支行全員營銷能力提升

支行全員營銷能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
目前，銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點：
.存款難
.中高端客戶到客率低
.員工疲于應(yīng)對
.新生代客群流失
.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失
.活動乏力
2019全員營銷核心要點：
.去營銷化
.創(chuàng)造感動
.場景化體驗、娛樂式營銷
.跨界整合
.標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
.主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)

【培訓(xùn)對象】支行行長及客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等所有營銷人員
【授課形式】理論授課、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)
【授課時間】1-2天（6-12小時）
【課程收益】
.通過學(xué)習(xí)，明確2019年全員營銷的有效打法
.通過學(xué)習(xí)，掌握細(xì)分客群的有效營銷策略
.通過學(xué)習(xí)，獲得一份活動營銷的方法和方案
.通過學(xué)習(xí)，習(xí)得一套旺季客戶細(xì)分、客戶營銷、活動策劃的專業(yè)技能

【課程大綱】
第一單元當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點及傳統(tǒng)客戶維護模式的困惑
1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
6.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
.節(jié)日活動的趨同性
.客戶的戒備心理
7.廳堂維護
.科技快速發(fā)展帶來的維護方式轉(zhuǎn)變
.科技不足的廳堂維護
8.贈品促銷
.給贈品顧客來，給的多顧客來
.贈品增加營銷成本
9.活動等傳統(tǒng)維護
.不給贈品客戶不買，領(lǐng)完贈品客戶就走
.活動想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

第二單元客戶經(jīng)營維護的基礎(chǔ)
1.傳統(tǒng)客戶分層分級的模式
2.客戶分層分級與資源的匹配
3.客戶的差異化需求
4.互聯(lián)網(wǎng)升級傳統(tǒng)客戶經(jīng)營維護的手段
5.VIP客戶是客戶經(jīng)理成敗的關(guān)鍵
.VIP客戶的定位及分級
.VIP客戶的真實需求挖掘
.VIP客戶服務(wù)存在的問題
.VIP客戶服務(wù)模式轉(zhuǎn)變
.VIP客戶服務(wù)方法和流程
.五大核心步驟

第三單元破解傳統(tǒng)營銷困局
1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點
.引流顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
.引來顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
.網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
.網(wǎng)點等候營銷
.網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
.客戶購買行為與營業(yè)廳銷售六步法
1）發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
2）建立信任
3）激發(fā)需求
4）產(chǎn)品展示
5）處理異議
6）促成銷售
2.外部陣地——外圍文宣點
.特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒區(qū)域
.客戶集中區(qū)域
3.點外展位攔截營銷
4.網(wǎng)點外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
.何時發(fā)？
.發(fā)什么？
.如何發(fā)？
.如何總結(jié)？
5.場景化營銷構(gòu)建
.創(chuàng)造客戶感動
.娛樂式營銷體驗
6.營銷活動的策劃依據(jù)
.讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
.基本思路：實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
7.互聯(lián)網(wǎng)時代新思維：
.三步get微信營銷技巧
.電話營銷技巧
8.活動策劃的二十四字方針

第四單元網(wǎng)點促銷活動策劃
1.準(zhǔn)備及獲客期
2.廳營銷期
3.產(chǎn)能沖刺期
4.二次攻勢期
5.耕六大戰(zhàn)場，決戰(zhàn)旺季營銷
.廳堂陣地營銷
.商圈營銷：短期引爆，長期有效
.社區(qū)營銷：社區(qū)是未來銀行營銷競爭的主戰(zhàn)場
.機關(guān)及工業(yè)園區(qū)營銷
.跨界營銷：銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客
.向六大客群要效益
6.促銷活動實施的關(guān)鍵點
.輕產(chǎn)品、重體驗
.促銷活動管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第五單元特色客戶群開發(fā)的主要辦法
1.重視客戶的個性化特征，實現(xiàn)一對一營銷
2.特色客戶群開發(fā)過程維護始終貫穿于營銷的全過程
3.重點關(guān)注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護主要辦法
5.老年客戶群經(jīng)營策略
.五個維度構(gòu)建老年客戶增值體系
.老年客戶特色開發(fā)管理
.老年客戶針對性活動
1）普及網(wǎng)點老年客戶體驗設(shè)備
2）充分利用優(yōu)惠購和積分體系
3）舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動
.制定每項活動的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
6.代發(fā)客群的經(jīng)營策略
7.親子客群
8.有車一族客群
9.商貿(mào)客群
方法運用：商貿(mào)結(jié)算客群營銷活動方案制定

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