六好CEO-網格經理市場經營管理

課程大綱

1 培訓對象：網格經理

2 培訓目標：

? 基層單元劃小經營以來，作為**基層單元的CEO——存在自主權不夠、團隊凝聚力不足等問題，主要表現在“自主用人 權、成本自主使用權、自主考核分配權、自主投資權”四方面存在問題，本課程重點針對支局CEO在自營廳、社會渠道、營業商圈聚類市場內如何進行自主經營。以效益為本，專注財務收益、成本控制、自主用人和市場運營管理和拓展等方面的自主經營能力。

3 培訓概要模塊收益課時網格經理工作職責和工作要求1: 做好六大工作

2：運營四大市場

3：賦予四項權力

4：工作方式重定位

5：日常工作梳理（1課時）六好CEO—網格經理培育1：做好計劃

2：開好例會

3：帶好隊伍

4：管好渠道

5：確保服務質量

6：協調好資源（3課時）網格經理網格區域市場運營開拓策略1: 資源下沉——網格區域運營模式

2：網格區域營銷運作的規則 ?

3：網格區域運營工作三大核心點

4：四類渠道，聯動運營——網格區域運營實戰

5：推動網格區域運營五大力（4課時）網格區域市場運營開拓實戰之——商圈渠道終端營銷與經營管理1：自營廳運營-督導管理

2：社會渠道運營-督導管理

3：商圈深耕——資源搶盤（2課時）網格區域市場運營開拓實戰之——政企聚類市場網格區域化運營（2課時）網格區域市場運營開拓實戰之——社區寬帶營銷拓展（2課時）4 培訓時長：14課時/2天

5 培訓方法：講師講授 模擬演練 課堂練習 小組研討

6 培訓綱要

網格經理工作職責和工作要求（1課時）

1: 做好六大工作

· 做好計劃

· 開好例會

· 帶好隊伍

· 管好代理商

· 確保服務質量

· 協調好資源

2：運營四大市場

· 自營廳管理

· 社會渠道管理

· 營業商圈拓展

· 鄉鎮聚類市場

3：賦予四項權力

· 績效考核分配權

· 成本支配權

· 成員選擇考評權

· 市場經營搶盤權

· 區域內資源盤點（內部資源、客戶資源）

· 區域內競爭評估

· 基于市場特點進行經營部署和搶盤

4：工作方式重定位

· 工作方式：從指揮到授權

· 工作內容：從做業務到做管理

· 實現方式：從野牛型到雁群型

· 工作方式：從個性化到組織化

· 人際關系：從情感關系到事業關系

· 工作目標：從個人目標到團隊目標

· 工作力度：從守成到變革

5：日常工作梳理

· 看數據

· 業務發展數據

· 渠道拓展數據

· 訪網點

· 訪核心代理商、合作廳

· 訪便利型網點

· 走企業

· 定期走訪在網中小企業

· ?梳理轄區內中小企業清單

· ?制定拜訪計劃，挖掘上報商機

· 做培訓

· 集中培訓

· 日常培訓

· 拓渠道

· 每個鄉鎮至少兩個核心代理商

· ?村級“1＋1＋4”規范便利型網點

· 鄉鎮跨界融合渠道

· 做分析

· 分析周發展數據

· 分析月發展數據

· 根據分析及時解決問題做出相應調整

· 管團隊

· 渠道經理、客戶經理及營業員

· 集信息

· 客戶需求信息

· 競爭對手信息

· 渠道運營信息

· 拓關系 明確工作職責和工作要求，包括總體六大工作，管理四類渠道，日常工作流程梳理以及自主經營下工作方式轉變六好CEO培育

（3課時）1： ?做好計劃

· 營業部計劃執行與落實

· 目標分解：將戰略規劃按時間、責任人層層分解

· 責任鎖定：定位角色、明確責任、人人頭上有指標

· 行動計劃：將每一個目標和指標轉化成具體的行動方案

· 業績跟蹤：每一項指標都要提前跟催與檢查

· 結果考核：嚴格按照業績考核辦法評估，并與個人薪酬掛鉤

· 計劃管理三化工具

· 流程邏輯：越有操作性，執行越到位（流程化）

· 檢查機制：檢查越到位，事情越到位（查核化）

· 獎懲標準：獎-心花怒放、罰-膽戰心驚（獎懲化）

2：開好例會

· 周例會如何開？

· 周單元經營總結和分析（業績通報（確定差距）、人員情況、日常工作管理）

· 各單元管理者自我評價（問題和改進情況）

· 確定一周重點工作

· 制定下周詳盡工作計劃

· 周經營例會如何開？

· 本周業績與計劃差距、愿因及改進舉措

· 業務員預警重點通報（榮譽項、考核）

· 重點人力輔導

· 士氣激勵

· 組早會、夕會內容征集

· 市場活動策劃及推動

· 本月經營狀況，制定下月目標并分解

3：帶好隊伍

· 組團隊——內外價值匹配

· 對外市場評估

· 支局內市場競爭潛力

· 對內人員評估

· 區域攻堅時刻“1 N虛擬團隊”建立與管理

· 管理者勝任力模型 ?

· 如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作

· 問題手冊化——讓方法自行復制

· 問題引導化——讓下屬自己成長

· 如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格

· 營銷團隊成員不同發展階段一定適合不同的領導風格

· 四種領導風格——指揮式、教練式、支持式、授權式

4：管好渠道

· 關注渠道運營四大梯隊

· **梯隊：代理商/競爭對手渠道合作者/品牌手機業務代表/品牌手機市場渠道經理

· 第二梯隊：代理商、分銷商、店老板

· 第三梯隊：店長、賣場老板

· 第四梯隊：店員、品牌促銷員、銷售人員

è 人——溝通

è 產品——盈利

è 激勵政策——分級管理

è 客情維護——打好感情牌

è 渠道經銷商雙贏的關系維系

· 打造屬地化行商隊伍

· 渠道人員參與

· 掃街掃村模式定期開展

· 線上協同屬地化行商作戰模式

5：確保服務質量

· 規范服務標準

· 定期服務檢測

· 加強區域影響力和NPS提升導入

6：協調好資源

· 至上明確可試用的資源

· 渠道間資源整合和協調

· 虛擬團隊協調與管理 具體從其六大工作出發，包括做好計劃、開好例會、帶好隊伍、管好代理商、確保服務質量、協調好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

網格經理網格區域市場運營開拓策略（4課時）

1: 資源下沉——網格區域運營模式

· 人力資源下沉：計件考核激發活力

· 財力資源下沉：可支配費用提升靈活性

· 物力資源下沉：以網格區域銷售為核心的物力支援

· 應用系統下沉：信息系統經營使用和調整完善

· 業務信息下沉：高價值客戶信息的二次營銷與維護

· 管理工具下沉：一系列標準化工具指導網格區域經理日常工作

2：網格區域營銷運作的規則 ?

· 營銷基點：找到產品被接受的基本支撐點

· 產品支點：撬動競爭對手的力量

· 營銷勢能：推動產品流動的動力

· 網格區域競爭：做小池塘中的大魚 ?

· 渠道點穴：打到“穴位”才能牽一發動全身

· 廣告運作：創造半被動消費狀態

· 品牌運作：創造信任的力量

· 執行服務：四線調控

3：網格區域運營工作三大核心點

· 拓展業務發展空間，是做好網格區域工作基礎

· 運營：以移動業務運營和智能終端銷售為主

· 渠道：主要抓網點拓展和廳店運營能力提升

· 促銷：聯合代理商多渠道協同

· 強化主動服務意識，是做好網格區域工作的支撐

· 搞好地方關系，是做好網格區域工作的保障

4：四類渠道，聯動運營——網格區域運營實戰

· 網格區域內實體渠道如何運營？

· 網格區域內直銷渠道如何站在協同運營？

· 網格區域內電子渠道如何站在新思維角度運營？

· 網格區域內裝維渠道如何站在隨銷角度運營？

· 網格區域內四類渠道協同運營模式？

案例: 網格區域化后的營業廳運營

· 進行資源置換，拓展營業廳的創收渠道

· 打造智能終端集散地，規模化上量

· 基于終端拉動放號的店面常態化炒店

· 實施異業聯盟

· 新媒體服務營銷

研討: 網格區域化經營單元業務渠道拓展：

· 目前網格區域化經營單元內業務渠道有哪些？

· 每個渠道業務業務承載情況，是否有拓展可能性？

· 結合經營單位環境，哪些資源是能拓展？

· 案例：手機咖啡店——蘭州 “社區店”模式

5：推動網格區域運營五大力

· 情報力——客戶信息、需求信息、競爭信息

· 客戶信息內容：客戶個人信息、客戶規模、客戶消費特征

· 需求信息內容：關鍵需求、個性需求、融合需求

· 競爭對手信息：產品、服務信息、拳頭產品、營銷動態

· 服務力——221模式

· 兩個熟悉——產品與服務、營銷策略與或活動

· 兩個強化——服務監督、服務意識

· 一個考核——服務質量與績效考核進行關聯

· 推銷力——市場調研、準備工作、情緒巔峰、找準需求、塑造產品

· 促銷力——100 5原則

· 充分預熱：一周左右地毯式預熱，范圍廣

· 鄉鎮分銷：激勵舉措、村領導的公關

· 人員分工：小組分工，各負其責

· 演出聚人氣：物料擺放，過程購買壓力傳遞

· 利潤產品突出：主導優惠產品活動吸引客戶

· 分銷力——1 N渠道體系

· 把握原則，因地制宜建設中心店

· 發揮優勢，鼓勵拓展連鎖代理店

· 整合渠道，機制創新促進能力提升

· 一村一人，人選優勢分析 研討網格經營單元激勵和考核方法

特別是管理人員如何**監督和輔導，提高業務流程效率，進而提升整個網格區域效益。網格區域市場運營開拓實戰之——商圈渠道終端營銷與經營管理

（2課時）1：自營廳運營-督導管理

· 門店宣傳布局標準化

· 營銷口徑話術標準化

· 營銷動線流程標準化

· 效益統計標準化

2：社會渠道運營-督導管理

· 豐富業務 提高盈利

· 寬帶、終端、業務、配件承載

· 農村渠道小型政企客戶維系

· 加強網廳業務電子化分流

· 督導流程模式

· 發現問題

· 解決問題

· 樹立標桿

· 提煉共性

· 復制推廣

· 培訓輔導

· 渠道政策

· 業務政策

· 系統操作

· 銷售技能

3：商圈深耕——資源搶盤

· 拓展渠道要素

· 市場人氣聚焦地

· 充分考慮競爭對手

· 考慮市場飽和度

· 考慮目標群的人口特征

· 考慮區域經濟狀況

· 根據目標商業區規模配合決策連鎖店的大小

· 選擇代理商要素

· 資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞啊？）

· 人脈：了解他的過往，過往的經歷越是本地化，人脈越廣

· 學習能力：看這個人現在用的東西是不是跟上時代的潮流

· 企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大

· 商圈化拓展

· 炒店模式組織與效果評估

· 叫賣模式組織與效果評估

· 團隊常態化競賽模式 具體到具體市場渠道經營工作，掌握自營廳、社會渠道、營業商圈和聚類市場督導運營方法。網格區域市場運營開拓實戰之——政企聚類市場網格區域化運營（2課時）· 聚類鄉鎮市場承包運營拓展

· 中小學校園、鄉鎮商超、鄉鎮企業

· 市場特點

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