采購談判實戰(zhàn)技巧

采購談判技巧培訓(xùn)課程

第一天? 9：00-16：30
主題：課程總體介紹（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要點：培訓(xùn)目標(biāo)陳述；課程總體結(jié)構(gòu)介紹
教學(xué)方法：講師講解；經(jīng)典案例講解

第一單元 談判在采購中的作用
要點一：商業(yè)談判
1.為什么談判？
2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判
要點二：供應(yīng)商選擇過程中的談判
1.供應(yīng)商選擇的過程
2.評估和選擇供應(yīng)商
3.開標(biāo)后談判
要點三：解決沖突的談判
1.沖突的來源
要點四：團(tuán)隊和利益相關(guān)者的談判
1.團(tuán)隊管理
2.利益相關(guān)者管理
3.談判中利益相關(guān)者的影響
4.利益相關(guān)者矩陣
教學(xué)方法：講師講解；破冰練習(xí)

第二單元 談判結(jié)果和方法
要點一：談判結(jié)果
1.商務(wù)談判的結(jié)果
2.談判的取向
要點二：談判方法
1.分配式談判
2.整合性談判
3.原則性談判
教學(xué)方法：講師講解；案例講解-采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析；小組討論-采購成敗的主要原因

第三單元 成本和價格分析（13:00-16:30）
要點一：供應(yīng)商定價
1.供應(yīng)商的定價策略
2.影響需方價格決策的因素
3.價格與成本
要點二：成本
1.成本的構(gòu)成
2.獲取成本信息
3.成本分析談判的準(zhǔn)備與過程技巧
要點三：利潤
1.溢價與利潤率
2.盈虧分析
要點四：價格談判
1.談判要素
2.定價協(xié)定
教學(xué)方法：講師講解；案例分析-定價模型

第四單元 采購談判經(jīng)濟(jì)環(huán)境
要點一：市場機制
1.需求與供給
2.市場價格
3.需求彈性
要點二：市場結(jié)構(gòu)
1.完全競爭對商務(wù)談判的影響
2.壟斷對商務(wù)談判的影響
3.寡頭壟斷對商務(wù)談判的影響
要點三：競爭
1.五因素模型
2.競爭者與商務(wù)談判
要點四：宏觀經(jīng)濟(jì)因素
1.商業(yè)周期
2.宏觀形勢下的談判
教學(xué)方法：實戰(zhàn)項目模擬-從結(jié)構(gòu)成本降價

第五單元 目標(biāo)和變量
要點一：定義
1.談判變量
2.議價組合
要點二：談判目標(biāo)
1.談判范圍
2.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
要點三：談判過程控制
1.識別利益
2.開場與要約
3.提出問題
要點四：提供過程資源
1.地點選擇
2.談判團(tuán)隊

第二天? 9：00-16：30
第六單元? 談判過程（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要點一：談判的步驟
要點二：計劃與準(zhǔn)備
1.計劃的必要性
2.計劃階段的活動
3.有效行為
要點三：試探和提議....??
1.試探
2.提議
3.說服
要點四：收官
1.讓步戰(zhàn)術(shù)
2.力爭結(jié)束談判
教學(xué)方法：講師講解；互動提問；案例-“雙贏”與“雙輸”

第七單元 影響和說服
要點一：說服方法
1.爭論
2.溝通
要點二：影響戰(zhàn)術(shù)
1.影響的方法
2.談判手法
3.被動時的對策
要點三：行為技術(shù)
教學(xué)方法：講師講解；案例講解-最牛；練習(xí)-思想的力量

第八單元 談判中的溝通技巧（13:00-16:30）
要點一：談判高手素質(zhì)
1.人格的作用
2.差異對策
要點二：溝通技能
1.談判過程中的溝通
2.建立和諧關(guān)系
3.情商
要點三：有效傾聽與提問題
1.提問技巧
2.肢體語言的提示
3.文化的影響
教學(xué)方法：講師講解；案例分析

第九單元 提高談判績效
要點一：知識管理
1.結(jié)構(gòu)化的反思
2.評價過程與結(jié)果
要點二：市場結(jié)構(gòu)
1.需求分析
2.培訓(xùn)和提高
要點三：談判后的關(guān)系管理
1.合同管理
2.供應(yīng)商和關(guān)系管理
3.供應(yīng)商激勵和承諾
教學(xué)方法：實戰(zhàn)項目模擬-路遙知馬力

講師背景
彭浪 高級講師，清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機學(xué)士；武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）；南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士；南京航空航天大學(xué)特聘專家；法國巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問學(xué)者；28年汽車行業(yè)經(jīng)驗，歷任東風(fēng)汽車公司開發(fā)工程師、SCM部主管、倉儲部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理（分管制造與采購）、東風(fēng)常州汽車有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動機有限公司總經(jīng)理等

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