開門紅客群開發與精準營銷

課程大綱：課程背景：

? ? 每年圍繞銀行間旺季營銷的競爭，日益激烈，各項新政策與新情況層出不窮，但萬變不離其宗，抓好對客戶的經營與開發工作，始終是銀行經營發展工作的重中之重。對銀行來講，一方面要做到“有定力”，繼續堅持那些被證明行之有效的理念與方法；另一方面也要做到“有創新”，充分考慮移動互聯網迅猛發展的浪潮，結合金融行業自身的特性，更準確把握客戶的需求變化。既做好業績成長，也做好價值挖掘；既要眼光向外，注重增量拓展，更會目光向內，抓好存量經營。

? ? 本課程充分借鑒國內外銀行網點經營的先進理念，結合國內不同銀行客戶經營的經驗，注重**實際案例的闡述，系統展示課程核心內容，本課程**大特點是緊盯實戰，注重可操作，關注效果提升。

課程學員：銀行管理層、網點負責人、客戶經理、柜員

課程收益：

1、了解新環境與新政策帶來的影響

2、了解銀行客戶經營的變化趨勢

3、了解客戶需求的變化規律

4、掌握客戶需求匹配的方法

5、掌握客群精細化運營的系統思路

6、掌握特色客戶（尤其是外出務工客群）的開發技巧

7、進行情景模擬演練與輔導

授課形式：

案例闡述、互動研討、行動學習 、促動技術運用

課程時間：1天（日間） ?6小時/天

課程大綱：

**部分 ?形勢與策略

1、總體判斷——圍繞開門紅業績目標的市場判斷

? 1）市場資金相對充裕，存款業務難度趨同2019

2）監管政策導向，貸款業務挑戰加劇

3）移動支付市場格局一定，結算業務順勢而為

2、策略選擇——新形勢新問題下的旺季思路

? 1）銀行旺季營銷的問題思考

2）同業競爭的策略分析

3）本行工作重點

? 第二部分 ? ?存量深耕和增量拓展

1、存量客戶的價值深挖將是今年各家行的首要選擇

1）存量客戶價值信息的梳理與分析技巧

2）存量客戶的有效建聯與盤活步驟

3）存量客戶的升級與留存實戰思路

2、增量客戶開發將進一步多元化

1）高端客戶需求痛點的新變化與匹配

2）區域增量客戶的有效外拓方法及案例

3）圍繞存量客戶的行外吸金與新增轉介

第三部分 ?精準客群開發與活動

1、讓客戶“留下來”

1）時代在變，客戶需求也在急速變化

2）讓客戶“留”下來，成為“伙伴”而非“交易對手”

2、旺季活動的策劃與組織

1）活動策劃要點

2）活動組織要點

3）典型活動案例解析

節日活動、趣味活動、聯誼活動、客群活動等

3、如何用“需求定制”應對客群的精準化開發

?1）外出務工客群需求全解析

2）外出務工客群接觸手段與渠道開發

3）外出務工客群開發的活動支撐

4）外出務工客群開發的流程步驟

4、外出務工客群與其他相關客群的聯動開發

1）學校教師資源的開發和綜合利用

2）老年客群需求匹配和維護

3）商貿客群的資源整合與深挖

4)線上活動場景的嘗試利用

?第四部分 ? ?技能與場景實戰訓練

1、陣地爭奪戰之“廳堂流量主陣地”場景

1）大堂宣傳場景練習

2）廳堂微沙龍場景練習

3）柜面營銷場景練習

2、陣地爭奪戰之“存量激活與深耕”場景

1）電話邀約場景練習

2）日常情感維護場景練習

3、陣地爭奪戰之“增量拓展與片區開發”場景

1）村社居民拜訪場景練習

2）商戶客群走訪與合作洽談場景練習

3）重要價值客戶聯絡與面談場景練習

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