FABE銷售法則實戰訓練

課程大綱

課題背景：

FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE法簡單地說，就是在找出顧客**感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，**后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它**四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。所有世界500強跨國公司都遵循FABE產品介紹順序來陳述產品特點、優點、利益、證據（閃光點）。本課程將**這四個關鍵環節，帶領大家學會如何有效巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售。

u 課題時間：1天或者半天（根據具體時間來做相應調整）

u 課題課綱：

一、新經濟時代新銷售環境

快速變化的市場 ? ?

客戶的購買環境和消費行為變化

不同客戶購買環境下的銷售策略

銷售漏斗模型

二、新經濟時代企業客戶需求分析

1、客戶的需求是什么

2、你要了解產品的核心價值

3、從客戶的角度看銷售的全過程

三、FABE銷售法則

? 1、FABE系統認知

FAB案例：一般說詞與FAB說詞比較

分組研討與練習、自檢

FAB銷售話術可以運用在哪些方面？

如何尋找本公司產品的FAB銷售話術？

對本公司產品可以從那些角度去編制FAB銷售話術？(實踐)

2、FABE實踐流程

運用FAB銷售話術介紹本公司產品案例

分組研討與練習

如何運用FAB法介紹競爭對手的產品？

劣勢、缺點→ 作用、狀況→ 威脅、不良后果