零售存量基礎(chǔ)客群盤活與維護(hù)

課程大綱/要點(diǎn)：

第一章 ?客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)

1、疫情后零售客戶的行為變化

2、當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題

（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降

（2）客戶流失率越來越高

（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重

（4）營銷人員眼里只有大客戶，卻沒有大量客戶

3、未來客戶開發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì)：搶產(chǎn)品到搶客戶

（1）跟著客戶跑到引著客戶走

（2）借助非金融服務(wù)增加高頻互動(dòng)

（3）構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的全員營銷流程

（4）客戶差異化經(jīng)營和維護(hù)

第二章??零售基礎(chǔ)客群開發(fā)維護(hù)的基本流程與維護(hù)策略

1、客戶開發(fā)維護(hù)的制度支持

（1）合理的激勵(lì)競(jìng)爭機(jī)制

（2）關(guān)注結(jié)果更關(guān)注過程

2、零售基礎(chǔ)客群分類及維護(hù)提升策略

（1）按家庭生命周期分

（2）按風(fēng)險(xiǎn)承受能力分

（3）按客戶十大職業(yè)分

（4）定期客戶維護(hù)

（5）活期客戶維護(hù)

（6）到期客戶維護(hù)

（7）流量客戶維護(hù)

3、實(shí)戰(zhàn)案例解析：某股份制銀行83萬存量客戶經(jīng)營案例分享

第三章 零售客戶經(jīng)營維護(hù)方式

1、全員營銷

2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展與維護(hù)

3、MGM（客戶轉(zhuǎn)介客戶）

4、高效營銷活動(dòng)組織策劃

5、線上經(jīng)營方式（電話營銷+微信維護(hù)）