存量客戶盤活與知識營銷

課程背景

隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績增長越來越艱難。

近年來營銷轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：

系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認(rèn)識我，我不認(rèn)識你；

幾乎每天都打電話、發(fā)短信、搞活動，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績卻不盡人意；

業(yè)績勉強(qiáng)增長，員工的價值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；

課程收益

思維認(rèn)知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業(yè)是客維之本；

知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創(chuàng)作技能；

工具方法：運(yùn)用知識營銷工具去連接客戶，批量經(jīng)營效能倍增。

課程亮點(diǎn)

工具方法經(jīng)過銀行實(shí)踐檢驗(yàn)，可有效落地執(zhí)行；

通過使用工具降低對員工能力的要求，可復(fù)制推廣。

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、案例法、翻轉(zhuǎn)課堂及分組演練等

課程大綱

一、?思維升級 透過現(xiàn)象看本質(zhì)

引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異常火爆

1,?營銷的本質(zhì)是什么？

①?教客戶買而非叫客戶買

②?做專業(yè)的顧問而非聰明的推銷員

③?利他的合作關(guān)系而非競爭關(guān)系

2，極簡的溝通方式

①?有共鳴的表達(dá)而非一個人的自嗨

②?全然的聆聽而非不顧客戶感受

③?四步完成有效溝通

二、存量客戶盤活方法及流程

1，客戶購買決策的五個階段

①?滿意階段

②?醞釀階段

③?標(biāo)準(zhǔn)形成階段

④?比較階段

⑤?使用階段

2，客戶金融知識分類

①?通用類知識

②?工具類知識

③?產(chǎn)品類知識

④?使用類知識

3，知識營銷創(chuàng)作技巧

①?角色：做客戶顧問，不做推銷員

②?形象：不僅是專業(yè)顧問，還有鮮活有個性

③?故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動的故事中

④?文風(fēng)：真實(shí)有畫面，有互動感

三、存量客戶盤活實(shí)操

1，領(lǐng)養(yǎng)

①?如何有一個印象深刻的亮相

②?如何響應(yīng)客戶的回應(yīng)

2，預(yù)熱

①?專業(yè)價值體現(xiàn)

②?情感價值體現(xiàn)

③?價值確認(rèn)

3，首電

①?3分鐘電話可以這樣打

②?首電腳本的準(zhǔn)備與使用

4，跟進(jìn)

①?閉環(huán)動作

②?知識+情感

5，再電

①?時機(jī)選擇

②?腳本準(zhǔn)備

③?再電各場景演練

④?急救包的應(yīng)用

6，執(zhí)行過程中可能遇到的問題解決