Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破

課程背景

突如其來的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，疫情期間，銀保監(jiān)會(huì)兩度發(fā)文，“鼓勵(lì)積極運(yùn)用技術(shù)手段，在全國(guó)范圍內(nèi)加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性”“要加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等線上方式辦理金融業(yè)務(wù)”。

銀行網(wǎng)點(diǎn)，本就逐年減少的流量客戶更加劇萎縮，依靠單純流量帶來自然增長(zhǎng)已經(jīng)無法支撐銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤活常年不來網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶，如何增加客戶黏度防范流失？在各家銀行紛紛網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景下，這是每個(gè)一線網(wǎng)點(diǎn)的必答題，必須做出有效應(yīng)對(duì)。

課程收益

幫助客戶經(jīng)理搭建Fintech時(shí)代的營(yíng)銷思維

學(xué)習(xí)流量客戶開拓的方法技巧，找到新增業(yè)務(wù)渠道

學(xué)習(xí)存量客戶盤活的方法技巧，深挖客戶價(jià)值

學(xué)習(xí)場(chǎng)景化活動(dòng)，提升客戶黏度 ，做深客戶關(guān)系

課程結(jié)構(gòu)

課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

教學(xué)方法：講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導(dǎo)入：

自我覺察-成年人的四種狀態(tài)

哈佛商學(xué)院的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)

一、Fintech時(shí)代下的營(yíng)銷思維（0.5小時(shí)）

1，探索新零售的本質(zhì)

① 理解新零售前先理解零售

② 什么是新零售

2，從“人”的角度理解銀行零售業(yè)務(wù)

① 銀行業(yè)銷售漏斗透視

② 金融科技武裝下的網(wǎng)點(diǎn)門店

3，打通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型最后一公里

① 手機(jī)銀行+場(chǎng)景搭建

② 線下體驗(yàn)+線上成交

本章節(jié)要點(diǎn)：解讀Fintech時(shí)代背景下的零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，突破傳統(tǒng)思維，從本質(zhì)到效益到手段的全方位思維搭建。

二、運(yùn)用外拓渠道為新增業(yè)務(wù)蓄水（1小時(shí)）

1， 搭建可持續(xù)外拓渠道

① 優(yōu)質(zhì)外拓渠道的標(biāo)準(zhǔn)

② 外拓渠道的營(yíng)銷定位

③ 外拓成功的關(guān)鍵要素

2，深耕外拓資源，挖掘客戶價(jià)值

① 如何培養(yǎng)影響力中心

② 如何制定有效的營(yíng)銷策略

③ 如何進(jìn)行產(chǎn)品切入及組合銷售

3，拳頭產(chǎn)品的銷售訓(xùn)練

① 產(chǎn)品賣點(diǎn)模壓訓(xùn)練

② 給客戶一個(gè)購(gòu)買理由

③ 體驗(yàn)式購(gòu)買法則

本章節(jié)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)搭建可持續(xù)開拓渠道的底層邏輯，運(yùn)用渠道方影響力，制定有效的營(yíng)銷策略，通過拳頭產(chǎn)品作為支點(diǎn)，深挖渠道價(jià)值，為網(wǎng)點(diǎn)客群蓄水。

三、廳堂服務(wù)與營(yíng)銷（時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)）

1, 廳堂服務(wù)系統(tǒng)性思維

① 廳堂員工的角色定位及任務(wù)

② 廳堂客戶的動(dòng)線路徑

③ 廳堂客戶的服務(wù)訴求

④ 客戶接待及分流技巧

2，廳堂服務(wù)制勝三大要素

① 快速響應(yīng)，滿足客戶服務(wù)訴求

② 利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒

③ 先跟后帶，突破式溝通

3，客戶識(shí)別及客戶畫像五步法

① 一問，KYC你的客戶

② 二聽，3F傾聽

③ 三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格

④ 四查，利用數(shù)字化營(yíng)銷工具

⑤ 五核，有力發(fā)問

4，快速識(shí)別客戶需求及匹配產(chǎn)品

① 財(cái)務(wù)規(guī)劃需求

② 生活改善需求

③ 風(fēng)險(xiǎn)抵御需求

④ 個(gè)人情感需求

本章節(jié)要點(diǎn)：通過廳堂客戶的KYC對(duì)客戶進(jìn)行畫像，快速識(shí)別客戶顯性與隱性需求，進(jìn)行產(chǎn)品匹配營(yíng)銷。

四、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷（時(shí)長(zhǎng)2.5小時(shí)）

1, 存量客戶盤活策略

① 客戶分配機(jī)制

② 客戶分群分類標(biāo)準(zhǔn)

③ 客戶維護(hù)頻率

④ 客戶維護(hù)的時(shí)機(jī)

2，存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式及具體方法

① 分群分類，短信先行

② 設(shè)計(jì)理由，電話跟進(jìn)

③ 邀約見面，深度面談

④ 深入生活，線上經(jīng)營(yíng)

3，重點(diǎn)中收產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

① 保險(xiǎn)

② 基金

③ 貴金屬

4，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施

① 營(yíng)銷活動(dòng)的類別及設(shè)計(jì)思路

② 客戶篩選及邀約

③ 活動(dòng)流程及實(shí)操要點(diǎn)

④ 經(jīng)典案例分享

本章節(jié)要點(diǎn)：通過存量客戶的分層分類維護(hù)，以客戶為中心進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，并學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)及實(shí)操，提升與客戶的黏度。

五、總結(jié)回顧（0.5小時(shí)）