商務談判

在商業營銷活動中、員工管理過程中,我們都需要面對很多博弈的局面,我們需要讓對方認同我們的條件,或認可我們的管理理念,做出一定的讓步或付出,為我們自己或單位爭取更好的條件,使我們獲得更大的利益。

然而我們會經常發現,我們總是輸的一方,好像很難影響對方,而經常被對方所影響;明明自己方已經做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求,自己卻好像很難拒絕,使博弈陷入輸的困局,甚至要讓出本來屬于自己方的利益;要知道談判、影響力是一種需要經常訓練的能力,故本課程會從談判的基本邏輯出發,讓學員明白為什么會輸、會贏,贏的邏輯道理是什么,怎么樣才能影響到對方,甚至要讓對方輸了也以為自己贏了,使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題,能夠以輕松、巧妙的方式,提高談判能力,為自己和單位爭取到更多的利益。

學員學完本課程之后,應能---

1. 能夠了解正確的談判、博弈方式;

2. 明白影響對方的正確方法是什么;

3. 了解談判中高手、中手、低手的區別;

4. 能夠轉換原有的談判思維定勢。

5. 能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法。

6. 能夠提升談判效率、創造更大價值。

管理層、營銷人員

視頻案例教學、互動教學,多元學習,角色扮演,案例分析、工作實例應用。

課堂學習:2天

1. 課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高,學習輕松愉快。

2. 透過專業性的教學架構與講師深厚經驗,對談判實際狀況進行解析。

3. 課程設計使學員即學即用,行為轉移效果明顯。

4. 講求實務個案的導入,以進行分析與研究,理論與實務能充分結合。

大綱培訓方法一、 談判與博弈;

1、談判的核心概念是什么?

2、市場擴張、博弈的方法分析

3、通過談判獲得利潤,贏得博弈快速增長

4、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

5、談判、博弈關鍵點:需求理論分析

*產品需求

*情感需求

*維系關系需求

? ? 6、談判博弈中的幾種需求運用講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練二、自我定位:你的談判水平如何

案例練習:一對一談判案例練習分析:

1、分析為什么對方會和你成交;

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交?

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性;

? *對方身份定位對博弈的影響

? *對方在意點影響與分析

? *對方預算對策略影響

? *對方計劃、安排對博弈的重要性分析

4、應該誰先開價?

5、哪一方后還價?

6、如何表現有策略優勢?

7、如何開價及如何還價?

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練三、談判成交因素及談判步驟分析;

1、高手與低手的區別;

*談判前高手的做法、低手的錯誤;

*談判中高手的策略、低手的應對;

*談判后高手的控制、低手的放任;

*案例分析

2、成交是因為對方滿意了

?*滿意是感覺而不一定是真的讓步!

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺;

*高手是影響對方的感覺制造滿意;

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

? ? 3、成交是因為被對方所說服

*說服的技巧

*談判優劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

? ? 4、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結果了

? ? ? *談判中要學會表演

? ? ? *如何表演才能打動對方

? ? ? *如何讓步讓對方有感覺

? ? ? *應該讓幾步對方感覺最好

? ? 5、談判不是一個人的事情,而是團隊合作的達成

? ? ? *如何影響對方?

? ? ? *托的作用

? ? ? *如何利用外部因素影響對方心理

? ? ? *團隊合作達成目標

? ? 6、談判成交的其他因素分析

? ? ? *時間

? ? ? *整體計劃

? ? ? *上級要求講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練四、影響談判結果的三大法寶

1、時間壓力;

2、資訊的力量;

3、走人的技巧;講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練五、談判中的步驟分析

1、談判前的準備與計劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

? ? 2、談判前的準備

? ? ? *目標

? ? ? *步驟

? ? ? *影響方法

? ? 3、可能的選擇方案考慮

? ? 4、博弈要素與優先順序分析講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練六、談判中的澄清與確認

1、為什么要澄清與確認?

2、信息錯誤對談判的影響分析

3、常用的開場白是什么?

4、如何在談判中開場;

*開場時如何占據優勢影響對方;

*開場時如何搶占上風?

*如何影響對方心態?

*開場不能犯的錯誤;

5、什么該說、什么不該說!

6、如何回答對方問題;

7、如何逃避問題爭取時間;

8、博弈中有用的語言;

9、談判中要注意對方的暗示

10、如何給對方暗示?

11、如何聰明的提出新的建議

12、如何發掘對方問題?講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練七、談判中的問題與狀況應對

? ? 1、障礙分析與解決;

? ? 2、膠著難點與應對;

? ? 3、僵局制造與破局;

? ? 4、其他常用方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練八、成交與執行

? 1、成交信號有哪些

? 2、對方發出成交信號如何處理;

? 3、成交的方法

? 4、如何促使對方成交

? 5、執行講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練九、總結與課堂提問、現場案例分析討論

案例分析