打造保險(xiǎn)財(cái)富管理生態(tài)圈

課程設(shè)計(jì)

中國(guó)的高凈值人群無(wú)論從數(shù)量還是追求高端金融服務(wù)的需求都已臨近爆發(fā)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都會(huì)是各金融機(jī)構(gòu)最希望獲得的客戶(hù)群體。但問(wèn)題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應(yīng)能力卻沒(méi)跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機(jī)構(gòu)（含私人銀行、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等）的前端業(yè)務(wù)人員缺乏專(zhuān)業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：

面對(duì)高凈值人士這樣一類(lèi)具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財(cái)甚至風(fēng)險(xiǎn)管理能夠滿(mǎn)足。在成功實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富后的財(cái)富安排，暨能不能保全（面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)真正確定財(cái)富是本人的），以及保全后財(cái)富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對(duì)高凈值客群的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)邏輯與普通客戶(hù)是有本質(zhì)差異的。

因此，壽險(xiǎn)業(yè)需要在人力發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)模式和隊(duì)伍賦能方面進(jìn)行優(yōu)化提升，將“團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展”、“財(cái)富經(jīng)營(yíng)管理”及“高效優(yōu)增系統(tǒng)的打造”作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，圍繞客戶(hù)需求和隊(duì)伍成長(zhǎng)進(jìn)行探索優(yōu)化。

授課方法

·?理論講授，案例分析

·?小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，頭腦風(fēng)暴

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課時(shí)安排

1天

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課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展——保險(xiǎn)發(fā)展的進(jìn)階之路

1.?從《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》解讀客戶(hù)需求變化

2.?各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面的實(shí)踐與分析

3.?保險(xiǎn)業(yè)在財(cái)富管理方面的優(yōu)劣勢(shì)、成就與瓶頸

4.?從《2023年中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》解析精英團(tuán)隊(duì)搭建

5.?團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展的道術(shù)法器

二、?財(cái)富管理與資產(chǎn)配置——高客營(yíng)銷(xiāo)模式

1.?高客營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求

2.?高客營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)考核體系的要求

3.?高客營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)培養(yǎng)支持的要求

4.?高客營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)運(yùn)作系統(tǒng)的要求

5.?營(yíng)銷(xiāo)人才必備的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

(1)?資商——談資修煉之基本功

(2)?法商——高凈值客戶(hù)的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)及其防控策略

(3)?稅商——財(cái)富管理視角下的企業(yè)主稅務(wù)籌劃全景解析

(4)?企商——企業(yè)生命周期視角下的企業(yè)主財(cái)富管理全景解析

(5)?區(qū)別于普通客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程的問(wèn)導(dǎo)法促大單

三、高效優(yōu)增系統(tǒng)的打造

（一）增員環(huán)境的變化和保險(xiǎn)組織發(fā)展新思路

1.?取勢(shì)：增員環(huán)境的變化趨勢(shì)

1)?市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)

2)?增員環(huán)境變化趨勢(shì)

3)?洞察行業(yè)發(fā)展矛盾

4)?明晰行業(yè)增長(zhǎng)前景

5)?洞悉增員對(duì)象認(rèn)知

2.?明道：發(fā)展模式與增員策略

1)?解決結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配，供給側(cè)改革勢(shì)在必行

2)?揚(yáng)長(zhǎng)避短，布局大財(cái)富管理賽道

3)?攻守兼?zhèn)洌⒆阒鲬?zhàn)場(chǎng)，拓展服務(wù)與產(chǎn)品

4)?行業(yè)新增員模式的創(chuàng)新實(shí)踐

3.?優(yōu)術(shù)：破解組織發(fā)展的難題

1)?明確增員標(biāo)準(zhǔn)和畫(huà)像

2)?優(yōu)化增員方法--五維度面談

（二）專(zhuān)業(yè)化增員的流程和底層邏輯

1.?思辨：增員流程的重點(diǎn)和難點(diǎn)

2.?破繭：尋找對(duì)方改變的內(nèi)在動(dòng)力

1)?怎樣尋找對(duì)方改變的動(dòng)力

2)?強(qiáng)化動(dòng)力三個(gè)步驟

3)?不同人群面談策略

·?職場(chǎng)白領(lǐng)

·?全職寶媽

·?臨退/退休干部

·?私營(yíng)企業(yè)主

3.?利他：利他思維下給予外部推力

4.?共情：換位思考化解擔(dān)憂(yōu)減阻力

（三）數(shù)字化工具賦能增員

1.數(shù)字科技賦能提升行業(yè)價(jià)值

2.工具解決增員難問(wèn)題的應(yīng)用

3.工具解決留存難問(wèn)題的應(yīng)用

（四）優(yōu)增人員的留存與培育

四、團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展案例解析與研討

1.?團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展案例解析

2.?所在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的路徑規(guī)劃

3.?復(fù)盤(pán)與答疑