供應商管理與采購談判技巧

在這一部份介紹供應商管理的框架，理解供應商管理的全部內容，形成供應商管理的整體思路。課程結束后將提供幾個供應商管理的模板文件，可做未來企業考核以及管理供應商的參考。
1、供應商管理的基本框架和流程
該部分將對供應商管里的基本框架和流程中的具體步驟做介紹
供應商管理的基本內容關注與思考點
供應商選擇供應商選擇的目的怎樣選擇能夠滿足需求的供應商“滿足需求”的內涵是什么？供應商選擇標準如何確定？
供應商評價統一的評估標準以及供應商分級公布評估結果評估標準是根據什么來制定的？如何使用加權評分表等工具？公布結果的目的是什么？
供應商培養供應商發展措施什么是“供應商發展”的目的？
供應商剔除有所為有所不為是否在這里有效
2、供應商管理工作的目的和意義
通過對以下問題的討論，讓我們了解供應商管理的目的和意義
是不是供應商都需要進行上面所述的全部管理過程？
是不是供應商選擇以及評價的標準都是相同的？
對哪些供應商應該進行怎樣的管理？
應該根據什么來確定供應商管理標準？
這些問題是開放的，沒有標準答案，只要大家能夠活躍思想參與進來，為下面的內容打好基礎。
后續的內容，將對供應商選擇、評價和發展的細節性工作進行探討。
3、供應商選擇
供應商選擇和評價的通用流程：
明確自己的需求
市場結構分析
采購與供應策略的制定
確定供應商評價的基本目標
選擇供應商評價的要素指標
影響供應商積極性的因素判定
獲取信息和情報
對信息和情報進行分析
供應商級別的劃分
供應商的培養以剔除
3.1、供應商選擇的總結
不同產品類別的供應商選擇標準是不同的。
根據前面的產品類別，我們將供應商綜合評價指標進行分配，對不同類別的產品制定合適的評價指標。
這些指標是：
能力：質量能力、交貨能力、服務能力以及成本能力（每類能力中都包含這具體的細節指標內容）
積極性：采購價值以及吸引力等非金錢因素的影響
4、什么是我們的需求？
與企業戰略目標一致的采購觀點（對不同產業中的企業目標進行簡要介紹，并與本企業的戰略目標做比較）
企業價值與企業價值的體現（結合企業價值理論，本公司的本質進行詳細探討，明確本企業的戰略定位，這部分內容涉及企業戰略管理的內容。）
采購對企業戰略應該發揮怎樣的作用？怎么發揮？
5、如何進行市場結構分析
市場分析的目的和意義
市場競爭結構是如何影響我們對供應商進行管理和考核的
不同市場結構條件下供應的機會和風險是如何判定的
6、需求定位模型
根據前面的分析，結合利潤率、采購額以及對企業戰略的影響對采購的產品進行定位，把產品分為四大類，它們分別是：常規、杠桿、瓶頸和關鍵等。
常規品采購策略與供應商關系
杠桿品采購策略與供應商關系
瓶頸品采購策略與供應商關系
關鍵品采購策略與供應商關系
課堂討論：根據企業的實際，我們如何對我們所采購的產品進行合理的分類。
二、供應商評價與發展
商業合作是建立在共同意愿的基礎之上的，所以要做到知己知彼，才能百戰不殆。
1、供應商評價模型
供應商的能力和積極性評價模型
理想供應商具有的特征
2、供應商感知模型（積極性模型）
根據我們采購價值大小和供應商喜歡程度的高低，我們可以從供應商的角度來為客戶進行進行分類，也是四類：邊緣、發展、盤剝和核心客戶。供應商會根據客戶類別的不同采取不同的供應策略。
邊緣類供應策略
發展類供應策略
盤剝類供應策略
核心類供應策略
我們應該采取怎樣的措施，使供應商能夠從消極轉變為主動。
模擬案例討論：供應商“定價”原則的分析以及討論，明確市場中供應商價格都是根據什么來確定的。
3、供應商發展策略
結合供應商評價模型和供應商感知模型，歸納出供應商的具體發展策略。
供應商的發展戰略將涉及以下幾個主要方面的內容：
選擇供應商的數量應該是多少為好？
與供應商的合同關系該怎樣確定（現貨合同、長期合同以及伙伴關系的合理選擇）
4、供應商評價的分析工具
詳細介紹幾種我們常用的供應商評價工具，重點介紹綜合評分法中的加權評分法，其核心理論根據就是層次分析法。
4.1、層次分析法介紹
介紹該方法的起源及其基本思想，以及它們在企業應用時應該注意的問題。
4.2、層析分析法的實際應用
詳細介紹層次分析法的使用。
5、供應商評價過程中的調研
這部分內容，根據時間情況做相應的介紹。
信息的來源：從哪里我們將獲得怎樣的信息，以幫助我們分析供應商
一手信息而二手信息的作用
信息分析：定量和定性分析的手段和方法，專家意見、歷史數據分析等介紹
企業實踐中的經驗總結
如何對供應商進行現場考察
現場考察團隊的組建
現場考察中應該注意的事項
6、供應商財務分析
該部分內容將涉及到對供應商企業的資產負債表和損益表的分析，根據企業的實際要求，再確定講解的細致化程度。
7、供應商的分級和培養
結合前面的知識，建立起供應商培養的合理機制，也是強調供應商管理是個持續的過程，才能找到合適的和理想的供應商。包括以下兩個方面：
如何對供應商進行能力培養
如何對供應商進行積極性培養
8、供應商管理的評價模板介紹
以兩家國際性大企業的評價模板為參考，最終會給學員們一個40頁篇幅的所有供應商評價指標體系，便于未來工作中的參考
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