營銷心理學與溝通技巧提升

【課程背景】

職場的人際互動過程中，提升“察言觀行”和“高情商溝通”的能力非常重要，尤其與客戶打交道，用敏銳的觀察力來解讀對方心意，才能知所進退，進而圓滿達成績效任務，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。如何把握客戶的心理需求？如何“察言觀色”？如何與客戶有效溝通？

本課程融匯心理學、身心語言程式學、團體心理輔導等技術助你一臂之力。

【課程收益】

1、了解人的一般心理現象及其規律對客戶的影響

2、了解客戶心理需求及動機的形成和發展的一般規律

3、了解溝通的基本知識和人際溝通的心理效應

4、熟練掌握溝通秘訣，快速與客戶建立信任關系

【課程形式】 感受性講解+小組討論+心理游戲+心理視頻+歐卡牌體驗+小組練習+引導分享

【課程時長】1天

【課程大綱】

第一講 心理學技術與營銷

一、心理學與營銷學的交叉區域

二、心理學帶給營銷學全新的視角

1、對人心的理解

2、對人性的洞察

3、對行為動機的了解

三、影響人格形成的心理因素

四、不同性格人的心理特點及相處藝術

第二講 洞察客戶的心理需求

一、營銷中的心理學效應

1、登門檻效應與應對措施

2、心理黑箱效應與應對措施

3、對比效應與應對措施

4、首因、近因效應與應對措施

二、一般人的心理需求及人性的弱點

三、參透客戶心理的密碼

1、看出客戶的愛好脾性

（1）聽出客戶的心理需求

（2）問出客戶的真實想法

2、把脈客戶的消費心理

四、看到客戶言行背后的心理動機

五、讓客戶等待的三種心理學技巧

1、讓顧客等待時有事可做

2、讓顧客等待有心理預計

3、讓顧客為產品的高價值等待

第三講?贏得客戶的溝通技巧

一、?與客戶溝通中的誤區

1、何謂有效溝通，有效溝通取決于客戶的反饋

2、有效溝通形成的過程，思維模式與解碼

3、與客戶溝通中的誤區分析

（1）站在自己的立場自以為是

（2）情緒掩蓋了信息導致誤解

（3）給別人貼標簽導致心理阻抗

二、?傾聽客戶的需求

1、傾聽是一種態度，（互動：傾聽體驗）

2、消除傾聽的障礙，借鑒心理咨詢中“價值觀中立原則”

3、學會積極傾聽，引導技巧與同理心表達

4、溝通中55/38/7原則

5、重視非語言溝通，一些常見的形體語言的含義

三、如何與客戶建立信任關系

1、微笑是化解壁壘的通行證

2、變“拍馬屁”為真誠贊美

3、優質的客戶體驗并不難

第四講?異議處理策略與技巧

一、先處理客戶的情緒

1、客戶發火的原因分析

2、應對客戶發火的四種不恰當模式

3、看到發火背后的能量流動，跳出受害者模式

二、安撫客戶情緒的幾個步驟

1、接納客戶情緒的技術

2、如何傾聽客戶的心聲

3、同理心表達技術，表達自己的感受

4、復述與澄清技術及先跟后帶技巧

三、誠心解決客戶的問題

1、澄清客戶的需要

2、解釋說明有關問題

3、給出具體的解決方案