零售客群經(jīng)營與服務(wù)意識提升

一、深耕零售客戶群，帶動業(yè)績增長

1、發(fā)揮產(chǎn)品抓手作用，帶動行外吸金

2、產(chǎn)品到期客戶對接產(chǎn)品組合，提升綜合收益

3、“零接觸”服務(wù)能力強弱，決定業(yè)績歸屬

4、客戶經(jīng)營重心下沉，做好全量客戶經(jīng)營

5、激發(fā)MAU，搶抓AUM

二、零售重點八大客群維度經(jīng)營細分與維護策略

1、按風(fēng)險承受能力分

2、按家庭生命周期分

3、按客戶職業(yè)分

4、按定期客戶分

5、按活期客戶分

6、按到期客戶分

7、按流量客戶分

三、零售客戶經(jīng)營的三個階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優(yōu)質(zhì)客戶

1、品牌營銷活動，打開客戶流量入口

2、貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長

3、營造重點產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1、提前對接，了解重點客戶資金使用計劃

2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

3、重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標“復(fù)購率”與“覆蓋率”

第三階段：做好全量客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率

1、全量客戶數(shù)量龐大，合理排兵布陣更重要

2、全量客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

3、同業(yè)案例分享：0—1000元基礎(chǔ)客群，通過交叉營銷，增存8億AUM實戰(zhàn)案例解析

包含：貸款客戶、理財客戶、結(jié)算客戶、代發(fā)客戶、信用卡客戶

四、重要節(jié)點營銷活動設(shè)計

1、確保“獲客”與“存量”同步同頻

2、敢于向營銷活動要產(chǎn)能，要效益

3、強化營銷活動細節(jié)創(chuàng)新

五、零售客群線上經(jīng)營業(yè)績變現(xiàn)兩大利器

電話營銷

1、規(guī)定數(shù)量，更要強化質(zhì)量

2、電話營銷是過程管理，但要納入考核指標

3、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

微信維護

1、公共流量轉(zhuǎn)向私域流量

2、拉新—裂變—促活

3、每天都要有微信群互動主題

D2

《零售復(fù)雜產(chǎn)品交叉營銷》

一、基金營銷流程梳理與產(chǎn)品展示

第一步：分析市場重點、熱點事件的背后邏輯

1、您的專業(yè)不是講產(chǎn)品過往表現(xiàn)，而是講對未來的趨勢研判

第二步：基金客戶的投資痛點

1、耐不住寂寞

2、管不住手

3、遺忘投資的“初心”

第三步：引導(dǎo)客戶改變投資“姿勢”

1、長期持有

2、本金決定心態(tài)，心態(tài)決定盈利

3、多看多學(xué)少動手

第四步：挑選好“基”，養(yǎng)起來

1、借助專業(yè)工具

2、會做基金經(jīng)理、基金表現(xiàn)的對比

3、緊盯基金關(guān)鍵指標

第五步：常見五類基金客戶的“開口話術(shù)”

1、基金潛力客戶

2、理財客戶

3、覺得市場不好的老客戶

4、虧損的老客戶

5、炒股的客戶

二、基金定投九問九答

三、30個常見的基金異議處理話術(shù)

四、銀保產(chǎn)品進入到4.0時代

1、重疾+終身壽

2、賣收益的時代結(jié)束，賣規(guī)劃的時代到來

3、考核規(guī)模向考核輕型中收轉(zhuǎn)向

五、銀保4.0時代如何去賣我們的保險？

1、高開口率是一切營銷的前提

2、高件均向高覆蓋率進行轉(zhuǎn)變

3、高頻出單比出大單更適合我們

六、保險營銷重點六大客群的需求挖掘

焦慮的媽媽、精明的企業(yè)主、傳承的祖父母、85后、家庭主婦、中流砥柱的男主人

七、重疾險營銷技巧

1、因為牽掛，所以恐懼

2、新舊重疾險對比

3、重疾險營銷技巧

八、年金保險銷售墊板分享及演練

1、什么是年金險？

2、對比年金險關(guān)注什么？

3、不提保險一個字，也要買保險

九、增額終身壽險營銷技巧

1、對比增額終身壽險的三原則

2、懂婚姻、懂傳承，會講故事激發(fā)需求

3、大額保單營銷利器——保險金信托

十、保險營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析

1、保額倒推保費法

2、SPIN提問技巧

3、FABER保險產(chǎn)品講解技巧

4、保險故事會案例分享