商務(wù)談判的策略

商務(wù)談判的策略
課程大綱：

　　**單元，銷售談判基礎(chǔ)
　　1、了解什么是談判，談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進行的一種語言活動。成功的人不接受“不”為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。
　　2、建立信任是談判環(huán)節(jié)里重中之重，包括坐座位方式，觀察力，如何降低對方的抵觸感，按照對方易接受且喜歡的方式交流。
　　3、談判中有效掌控談話過程，使我方處于主動地位，**問話技巧了解對方需求、價值觀，解答對方異議問題。
　　4、簡單實用的客戶需求：產(chǎn)、銷、人、財、物，圍繞5字展開需求分析

　　第二單元，銷售談判策略（上）
　　1、了解采購商和供應(yīng)商的決策標(biāo)準，掌握時機獲取機會。
　　2、了解和掌握談判初級階段能立即奏效的策略，如：為何不對**次報價回應(yīng)，對方可能采取的應(yīng)對策略；大驚失色的策略制造不情愿、無法接受的感覺。
　　3、面對“敵對性”的局面應(yīng)用yes、but、no的化解方式轉(zhuǎn)化。
　　4、**案例解答做練習(xí)，鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。

　　第三單元，銷售談判策略（下）
　　1、識別和掌握談判中間階段的策略，識別對方應(yīng)用虛擬的上級權(quán)力機構(gòu)來拖延和虛晃真相的目的，應(yīng)用反擊對方“虛擬的上級權(quán)力機構(gòu)”策略化解。
　　2、學(xué)習(xí)應(yīng)用終止談判的4種無沖突施壓絕招，黑臉、白臉策略及反擊策略；.滾雪球策略；遞減成交策略----魔“數(shù)”；?“走人”策略及無風(fēng)險“走人”策略。
　　3、**案例解答做練習(xí)，鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容。