外拓營銷項目規(guī)劃書

一、 項目需求分析

1. 項目背景描述在新的競爭格局和市場環(huán)境下，各大銀行的營銷活動日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點：營銷活動從空白趨向活躍；營銷內(nèi)容從單一趨向多樣；營銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對激烈的市場競爭，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈，網(wǎng)點營銷能力的強弱直接關(guān)乎其自身的發(fā)展前景。針對目前的市場現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。

松八咨詢集合與多家銀行、近百家分行、幾千個營業(yè)網(wǎng)點，在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務營銷水平提升方面有過合作。結(jié)合曾經(jīng)為中國本土銀行多次提供過類似項目的咨詢和培訓服務經(jīng)驗，撰寫本項目規(guī)劃書，并就相關(guān)項目內(nèi)容進行規(guī)劃建議和說明，作為雙方合作的具體工作目標和工作內(nèi)容。2. 現(xiàn)狀分析目前各家銀行外拓營銷活動均有開展，但在營銷活動前期策劃、中期組織以及后期總結(jié)固化等方面缺乏系統(tǒng)性認識，營銷活動暫未取得很好的效果。在外拓營銷過程中，存在的問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1) 分行對支行營銷渠道缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，資源整合和政策支持不足

外拓營銷活動需要一定規(guī)模的人力、物力和時間投入，由于分行對支行的營銷渠道缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，資源整合和政策支持不足，導致外拓營銷從分行到支行無法達成共識，各網(wǎng)點人員無法合作，資源無法共享，造成資源浪費，使外拓營銷效果不佳。

2) 缺乏與三方渠道合作，網(wǎng)點區(qū)位優(yōu)勢發(fā)揮不足

支行進行外拓營銷時沒有計劃，缺乏與周圍三方渠道資源合作的意識和談判、溝通技巧，致使網(wǎng)點的地域優(yōu)勢沒有充分展現(xiàn)與發(fā)揮，與商圈的互動不足，相應的外拓營銷活動開展較少。

3) 外拓營銷以“散兵游泳”為主，缺乏系統(tǒng)性的團隊組織

首先，網(wǎng)點員工在進行外拓營銷過程中多以“散兵游泳”為主，缺乏目標性、系統(tǒng)性和團隊組織；其次，認為外拓營銷就是擺桌子、發(fā)傳單，沒有實際效果，對外拓營銷的認識不到位；再次，很多銀行針對外拓營銷沒有建立健全的激勵政策，不能有效的調(diào)動員工的積極性，致使網(wǎng)點員工參與度不夠，積極性不高。

4） 無長期規(guī)劃與過程管理，使外拓營銷不能持續(xù)有效開展

目前大多數(shù)網(wǎng)點開展外拓營銷存在以下現(xiàn)象：**，許多網(wǎng)點迫于上級行壓力或者其他壓力，不得不去開展外拓營銷，比較盲目，沒有規(guī)劃，只是為了開而開；第二，網(wǎng)點自身有較強意愿進行外拓營銷，但是缺乏目的性和規(guī)劃性，虎頭蛇尾；第三，分行對支行的外拓營銷缺乏完善的的管理和考核機制，使整個分行的外拓營銷流于形式，不能長期有效開展。第四，網(wǎng)點在外拓活動后缺少客戶的維護和信息的梳理，導致客戶的價值未被深入挖掘。3. 觀點與建議 ? ?集合我們與各家商業(yè)銀行深入合作多年的經(jīng)驗，針對目前銀行部分網(wǎng)點所開展的外拓營銷活動情況，總結(jié)以下建議：

1) 分行統(tǒng)一管理，支行落地執(zhí)行，使渠道資源充分整合

為了使渠道資源充分整合，首先從分行層面，對外拓營銷進行統(tǒng)一管理，以從源頭為外拓營銷搭好營銷構(gòu)架，形成支撐，為外拓營銷指引方向；其次從支行層面，結(jié)合分行外拓營銷規(guī)劃和網(wǎng)點自身情況，以網(wǎng)點為單位，使外拓營銷真正落地執(zhí)行。

2) 加強與三方合作力度，搭建穩(wěn)定、長效的合作平臺

根據(jù)外拓營銷目標，尋找網(wǎng)點周邊與“衣食住行”緊密相連、或客戶相對穩(wěn)定的居民熱點，持續(xù)深入營銷宣傳，搭建平臺；**培訓增強與三方溝通與談判技巧，同時在不斷與三方的合作中積累經(jīng)驗，使雙方在外拓活動中價值**大化，從而形成一種長期合作共贏的外拓營銷模式。

3) 培養(yǎng)員工外拓營銷意識，組建一支高效率外拓營銷隊伍

在持續(xù)開展的外拓營銷活動過程中，可以使員工不斷的增強外拓營銷意識，歷練自己，積累經(jīng)驗，**終培養(yǎng)出能真正進行實地調(diào)研、方案策劃、現(xiàn)場組織等一流的、專業(yè)的、高效的外拓營銷隊伍。

4) 結(jié)合外拓營銷規(guī)劃，建立過程管理和監(jiān)督機制，保證外拓營銷有效持續(xù)開展

網(wǎng)點在規(guī)劃外拓營銷時，可借助中國傳統(tǒng)節(jié)日，有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)，以節(jié)日營銷為噱頭，每年指定幾個重大節(jié)日，在該節(jié)日期間進行外拓營銷，保證外拓營銷的持續(xù)開展； 同時，在外拓營銷過程中，加入過程管理和考核機制，以保證外拓營銷有效開展。二、 項目設計1. 項目形式及名稱本項目旨在建立一種持續(xù)有效的外拓營銷循環(huán)提升模式，前期**咨詢式輔導，協(xié)助分行建立外拓營銷管理和監(jiān)督體系；中期**教練式輔導，對分行和支行進行外拓營銷活動組織和人員培訓， 并逐步完善外拓營銷過程管理體系；后期**遠程輔導、現(xiàn)場回訪等方式對全年外拓營銷策劃、組織、執(zhí)行提供支持。

項目名稱擬定為：“外拓營銷效能提升項目”2. 項目整體思路為了建立持續(xù)有效的外拓營銷循環(huán)提升模式，本項目采用分行統(tǒng)一管理，支行落地執(zhí)行的模式進行，如下圖所示：外拓金三角模型，簡稱勾股模型，其為底邊長為4的分行4層管理，高為3的3大外拓目標及斜邊長為5的支行5層執(zhí)行。

3. 項目模塊解析1) 3大外拓目標：

· 七步流程優(yōu)化

外拓營銷7步流程，是網(wǎng)點有組織有方案進行外拓營銷推進的方法依據(jù)，7步分別為：定目標、做調(diào)研、選主題、編方案、明分工、實反饋、善總結(jié)。七步流程，逐步優(yōu)化，結(jié)合網(wǎng)點實際情況深化升華。

· 聯(lián)動營銷強化

外拓營銷除了拓展客戶營銷業(yè)績外，其活動更是建設超強執(zhí)行力團隊的主要方式，**外拓活動，可強化內(nèi)外聯(lián)動，強化交叉聯(lián)動等等。

· 成果檔案價值化

外拓必須有總結(jié)有后續(xù)，落實已有成果的跟進挖掘及外拓檔案的后續(xù)參考價值等等，也是外拓活動的結(jié)果考核依據(jù)之一。

2) 分行4層管理：

分行的4層管理是支行外拓營銷長效運轉(zhuǎn)并讓其外拓價值落到實處的上層支撐構(gòu)架和牽引力，**統(tǒng)一的外拓形象設立，形成品牌視角，在特定外拓活動中，配以政策支持，激勵營銷團隊，**實地督查，分行即可了解一線市場的實際情況，亦可鼓勵支行網(wǎng)點營銷人員的積極性。**階段外拓的推進，支行網(wǎng)點可搭建交流平臺，分享經(jīng)驗，彼此借鑒。

· 統(tǒng)一形象：

為了在外拓營銷中加強形象宣傳，部分外拓物料應統(tǒng)一VI標識，如進社區(qū)時用的帳篷、椅子、橫幅、綬帶、**箱等，應由分行統(tǒng)一設計，下發(fā)到各支行使用。

· 政策支持：

a) 成立外拓營銷隊伍: 為了使外拓營銷真正落地，人員是**保障，建議外拓營銷人員組織架構(gòu)如下：分行由個金部牽頭組織，對整個外拓營銷進行策劃和過程管理，支行由個金部負責人作為聯(lián)絡人，對外拓營銷進行落地執(zhí)行。

b) 確定外拓營銷形式：為了使外拓營銷有目的，有針對性的開展，外拓營銷可以以不同的形式開展，如以進社區(qū)、進農(nóng)村、進企業(yè)、進機關(guān)、進學校等形式……外拓形式外拓營銷目的進社區(qū)品牌宣傳進市場鋪渠道產(chǎn)品，如POS機、手機銀行等進企業(yè)代發(fā)工資、批量開卡等，使零售業(yè)務批發(fā)做……進學校針對老師和學生不同群體，營銷相關(guān)產(chǎn)品……進農(nóng)村惠民服務和設施宣傳、品牌宣傳…………

c) 提高外拓營銷后備保障：為了使各網(wǎng)點外拓真正落地執(zhí)行，分行應充分整合全行資源，為全行外拓營銷提供強有力的后備保障。外拓后備保障說明營銷物料統(tǒng)一配備基礎營銷物料和宣傳營銷物料編寫年度外拓規(guī)劃保障全行外拓營銷持續(xù)有效開展編寫外拓策劃方案根據(jù)外拓營銷形式，編寫不同的外拓方案，供各網(wǎng)點參考與三方商戶洽談可以節(jié)省各支行資源，實現(xiàn)全行資源共享提供必要資金支持為各支行外拓營銷提供物質(zhì)保障· 實地督查：

為了使外拓營銷真正落地，分行每次應及時跟進各支行外拓實施情況，針對各網(wǎng)點外拓營銷中出現(xiàn)的共性問題進行培訓；同時為了保證外拓不流于形式，應對外拓營銷效果進行考核。

· 經(jīng)驗交流：

a) 搭建E平臺，如微信交流群等，使支行網(wǎng)點間相互學習；

b) 每月舉辦經(jīng)驗交流會，討論目前外拓營銷遇到的問題，并分享外拓營銷經(jīng)驗；

c) 每季度評比外拓營銷優(yōu)秀支行，并給與獎勵，促使各支行外拓營銷積極開展；

d) 每年開展外拓營銷創(chuàng)新賽，使外拓營銷不斷在創(chuàng)新中成長。

3) 支行5項執(zhí)行：

支行的5層執(zhí)行是外拓營銷價值鏈形成的推進方式，5項執(zhí)行以網(wǎng)點為支點，上承分行規(guī)范，落實網(wǎng)點計劃，打造支行網(wǎng)點區(qū)域影響力。

· 一張作戰(zhàn)地圖，如下圖所示（以網(wǎng)點1.5-3公里為半徑，標注周邊的金融環(huán)境，進行拉網(wǎng)式逐個營銷標注；

· 一套外拓檔案（網(wǎng)點每次外拓活動應該形成檔案，可為后續(xù)營銷提供依據(jù)，對過程、結(jié)果及成本負責，也是分行進行評比的一個指標）；外拓檔案目錄0作戰(zhàn)地圖1調(diào)研問卷2外拓方案3物料清單4臺卡、宣傳折頁5崗位分配6營銷話術(shù)7客戶信息8活動總結(jié)9外拓照片10外拓營銷表單包11外拓營銷年度規(guī)劃

· 一支外拓隊伍（網(wǎng)點應形成一支能迅速組合的業(yè)務能力強，能交叉營銷的專業(yè)外拓營銷團隊）；

· 一份年度計劃（網(wǎng)點應結(jié)合分行的規(guī)劃，定制年度或是季度等營銷計劃）；

· 一個創(chuàng)新主題（網(wǎng)點組織的每次外拓營銷應有方案可依，其主題或是結(jié)合主題產(chǎn)品等等，參與分行網(wǎng)點之間的評比）。4. 項目主要內(nèi)容A. 前期：一天調(diào)研和輔導

此階段由松八咨詢兩名咨詢顧問師進駐分行，與分行外拓小組共同完成外拓營銷前期規(guī)劃。時 ?間工作項目工作內(nèi)容一天9:00-17：30咨詢師輔導1. 松八顧問組與分行負責人對接，并溝通確定本段時間的工作內(nèi)容；

2. 松八顧問組協(xié)助分行組建外拓營銷隊伍，并制定崗位職責；

3. 收集各支行外拓營銷的困惑及適合開展的外拓營銷形式等信息；

4. 由松八顧問組針對調(diào)研情況及分析結(jié)果進行匯報，雙方討論并確定外拓營銷過程管理辦法和分行應給與支行的支持；

5. 雙方討論并確定外拓營銷全年規(guī)劃；

6. 確定周五開會時間，并發(fā)布通知。B. 中期：“2 5”教練式輔導（由松八講師主講）

a) 2天集中培訓**天

時間課程名稱內(nèi)容綱要實施方法上

午08:30-08:45全行外拓營銷啟動會由行長動員講話講授08:45-09:45群英薈萃團隊組建09:45-10:30《外拓營銷活動策劃》1. 活動現(xiàn)場選取與物料準備

2. 現(xiàn)場調(diào)研及溝通技巧

3. 產(chǎn)品分析與標準話術(shù)

4. 客戶需求挖掘與異議處理講授

情景演練10:30-12:00《外拓營銷活動過程控制與后續(xù)評估》1. 活動組織架構(gòu)與崗位分工

2. 活動管理工具表單

3. 客戶轉(zhuǎn)化與維護講授

情景演練下

午13:30-16:30《外拓營銷活動流程和案例分享》1、外拓營銷的流程

2、外拓營銷的組織及實施

3、典型外拓營銷案例分析講授 第 ?二 ?天

時間課程名稱內(nèi)容綱要實施方法上午8:30-12:00《外拓營銷“七部曲”》

不同外拓營銷的主題介紹：

進市場——市場調(diào)查，舞臺表演，知識問答，節(jié)假日慶典活動

進學?！@宣講，知識問答，舞臺表演，金融知識普及 ，主題競賽

進社區(qū)——知識問答，舞臺表演，**，問卷調(diào)查，現(xiàn)場體驗，金融知識普及 ，主題競賽，節(jié)假日慶典活動，社區(qū)公益活動

進商場、辦公樓——市場調(diào)查，新產(chǎn)品推薦會

戶外營銷“七部曲”

1. 定目標：確定營銷的目標及方向—品牌宣傳、推廣業(yè)務、客戶維護、客戶開發(fā)

2. 做調(diào)研：了解客戶和市場—顧客的消費心理、消費行為、競爭對手的營銷策略及營銷方案等

3. 選主題：目標客戶群和活動時間、地點、內(nèi)容

4. 編方案：編寫活動策劃方案，搭建三方合作平臺 ?溝通手段和營銷手段—活動方式、場地布置、活動流程、廣告詞、贊助、合作伙伴、執(zhí)行人員、物資清單、經(jīng)費預算、安保、注意事項等

5. 明分工：前中后期崗位分工，內(nèi)部學習宣貫—目標預演、話術(shù)學習、競爭合作

6. 時反饋：實施方案，現(xiàn)場組織推動—監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通

7. 善總結(jié)：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進—市場價值分析、活動運營評估、跟進客戶維護、實現(xiàn)二次開發(fā)講授

演練下午13:30-14:30《外拓營銷技能及現(xiàn)場情景演練》外拓營銷活動技能培養(yǎng)、練習講授

情景演練14:30-16:30電話營銷1. 電話營銷認知

2. 電話營銷流程

3. 電營客戶關(guān)系

4. 客戶檔案建立講授

情景演練

b) 5天現(xiàn)場輔導

此階段由松八一名資深顧問師和一名顧問師助理進駐網(wǎng)點，白天現(xiàn)場輔導和晚上集中培訓。時間工作項目工作內(nèi)容周

一

調(diào)研分析8:00-11:45現(xiàn)場觀察

外拓調(diào)研1、顧問師觀察并記錄網(wǎng)點環(huán)境和服務營銷現(xiàn)狀；

2、網(wǎng)點責任人會議，對一周工作安排進行分工，確定各項工作主要責任人；

3、確立外拓營銷目標單位并進行實地調(diào)研。14：15-17：30外拓立項1、分析調(diào)研結(jié)果并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定外拓營銷框架；

2、根據(jù)外拓營銷框架，羅列《物料清單》；18:30- 20:00項目啟動

方案策劃1、召開**次交流會，明確導入目標及一周計劃安排；

2、分析調(diào)研結(jié)果及宣講外拓營銷框架；

3、對網(wǎng)點員工進行任務分工，進行外拓活動方案策劃。周

二

方案制定8:00- 11:45外拓分崗位輔導1、確認外拓營銷物料準備情況，對開展外拓營銷人員進行崗位；分工、話術(shù)演練及內(nèi)部宣貫，現(xiàn)場實操（一）。14：15-17：30廳堂營銷1、指導廳堂營銷活動執(zhí)行，進行營銷現(xiàn)場指導。18:30-20:00營銷點評

客戶管理1、總結(jié)廳堂營銷情況及成果，對營銷現(xiàn)場情況進行點評；

2、落實外拓營銷檔案細化及客戶細分；

3、指導網(wǎng)點項目推進人進行后期活動規(guī)劃，并落實相關(guān)責任人。周

三內(nèi)部預熱8:00- 11:45電話預約

營銷跟進1、參加主題晨會，點評并鼓勵時點數(shù)據(jù)反饋；

2、對客戶經(jīng)理進行一對一工具輔導《客戶經(jīng)理營銷進程管理表》；

3、對客戶經(jīng)理進行一對一電話營銷輔導。14：15-17：30電話預約

內(nèi)部預演1、對周四的外拓營銷進行網(wǎng)點內(nèi)部預熱；

2、對客戶經(jīng)理進行一對一工具及電話營銷輔導；

3、針對周末營銷活動進行再次聯(lián)系確認。18:30-20:00電話點評

外拓演練1、外拓活動情景演練；

2、電話營銷分享及點評。周四外拓現(xiàn)場8:00- 11:30外拓實戰(zhàn)1、根據(jù)外拓營銷方案，選擇合適的時間進行現(xiàn)場外拓營銷；

2、現(xiàn)場針對員工話術(shù)，崗位職責，客戶答疑等進行現(xiàn)場指導。14：15-17：3018:30- 20:00分享總結(jié)

數(shù)據(jù)分析

客戶梳理1、對白天外拓情況進行總結(jié)點評，并讓每個營銷責任分組進行分享總結(jié)；

2、對外拓營銷的情況進行檔案總結(jié)梳理并整理成冊；

3、對外拓營銷回來的客戶進行客戶經(jīng)理分戶管理，并一對一指導營銷工具使用。周五

導入總結(jié)8:00- 11：45檔案管理1、外拓活動建檔課程分享；

2、外拓活動總體點評并對后續(xù)活動進行框架梳理；

3、對第二天的外拓客戶電話跟進活動進行電話營銷話術(shù)梳理。14:15- 17:00電話跟進

廳堂跟進

文檔制作1、對客戶經(jīng)理進行一對一的電話營銷指導，對外拓客戶進行后期跟蹤維護；

2、對下一次活動的策劃方案進行進一步的梳理；

3、陣地、外拓相結(jié)合，針對大堂情況進行進一步指導；

4、對5天的導入工作進行整體導入情況文檔梳理；

5、根據(jù)網(wǎng)點情況，提供適合網(wǎng)點的參考資料。18:30- 20:00總結(jié)匯報由顧問師向支行領(lǐng)導及營業(yè)網(wǎng)點全體人員進行現(xiàn)場輔導情況匯報，全員參與成果分享。C. 后期現(xiàn)場回訪和遠程支持

本階段由松八顧問師與分行外拓營銷小組共同完成：項目說明現(xiàn)場

回訪回訪時間：導入后一年內(nèi)，每季度回訪一次，共四次；

每次回訪時間由導入網(wǎng)點數(shù)決定，一般2-3點回訪一天，以此類推，確定回訪時間長度?；卦L形式：現(xiàn)場明察 訪談回訪內(nèi)容：現(xiàn)場明察：各支行外拓營銷檔案和外拓營銷工具；

訪 ? ?談：分別與外拓營銷小組負責人，各支行外拓營銷負責人和參與人員進行訪談，了解目前外拓營銷的困惑和問題，并給出建議。回訪匯報：回訪后，形成報告，向外拓營銷小組匯報目前各支行外拓營銷創(chuàng)新點和問題點，及后期外拓營銷建議。三、 項目預期效果本項目預期效果如下：

1. 幫助分行搭建一套成熟、完善、有特色的外拓營銷模式，建立有效的過程管理制度和監(jiān)督機制，從而保證外拓營銷持續(xù)有效的開展；

2. 在外拓營銷活動的策劃方案、執(zhí)行形式和固化方式上充分實現(xiàn)分行和支行的統(tǒng)一，進行資源整合，達到外拓營銷連鎖性的效果，并使其效果**大化；

3. 增強網(wǎng)點人員對外拓營銷的意識，掌握外拓營銷活動的流程，打造一支高效的外拓策劃隊伍和執(zhí)行隊伍，以此作為分行和支行開展外拓營銷活動的堅實后盾和保障；

4. 開拓網(wǎng)點營銷活動的新途徑，以多種形式進行銀行的品牌宣傳和產(chǎn)品營銷，提高銀行形象和知名度，**終達到“把客戶引進來”的目的，真正實現(xiàn)網(wǎng)點營銷業(yè)績的提升。

外拓營銷案例

主題：進社區(qū)——廣發(fā)、深入萬家---攜手海潤濱江**季

案例背景：

在新的競爭格局和市場環(huán)境下，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈；銀行以往“等客戶上門的營銷模式將逐漸被取締。在這種大環(huán)境狀態(tài)下，各家銀行開始在思考，該如何拓展自身銀行的營銷活動、進行什么內(nèi)容的外拓營銷活動來吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶？這是銀行目前**迫切需要思考和解決的問題。廣發(fā)銀行福州分行駐臺江區(qū)曙光路申發(fā)大廈不到一年，在周邊環(huán)境的知名度及影響力都極低，針對這一情況，制定本次外拓活動方案。

案例描述：

福州分行決定在海潤濱江小區(qū)舉辦一次主題舞臺晚會的外拓營銷活動。**前期的大力宣傳，晚會當夜吸引了近千人到場，場面很盛大，觀眾的熱情高漲。尤其是在節(jié)目中的穿插的我行的小品節(jié)目和有獎問答的互動，讓到場的觀眾了解了廣發(fā)銀行福州分行，也對分行的產(chǎn)品得到了一定的認識，這次晚會的舉辦取得了很大的宣傳效果，不僅到場的人了解了福州分行，在晚會結(jié)束后也讓人們在談論這場活動時使福州分行得到了后續(xù)的宣傳效果。

福州分行在此之前從未舉辦過這么大型的外拓活動，支行行長表示以前的外拓活動都比較形式化，走走過場，有時候只是篇幅小范圍的掃街發(fā)放折頁，并未能真正的落實到像客戶宣傳我行產(chǎn)品的優(yōu)勢。**本次外拓活動的進駐社區(qū)，活動宣傳力度極大，共收集客戶信息1080份，當日定期存款300萬。支行行長表示日后還會繼續(xù)舉辦此類活動。

案例分析：

本次外拓營銷活動的搭建一種成熟、完善、有特色的外拓營銷模式，隨著外拓營銷的持續(xù)展開，逐步完善外拓營銷模式。敢于創(chuàng)新，**支行的落地執(zhí)行，讓外拓營銷人員在外拓營銷活動中敢想、敢做。

主題：進市場——金融產(chǎn)品進鄉(xiāng)村

案例背景：河北承德縣中國農(nóng)業(yè)銀行平泉支行位于承德縣中心地帶，平時來網(wǎng)點辦理業(yè)務人較多，但周邊都是做生意的商戶，所以網(wǎng)點能夠攬儲的定期存款不多。支行行長是位女行長，對于外拓營銷的看法是能夠帶來一定效益，卻不知如何去有效的實施。

案例描述：

寒冬臘月，在河北承德縣中國農(nóng)業(yè)銀行平泉支行舉辦了一場“金融產(chǎn)品進鄉(xiāng)村”的外拓營銷，本次活動以“有獎競猜”、“知識問答”、“現(xiàn)場**”等多種活動形式，外拓地點選在市集，外拓當天剛好是老百姓趕集日，人流量很大，**主持人現(xiàn)場的調(diào)節(jié)活躍氣氛，吸引眾多前來趕集的老百姓，本次目的主要向市民宣傳農(nóng)行定期存款以及理財產(chǎn)品。當日有地方電視臺記者來到現(xiàn)場進行采訪，對本次金融產(chǎn)品進鄉(xiāng)村及其關(guān)注。得到市民熱烈反映。

本次所選外拓營銷地點為黑山口市場，黑山口市場多為來自農(nóng)村的農(nóng)民，農(nóng)民們對于現(xiàn)場可以免費**都很感興趣。活動旨在向農(nóng)民們宣傳農(nóng)行的定期存款和理財產(chǎn)品，很多市民都不了解我行產(chǎn)品，定期存款利率不明晰，不知道有理財產(chǎn)品。**本次活動，共收集客戶信息430份，定期存款209萬，理財180萬以及銀行其他產(chǎn)品。

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【平泉支行-金融產(chǎn)品近市場現(xiàn)場人氣爆棚】 ?【平泉支行-地方電視臺進行采訪】 ?

【平泉支行-客戶**領(lǐng)取獎品】 ? ? ? ?【平泉支行-外拓活動結(jié)束后集體合照】 ?

案例分析：

根據(jù)網(wǎng)點實際情況，定制符合網(wǎng)點的外拓營銷方案，進行調(diào)研，選好外拓營銷地點。根據(jù)市民情況制定本次活動宣傳的主題產(chǎn)品以及擴大市場。**現(xiàn)場有獎競猜和知識問答等活動吸引