銀行網點廳堂營銷能力提升

銀行網點廳堂營銷能力提升培訓

【培訓背景】
隨著國內銀行業競爭的日益加劇，尤其近幾年客戶需求的多樣化以及電子銀行業務和互聯網金融的的迅猛發展，營業網點+網絡營銷+電話營銷已經成為當下銀行業提升產品銷售的重要手段！如何創造銷售機會已經成為服務銷售人員急待提升的業務能力！
如何挖掘銷售機會，并規范一線員工銷售過程中的行為，將成為網點銷售化轉型的同時保證服務品質的“關鍵”！
本課程是一門針對網點一線人員的業務素質特征，為了提升他們的銷售能力和專業素質而專門設計的訓練課程，該課將通過系統化的方法論和銷售實操練習，全面提升受訓人員的銷售技能。

【培訓目標】
1.提升銀行網點一線營銷服務人員自我管理能力
2.強化銀行網點一線營銷人員營銷服務意識
3.提升銀行網點一線人員銷售技能
4.提升銀行網點客戶滿意度
5.提升銀行網點銷售效率
【培訓對象】大堂經理、柜員及其他服務營銷人員
【培訓課時】1天（6小時）

【課程大綱】
第一部分：銀行業營業廳定位的變化和網點重要營銷人員的角色轉變
一、 競爭態勢下銀行營業廳的定位變化
二、 營業廳銷售化轉型
三、 營銷人員在新型營業廳中的角色定位?

第二部分：銀行廳堂營銷
一、 正確理解營銷
1營銷是什么
2正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位
3正確認識銷售人員與客戶的關系

二、 正確分析客戶需求
1新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2不同人生階段客戶需求分析
3不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售
實操練習：客戶分析討論

三、客戶購買行為與營業廳銷售六步法
（一） 發現客戶
1發現客戶之客戶標準--MAD法則
2客戶信息識別的收集
3發現客戶四大途徑
4發現客戶三大方式
5發現客戶九大技巧
實操練習：角色扮演訓練
（二） 建立信任
1建立信任的重要性
2建立信任的三種方式
通過服務建立信任
通過溝通建立信任
通過行動建立信任
3建立信任的核心
實操練習：角色扮演訓練
（三） 激發需求
1客戶的需求分析
2激發需求的四個有效方法
話術、舉例
3激發需求的有效步驟（AIDS）
激發客戶需求的案例
實操練習：不同產品引發興趣

（四） 產品展示
1產品展示四種形式
2產品展示的KISS原則
3產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習：不同產品展示
（五） 處理異議
1產生異議的原因分析
2處理異議的規范步驟
3處理異議的五大技巧
（六） 促成銷售
1識別客戶的購買信號
2促成銷售的六個方法
3促成銷售的注意事項
a） 鞏固銷售
b） 引發客戶轉介紹
實操練習：不同情境下促成銷售

第三部分? 微信營銷
一、 微信營銷的意義
1微信的使用情況
2微信營銷的必要性
二、 三步get微信營銷技巧
1我是專家
2個人網絡形象塑造
3誰說不是廣告？
4朋友圈八定律

第四部分? 電話營銷
一、 電話聯絡五項重要準備
二、 電話聯系客戶五個流程
客戶異議應對
參考話術：……

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