制勝客戶六步法

銷售技巧 公開課

課程收益:
1.掌握銷售思維和銷售心態的要點，業績突破的關鍵核心；
2.靈活掌握*銷售談話應用在FABE中鏈接產品價值和客戶需求。
學員對象：企業全體營銷人員

課程大綱：
第一步、診斷過濾客戶
如何提高銷售成功概率
開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
封閉問題——達成共視是建立信任的基礎
選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
問問題的誤區
【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用
第二步、判斷銷售商機
掌握客戶哪些關鍵信息
“產銷人財物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求
客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？
我們的產品能幫到客戶什么？
客戶潛在需求的三點論
*問話技巧的應用
FABE工具應用
如何將*技巧應用FABE中塑造產品價值？
【課堂作業】應用FABE描述產品價值
【演練實踐】*技巧應用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說服解除異議
什么是客戶購買行為中的異議
客戶異議的類型分類
解除異議抗拒的步驟
【課堂作業】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求
成交時客戶需要什么素質和方法？
成交的重點工作
成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護關系
如何把服務和銷售結合為一個整體？
售前售中服務四策略
如何做到差異化服務
服務中的銷售行為
【工具講解】服務工具的使用

講師介紹：陳震
營銷實戰專家
澳洲巴拉瑞特大學工商培訓講座碩士學位，上海交大客座講師；
香港華人國際商學校上層力課程特聘教授；
《贏家大教室》電視網絡教學欄目特地約請講師；
影響力教育訓練集團白領飛鷹訓練營和新兵訓練營興辦教練；
十五年的市場銷行團隊培訓講座經驗；
特長團隊培訓講座，營銷團隊的訓練幫助指導；
為數百家中外大中型公司教課移動商學院、做專項幫助指導咨詢；那里面被安利（中國）企業、分眾傳媒集團企業等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。

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