建立常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”

【課程背景】

? ?銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理特別是B2B企業(yè)管理中獲取最終利益的重要環(huán)節(jié)，很多企業(yè)在發(fā)展過程中逐步面臨以下問題：

1. 企業(yè)發(fā)展進入成長期，需要引進成熟先進的銷售管理體系；

2. 企業(yè)曾經(jīng)發(fā)展穩(wěn)定，現(xiàn)在遇到銷售業(yè)績增長瓶頸；

3. 銷售管理過度依靠個人風(fēng)格和魅力，業(yè)績隨人員更替而波動；

4. 模仿照搬其他成果企業(yè)模式，業(yè)績提升效果不理想；

5. 中層管理人員是由銷售提拔而成，角色轉(zhuǎn)變后管理經(jīng)驗不足；

近年來自獵頭機構(gòu)的市場分析顯示，越來越多的世界500強跨國企業(yè)銷售管理人員，特別是以美國科技巨頭為代表的營銷類管理人才逐步進入到了本土企業(yè)擔(dān)任銷售高管或決策層職務(wù)， 行業(yè)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)藥、教育、金融、大數(shù)據(jù)、零售等各種企業(yè)，且大多成功實現(xiàn)了業(yè)績突破。為什么知名大企業(yè)的銷售管理人才進入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功，這些都歸功于一套成熟的先進的系統(tǒng)化銷售管理模式。

企業(yè)如何建立結(jié)構(gòu)清晰的、適應(yīng)自身發(fā)展的、具備自我學(xué)習(xí)能力的系統(tǒng)化銷售管理架構(gòu)，是本課程的精華所在。本課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實踐為基礎(chǔ)，分析對比不同銷售體系的差異化及優(yōu)劣勢，結(jié)合過往實踐中總結(jié)出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解，同時對落地指導(dǎo)進行簡單明確的定義式描述，讓企業(yè)管理者在有限的課堂學(xué)習(xí)后可以迅速應(yīng)用在實際工作中。通過本課程的學(xué)習(xí)，有助于企業(yè)設(shè)計并建立優(yōu)秀的營銷體系，可以使企業(yè)快速實現(xiàn)盈利突破，并在競爭環(huán)境中立于不敗之地。

【課程收益】

· 了解知名企業(yè)先進的銷售體系模式，了解什么是“系統(tǒng)化“的銷售管理。

· 理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進行系統(tǒng)化銷售管理的三層實戰(zhàn)技巧。

· 提高中層銷售管理人員能力、提升各層級銷售團隊實戰(zhàn)管理技巧，獲取短期中期長期的業(yè)績突破方法。

· 掌握如何建立一套弱化人治、強化制度和流程的銷售管理體系，確保企業(yè)銷售管理可以順應(yīng)市場變化。

· 分析并對比不同企業(yè)文化對營銷體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷售業(yè)績的方法。

【課程特色】培訓(xùn)老師曾在世界500強跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運營高管職務(wù)，也有成功運營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗，課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動實操練習(xí)；邏輯清晰，學(xué)之能用；案例生動，共鳴強烈。

【課程對象】企業(yè)決策層管理人員、營銷副總、銷售副總、銷售團隊中高層管理人員。

【課程時間】1天

【課程大綱】

引言：沒有系統(tǒng)化銷售體系的企業(yè)會有那些常見的問題？

一、認識系統(tǒng)化管理，它的優(yōu)勢和特點是什么？?

1、銷售管理的發(fā)展進程，國際知名企業(yè)管理特點

· 為什么很多企業(yè)喜歡用國際大公司的管理者

· 系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢特點。

2、銷售管理體系基本結(jié)構(gòu)，從管到理的三個層次。

· 初中高級管理體系的側(cè)重點對比

· 企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時期選擇相應(yīng)的管理模式

3、搭建銷售管理體系時需注意的問題。

· 避免業(yè)績誤導(dǎo)

· 避免個人偏好

· 注意行業(yè)屬性

· 簡練不失精細，操作務(wù)必落地

二、如何通過銷售團隊的系統(tǒng)考核體系，解決銷售團隊“管”的問題？

1、目標(biāo)管理

· 目標(biāo)的分類?

· 快速目標(biāo)分解法?

· 設(shè)定短期目標(biāo)技巧

· 目標(biāo)跟蹤管理技巧?

2、資源管理與整合

· 資源分類管理：認清資源類型、合理配置資源

· 資源優(yōu)先度排序技巧與考核?

3、用戶管理

· 關(guān)鍵項目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員

· 制勝要點：客戶業(yè)務(wù)流程梳理

· 如何制定合格的Account Plan ?

4、工作時間管理

· 什么是合格的時間管理

· 時間使用率管理：確保時間留給用戶

· 如何檢驗有效時間利用率?

5、業(yè)績精準度管理（數(shù)字+時間）

· 精準顆粒度

· 偏差次數(shù)記錄：正負偏差及原因?

6、重點項目管理

· 項目過程監(jiān)控?

· 資源梳理

· 關(guān)鍵因素

· 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理：助力機制

7、考核體系回顧總結(jié)?

· 挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會challenge?

· 教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團隊實現(xiàn)目前

三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營銷組織，解決銷售團隊“理”的問題？

1、銷售組織架構(gòu)設(shè)計模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)

2、銷售運營管理-讓人又恨又愛的部門?

· 設(shè)計原則及意義

· 運營數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)：CRM行業(yè)劃分、等級劃分、用戶數(shù)據(jù)庫

3、 關(guān)鍵制度體系：

· 周檢查制度與季度檢查的原理

· 匯報日志管理的回顧

· 合規(guī)制度管理的技巧

4、 重點客戶部門（KA）

· 設(shè)計原則與優(yōu)劣勢

· 團隊構(gòu)成的差異性?

5、沖突應(yīng)對與資源協(xié)調(diào)機制

· 容易發(fā)生的沖突類型

· 沖突的解決原則

· 合理利用沖突

6、內(nèi)部體驗崗制度?

· 崗位設(shè)置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲備人才

· 項目設(shè)置原則及方法：需求、發(fā)起、評估

四、 營銷管理上層架構(gòu)（決策層）

1、薪酬績效激勵體系：

· 主流薪酬及績效考核模式

· 激勵政策去利益化趨勢及設(shè)計技巧

2、年度計劃、戰(zhàn)略制定

· 宏觀分析

· 數(shù)據(jù)分析?

· 行業(yè)分析?

· 財務(wù)分析?

3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績

· 兩種截然不同的企業(yè)文化對比?

4、管理風(fēng)格方法論

· 粗曠式還是精細化 ?

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系：

· 培訓(xùn)體系的重要性

· 領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用?

· 兩個需要重點設(shè)立的學(xué)習(xí)點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運用

· 企業(yè)大學(xué)運營模型?

6、市場營銷支持-從銷售到營銷

· 打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇

· 渠道和市場的布局技巧

課程回顧與總結(jié)