網(wǎng)點沙龍的運作流程與技巧

課程背景

過往保險營銷沙龍通常依賴于合作的保險公司，從邀約、講解、促成、追蹤全部由保司的人員承保，導(dǎo)致銀行扮演了客戶資源的提供方，內(nèi)部員工技能原地踏步，隨著監(jiān)管要求和競爭壓力，網(wǎng)點亟需具備獨立組織客戶沙龍活動的能力。

課程收益

◆流程運作：學(xué)會如何組織一場沙龍活動；

◆方法技能：沙龍各環(huán)節(jié)的要點和技巧；

◆工具話術(shù)：沙龍活動中需要用到的工具和參考話術(shù)。

課程亮點

通過標準流程化降低對員工能力的要求，可復(fù)制推廣。

方法技巧經(jīng)過銀行實踐檢驗，可有效落地執(zhí)行；

課程時長：2小時

課程對象：網(wǎng)點一線員工

教學(xué)方法：講授法、案例法、演練等

課程大綱

引入：一場沙龍成功的關(guān)鍵-2015年開門紅期間高產(chǎn)會的成功

一、前期準備

1，確定主題

①?常用的沙龍主題有哪些

a)?知識類

b)?活動類

c)?知識+活動類

②?敲定主題的方法

a)?時間法

b)?客群法

③?注意事項

a)?針對性

b)?時效性

c)?實用性

2，篩選客戶

①?突破固有思維限制

②?確定目標客戶畫像

a)?性別年齡

b)?資產(chǎn)額度

c)?可用資產(chǎn)

③?確定篩選名單數(shù)量

3，邀約客戶

①?邀約前準備

a)?心態(tài)準備

b)?物品準備

c)?微笑發(fā)聲訓(xùn)練

②?邀約話術(shù)及拒絕處理

a)?價值呈現(xiàn)法

b)?常見的拒絕處理

c)?參考邀約話術(shù)及訓(xùn)練

d)?邀約后發(fā)送閉環(huán)信息

4，沙龍會前會

①?功能組分工

a)?迎賓、簽到、引領(lǐng)

b)?物品準備：茶歇、禮品、銷售墊板

c)?會場布置（提前安排好）

d)?主持、主講（課件、音樂）、場控、致辭、抽獎、拍照、禮儀

②?確定007（引導(dǎo)單）

a)?007的人選要求

b)?沙龍中的互動問題

③?沙龍彩排

二、中期操作

1，沙龍流程

①?領(lǐng)導(dǎo)致辭

②?幸運抽獎

③?主題論壇

④?現(xiàn)場交流

⑤?發(fā)放隨手禮

2，把握關(guān)鍵細節(jié)

①?迎賓時確認信息

②?引領(lǐng)時座位安排

③?等待中自然的KYC

④?講解中集體配合

⑤?場控人員及時控場

3，交流環(huán)節(jié)的促成與異議處理

①?常用促成話術(shù)及演練

②?拒絕處理要點

三、后期追蹤

1，如何看待追蹤

①?95%的成交都是追蹤出來的

②?不追蹤就是為別人做了嫁衣

2，追蹤頻率

①?24小時黃金時間

②?三個月追蹤周期

3，追蹤方法

①?為客戶減壓

②?確認客戶真實的想法

③?爭取重新講解的機會

④?放大客戶的痛點

四、翻盤迭代

1，總結(jié)經(jīng)驗

2，保持信心

工具提供：抽獎軟件、邀約參考話術(shù)、拒絕處理參考話術(shù)、主持流程片