理財經理客戶精準營銷與維護

《理財經理客戶精準營銷與維護》

課程大綱/要點：

第一講：你不理財，財不理你

1.?理財的意義

2.?大眾心中的理財

3.?理財與投資區別

4.?理財與人生價值

5.?財商的自我認知

6.?致命的七大投資理念

1)?要想賺錢必先預測

2)?依賴權威言聽計從

3)?可靠消息投機取巧

4)?投資必分散或集中

5)?要賺大錢必冒大險

6)?我肯定對或肯定錯

7)?幻想一夜成暴發戶

測試：認識自我之“財商評估”

第二講、個人理財之數字化理財

1.?快速規劃方法：4321法則

2.?現金規劃：36定律現金儲備

3.?保險規劃：雙十定律

4.?投資規劃：80法則

5.?供房規劃：三一定律

6.?金融資產與固定資產比例

7.?復利定律：72法則

案例分析：實戰應用個人理財的技巧

第三講、資產配置的步驟和內容

1. 資產配置的步驟

1) 資產配置規劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 多樣化組合（具體賣什么）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風險性判別

3）流動性判別

3. 配置規劃的基本內容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風險承受與風險偏好認知

工具分享：風險承受與風險偏好評測

4．資產配置的目標

1)?進行資產配置首先需要考慮的目標

2)?資產配置的不同廣度上的含義

3)?資產配置策略是投資組合績效的決定性因素

4)?DISC四型人格測試

實戰演練：家庭資產三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 資產配置重點

1)?財富積累

2)?財富保存

3)?財富增值

第五講、家庭資產配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始，把心打開財富才會進來。”

1.通過多種途徑獲得開發客戶的機會

·?網點現場識別、開發客戶

·?電話營銷

·?客戶推薦

·?客戶沙龍/理財講座（金融講座，知識普及；完善客戶經營與教育）

·?社區營銷

·?第三方合作伙伴

·?公共關系的運用

2、認識我們的客戶

·?用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象

·?定位凈值產品目標客戶

·?凈值型產品主要目標客群畫像

l?有一定的抗風險能力

l?有投資經驗客群為主

l?屬于有一定金融基礎知識的高凈值人群

·?按年齡

l?老年人客群（非主要客戶群）

l?中年人客群

l?年輕人客群（非主要客戶群）

·?按職業（高凈值人群）

l?個體工商、小微企業主

l?普通居民（非主要客戶群）

l?白領居民

l?土豪富婆

l?……

?

二、營銷排兵布陣——營銷六步法

一、營銷六步法

1．客戶識別基本要領

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標準

--有能力

--有需求

--可接觸

--可服務

課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息

2．面面俱到——銷售面談

a、開場

1）拉近與客戶的關系

--消除客戶的抵觸心理

2）營造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過溝通推進銷售

4）確認需求

--確認需求為成交鋪墊

c、產品呈現

1）激發興趣

--找準客戶的關注點

2）描述細節

--讓客戶感知到價值

3）強化利益

--促進客戶購買動機

課堂互動：

--以小組為單位分別梳理四種產品介紹的最優話術

--派代表上臺表達小組觀點

--集體點評，老師點評

3．有章有法——異議處理

異議處理五步法

Listen——細心聆聽

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說明

action——采取行動

4．成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰術

--馬場戰術

三、客戶關系維護

1、客戶關系維護的目的

2、客戶維護流程圖

3、客戶想要什么?

4、如何進行客戶關系維護

5、客戶維護的方法

6、形成完整的客戶關系管理閉環

7、客戶維護的方式━━與客戶一同成長

六、情景演練

梳理總結若干客戶類型特征，小組采用抽簽模式抽取相關案例場景，討論后現場進行場景練習，講師一旁點評輔導；讓學員充分了解如何面對此類客戶以及相關的營銷話術梳理。