電話銷售之一線萬金

【課程背景】

每一天在銷售行業，因為銷售技能及銷售策略不足而丟掉的營業額成千上萬，銷售從業者也因無法有效提升個人能力而浪費大量精力，市場上大量的營銷培訓課程也都處在一個復制粘貼的階段，銷售理論主導大部分市場，此課程全部內容均以個人實際銷售案例所創，精準鎖定銷售關鍵細節，深度解讀客戶心理狀態，讓機械化銷售轉換成為性格化 生活化！

【課程收益】

? 提升個人溝通技巧及表達力，情緒，語氣，語速，語調實戰演練。

? 鏈接工作人員與企業間的關聯性，大幅增加企業和員工粘性。

? 深度調整銷售人員的工作狀態，樹立個人積極心態。

? 系統制定營銷策略，實施方案，具體思路，話術，技巧和打法。

? 全面迭代銷售理念，快速形成高級營銷思路。

? 準確掌握銷售流程中，節奏，因素，關鍵點，創造力的把控。

? 快速在團隊中樹立銷售尖刀，剔除渾水摸魚，提升整體團隊業績。

【課程對象】一線銷售 銷售主管 銷售經理 銷售總監

【授課方式】理論講解 情景呈現 案例分析 點評

【課程時間】1-2天 ?6小時/天

【課程綱要】

一單元 策劃你的通話——態度準備

? 確立電話的目標

? ? 練習：現場設定看得見的階段性目標

? 設定工作環境

1、設定適合投入工作的環境

2、環境配合銷售策略

案例：“氛圍烘托起的緊張環境”

? 掌握并熟知產品知識

? 如何了解“自己”和目標客戶？

1、通話對話分析客戶性格

2、尋找客戶的癢點與痛點

案例：“為什么秦始皇一定要建設兵馬俑”？

? ? 案例：沙漠中的蘋果

3、深度挖掘用戶的需求及可行性

?? 準備傳遞的信息

1、通話前的準備

2、確定通話的可行性目的

3、傳遞有價值的信息

? ? 現場互動：什么是有價值的信息

? 自我化解抵觸情緒

? 案例：客戶為何抵觸銷售人員？

二單元 口才訓練及接撥電話技巧

? 電話口才訓練

? ?現場練習：普通話練習

? ? ? ? ? ? ?語氣語調練習 ? ? ? ? ?

語言邏輯練習

? ? ? ? ? ? ?敘述能力練習

? 接聽電話的技巧

? 撥打電話的技巧

? 掛斷電話的技巧

三單元 別出心裁的開場白

?? 設計讓客戶過耳不忘的開場白

1、用NLP模式迅速增加親和力

2、提供價值是**的吸引力法則

3、用**簡潔的話把情況說清楚

4、可以借助其他企業的東風

? 感染力的構成因素

1、自信之人更令人佩服

2、發揮你獨特的幽默魅力

3、讓對方感受到你的尊重

4、成為對方的“自己人”

案例：視野可及找“共性”

5、有效控制話題

6、擁有獨一無二的語言風格

? 施展個性語言魅力

1、十五秒內“黏住”客戶

2讓客戶記住你的特點

3、設計富有創意的語言

案例：一分鐘表達力

四單元 建立電銷漏斗管理

? 客戶意向度判斷

? 客戶意向度檢查

? 判斷客戶意向度并做出反應

? 不同階段的關鍵技巧和推進材料

1、建立吸引客戶的素材包

2、建立客戶信任的感情基礎

3、建立促成成交的推進材料

4、建立客戶從陌生到成交的里程碑

五單元 正確有效推薦產品

? 聆聽客戶需求

1、不同的客戶有不同的表達方式

2、聆聽客戶的真需求

3、抓住重點，回應重點

4、記錄客戶的不了解與不滿意

? 識別客戶的需求

1、找到客戶的問題，激發顧客的需求

2、了解客戶方和我方關心的所有需求

3、客戶的兩種需求：直接需求 ?心理需求

案例：維密的代言人背后的故事

4、問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手

? 銷售的誘因：“有利 有用 有趣 有感”

?案例：“1.3w的手機貴嗎”？

? 產品價值的場景化及制造購買環境

案例：“奔馳4s店的銷售冠軍是怎么賣車的”

討論：生活中有哪些“經過制造的購買環境”？

? 給客戶的“單項選擇”

案例：兩家面館的故事

案例：主教去紐約的故事

六單元 巧妙處理異議

? 嫌貨才是買貨人

? 異議產生的原因

? 處理異議的原則

? 處理異議的技巧

七單元 成交的技巧

? 克服阻礙成交的心理傾向

? ? ?案例：為什么成交的時候會心軟甚至被客戶說服？

? 發現購買信號

1、提出意見、挑剔產品

2、詢問活動截止日期與名額

3、利用同行業的的產品與你比較

4、開始詢問服務與售后

? ?? 促成成交的堅持性法則

1、回訪客戶，讓客戶覺得被重視

? ? ? ? ? ? 案例：奶粉“危機”的背后邏輯

2、隨時保持聯絡是重要前提

3、成交不算完，跟進很關鍵

? ? ? ? ? ? ?案例：因客戶的信任完成的1300w訂單

? 有效成交技巧

1、避免目的性太強的溝通方式

2、你的提問就是客戶的答案

? 案例：賣珠寶的小姐和去三亞的阿姨

3、 創造“額外”銷售

? ? ? ? ? ? 案例：家具推銷員的成功絕技

? ? ? ? ? ? 練習：你的產品能創造額外銷售么？

【課程特色】

課前：**需求溝通，深度挖掘企業營銷問題，一對一定制內訓方案。

課中：以學員問題為中心，以業績突破為主線，真正突破學員的困惑。與障礙，并輔以策略 、工具為落地執行計劃 ，真正幫助學員突破瓶頸，提升業績。

課后：定期為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善。

效果：杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進業績提升。