保險開門紅

【課程背景】沒有網點，就沒有生存之根本，沒有經營，就沒有發展之源泉！

網點是銀行代理業務賴以生存的土壤，網點經營的好壞直接影響網點的產能和客戶經理的業績。營業部作為銀保渠道重要的經營單位和業務產能中心，營業部經理（或總監）作為承上啟下，內外銜接重要崗位，營業部網點經營是其**重要的崗位職責之一，也是對上支持公司業務，對下保障團隊發展的重要抓手。

在內外部環境發生變化的新形勢下，面對異常激烈的市場競爭，只有把握銀保渠道發展規律，落實標準動作和專業化經營，并在此基礎上結合新形勢創新新辦法，才能擁抱變化，回歸初心，實現價值創造。實現自營和渠道雙提升，自力更生、借力使力兩條腿走路；實現城區和縣域兩翼齊飛。【課程目標】此培訓課程結束后，學員將做到：

w 掌握銀保渠道發展規律，搭建網點經營的思維框架

w **每一個知識點的案例教學，提升網點經營核心技能

w 給予營業部網點經營的通用工具包，上手快【課程大綱】課時設置：九小時（1.5天）

培訓對象：銀保營業部經理及績優客戶經理

一、 營業部網點經營的重要性

營業部經營中**重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，內練隊伍。

1. 網點經營是銀保業務延伸與發展的依托

2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響銀保走向及規模

3. 渠道資源的稀缺性導致客戶資源的爭奪性

4. 營業部網點經營對上支持公司業務，對下保障團隊發展

二、營業部網點經營的主要工作

?樹立網點經營意識是營業部快速發展的必要條件

?按一定的流程、步驟和方法對銀行網點進行溝通、服務和管理，充分發掘網點的潛能，進而達到網點代理銷售的目的，并使之形成持續銷售的習慣。

（一）開拓網點

（二）渠道維護

（三）銷售活動

（四）培訓訓練

（五）網點推動GPSO與511工作模式

（六）解決突發問題

(一) 開拓網點

1. 主要工作

1）了解網點資源，列出工作計劃。

2）開拓網點，借力使力。

3）置換網點，優化資源。

4）關系建立，加強經營。

2. 開拓前準備

1）資源盤點：行業內部了解，相關人員了解，既往資料整理。

2）渠道網點規劃：重點挖掘、體系經營

3）網點情況分類：按物理分類、經營情況分類，人員分類

3. 優化經營

從即有網點到優質網點、從合作緊密度一般網點到合作緊密度強的網點。

1）借勢、借力

?利用開拓工具（業務接洽函、輔助營銷工作溝通函）

?邀請領導溝通指導網點工作

?派駐優秀客戶經理

2）資源置換：調整、加強、利用優質網點

(二) 渠道維護

1. 激活關系：高層激活，拜訪維護

腿勤、手勤、嘴勤：巡點，郵件，信息，電話

先舍后得：工作、生活、娛樂……

2. 持續維護

建立渠道關系：協助做渠道拓展、溝通和維護

對象：支行和網點

內容：公司政策喜訊、競賽方案、新產品上市、 聯系培訓、

遞送報表、節日恭賀、開業喬遷、聊感興趣的話題…

建立網點信息庫：名稱、地址、人員、存款數……

售后服務：糾紛處理、客戶經營

3. 維護要求

1) 網點拜訪：

?協助業務人員與網點主任、柜員建立關系和溝通

?營業部經理至少每周保證拜訪網點數不少于5次；

?每次拜訪需與網點主任溝通30分鐘以上；

?與核心柜員溝通15分鐘以上

2) 渠道維護例行活動

?活動類型：訓練營、產說會、沙龍、聯誼會、答謝會等

?特定活動（強化具體網點經營）

(三) 銷售活動

1. 組織策劃

1）目標制定：渠道目標、網點目標、個人目標

2）行事歷：業務節點、時間節點

3）制定活動流程：時間、地點、人員分工、活動類型、預算

2. 溝通協調

1）人員溝通：根據活動需求，溝通不同層級人物。

2）事項溝通：目的、形式、流程、時間、地點、

客戶類型、方案等

3. 落實總結

1）啟動：召開會前會、溝通結果反饋、按計劃安排工作、 內外部宣導

2）行動：督導活動進度、掌握網點動態、重點公關

3）總結：召開總結會/評估分析、經驗教訓、管理工具匯總、活動資料整理及存檔

(四) 培訓訓練

1. 輔導與訓練的意義

2. 對內輔導與訓練

3. 對外輔導與訓練

(五) 網點經營標準化（GPSO）與511工作模式

1. 熟悉網點經營標準化的結構

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉網點經營標準化的工具

4. 開好經營分析會

5. 511工作模式

(六) 解決突發問題（略）

延伸培訓：

開門紅銷售難點或重點產品的模壓訓練，以突破行方和險企開門紅期間考核重點不一致的瓶頸。

《保障產品銷售核心技能》、《理財產品銷售核心技能》，幫助營業部經理、客戶經理、行方理財師三者建立共同的銷售思維和銷售模式，快速上手

賦能培訓或給行方附加值培訓《有效表達》，提升營業部經理及行方客戶經理掌握溝通技巧，并建立同學情誼，利于后期關系牢固建立