零售客群維護(hù)

課程收益：

一、重新定位

分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢，制定策略。

二、自我成長

了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

三、認(rèn)識客戶,

疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。

四、思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，將產(chǎn)品作為客群經(jīng)營第一抓手。重新定義等客上門與主動(dòng)出擊。

五、產(chǎn)能提升

高凈值客戶以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度。依托系統(tǒng)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)支撐，盤活長尾存量，實(shí)現(xiàn)行外資產(chǎn)規(guī)模新增，提升整體效益。

課程大綱/要點(diǎn)：

第一章 ?零售業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢、新思路、新節(jié)奏

1、客戶的“通縮思想”就是我們的“增存思路”

2、過去靠存款利率“獲客”，今天靠綜合收益“鎖客”

3、過去產(chǎn)品是員工的“任務(wù)”，今天的產(chǎn)品是“抓手”

4、過去營銷節(jié)奏“1234”，今天的營銷“2341”

5、過去的等客上門與今天的主動(dòng)出擊需要重新定義

第二章 零售考核看結(jié)果，客群經(jīng)營看過程

1、管戶客戶電話營銷覆蓋率

2、管戶客戶微信好友率

3、復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售率

4、零售客戶月活率

第三章 零售業(yè)績增長的“4個(gè)必須”

1、財(cái)富業(yè)務(wù)必須要配置

2、個(gè)貸業(yè)務(wù)必須要交叉

3、代發(fā)業(yè)務(wù)必須要沉淀

4、收單業(yè)務(wù)必須要結(jié)算

第四章 零售十大重點(diǎn)客群經(jīng)營維護(hù)策略

1、企業(yè)高管

2、私營企業(yè)主

3、企事業(yè)單位

4、年輕客群

5、三方存管客群

6、老年客群

7、定期客群

8、臨界客群

9、流量客群

10、代發(fā)客群

第五章 某股份制銀行依托數(shù)據(jù)提升基礎(chǔ)客群AUM新路徑

第六章 2023年AUM業(yè)績提升的三個(gè)階段

第一階段：穩(wěn)存量，向存量要增量

1、到期提前對接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃

2、緊抓日均存款營銷節(jié)奏的“4321”

3、制作貴賓客戶全年理財(cái)計(jì)劃，用綜合收益穩(wěn)存吸金

第二階段：做全量，全員營銷轉(zhuǎn)向全員管戶

1、全量客戶數(shù)量龐大，全員管戶效果好

2、全量客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第三階段：保證收益，增加權(quán)益

1、CMB優(yōu)秀營銷活動(dòng)案例

2、50W以上貴賓客戶MGM營銷活動(dòng)案例

3、誰解決了MAU，誰就贏得AUM