控制客戶流失

（五）發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場(chǎng)占有率

（六）整村授信可作為非常好的營(yíng)銷切入口（先惠農(nóng)后營(yíng)銷）三、整村授信營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析（一）未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑

（二）營(yíng)銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷

（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼

（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧

（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）四、整村授信營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵（一）時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

（三）營(yíng)銷活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)

（四）交叉營(yíng)銷：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用五、整村授信交叉營(yíng)銷策略（一）整村授信五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析

1. 重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

2. 村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景

3. 村企拜訪場(chǎng)景

4. 村民集會(huì)場(chǎng)景

5. 與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

（二）整村授信的客戶分析、客群細(xì)分

1. 貧困農(nóng)戶

2. 一般農(nóng)戶

3. 種養(yǎng)大戶

4. 個(gè)體工商戶

5. 外出務(wù)工人員

6. 已是本行或他行的VIP客戶

（三）整村授信的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）

1. 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

2. 各類產(chǎn)品與客戶的匹配

3. 一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

4. 一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

（四）整村授信交叉營(yíng)銷三借

1. 借人

2. 借勢(shì)

3. 借數(shù)據(jù)

（五）整村授信的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式

1. 對(duì)商戶老板：集中開(kāi)展座談會(huì)

2. 對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)

3. 對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)

4. 對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶

5. 用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播

6. 建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享六、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)（一）與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 談?dòng)绊?/p>

2. 談貢獻(xiàn)

3. 談價(jià)值

4. 談?wù)?/p>

5. 談銀行給到什么支持

（二）與村民溝通

1. **次登門拜訪時(shí)的自我介紹

2. 介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷鋪墊

3. 本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造（1到2樣產(chǎn)品，切記一次介紹太多）

4. 后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)

（三）營(yíng)銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)

1. **話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛

2. 一對(duì)多的營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹

3. 提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)

4. 現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)七、整村授信過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)（一）優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘

1. 優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

2. 優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法

3. 優(yōu)質(zhì)客戶真實(shí)性判定

4. 優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化需求分析

（二）優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)

1. 專業(yè)

2. 專人

3. 專享：

（三）優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略

1. 先建關(guān)系，再取信任，**后營(yíng)銷

2. 全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦

3. 不光經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)人，還要經(jīng)營(yíng)客戶的家人

4. 在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感

5. 營(yíng)銷手段不搞套路