開門紅攬存季—低成本存款獲取與鏈?zhǔn)綘I銷策略

【課程對象】：行長、總經(jīng)理、團隊負責(zé)人

【課程時間】：實戰(zhàn)版１-2天

l??財政部在年后追加了兩次專項債的發(fā)行額度；

l??央行通過LPR適度降低了市場利率；

l??發(fā)改委開始推進重大項目、重點領(lǐng)域的前期工作；

l??住建部提出了加大老舊小區(qū)改造力度；

l??農(nóng)業(yè)農(nóng)村部推出了《社會資本投資農(nóng)業(yè)農(nóng)村指引》

l??低成本的負債資源已成為各行爭攬的對象。如何在開門紅季更好地抓住機遇，在深水期改革中利用新的變化來找場景需求，在場景化下進行平臺批量獲客，在積極的財政政策的拔付鏈上尋找更多的公私聯(lián)動的機會？

第一章、? ?開門紅的四大關(guān)鍵

1、 廣----廣獲客、夯基礎(chǔ)

2、 深---深挖掘、聚重點

3、 快---快行動，抓機會

4、 變---變思路、綜合化

一、目標(biāo)客戶選擇和接觸----我們有什么客戶？（可根據(jù)各類銀行具體的要求與特點進行側(cè)重）

1、戰(zhàn)略客戶：名單制、一戶一策，協(xié)同作業(yè)、綜合開發(fā)；

2、供應(yīng)鏈客戶：建筑，醫(yī)藥，汽車，家電，白酒、政采、電商七大板塊，鏈?zhǔn)介_發(fā)；

3、機構(gòu)客戶：土地、財政、醫(yī)療，教育，社會保障、文旅廣電、公檢法、煙草等板塊，流向深挖、平臺獲客、綜合開發(fā)；

4、基礎(chǔ)中小客戶：存量挖潛、低效提升、線上線下、批量獲客；

5、 上市公司：聚焦發(fā)展，ABS，并購重組、資本市場業(yè)務(wù)機會；

6、 國企央企：抓降杠桿，負債出表需求，關(guān)注重大項目合作。

二、我們做什么業(yè)務(wù)？（可根據(jù)各類銀行具體的要求與特點進行側(cè)重）

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)：重點圍繞建筑，醫(yī)療健康，信息技術(shù)，裝備制造，汽車，機械等六大行業(yè)

l??傳統(tǒng)化的基礎(chǔ)授信、集團授信、

l??場景化的交易銀行及供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，

l??定制化的投行業(yè)務(wù)，

l??特定化的項目融資

2、負債業(yè)務(wù)：

l 結(jié)算與現(xiàn)金管理：集團現(xiàn)金管理，特定行業(yè)結(jié)算、基礎(chǔ)結(jié)算，國際結(jié)算，預(yù)售房監(jiān)管

l 授信帶動：發(fā)債及項目資金的監(jiān)管托管、業(yè)務(wù)保證金，日常結(jié)算鎖定

l 企業(yè)財富管理：流動性，安全性，增值型的產(chǎn)品，長短期現(xiàn)結(jié)合，高中收益結(jié)合，

l 資源互換：平臺建設(shè)（信息化升級，云上開發(fā)，鏈?zhǔn)酵卣埂⒕酆瞎蚕恚⒄型稑?biāo)介入，投債聯(lián)動

3、公私聯(lián)動，

l 小微業(yè)務(wù)：上下游客戶轉(zhuǎn)介

l 個金業(yè)務(wù)：個人高端授信等

l 待發(fā)項目：代發(fā)工資，獎金等

l 信用卡：企業(yè)員工信用卡等

三、熱點平臺場景攬存思路之----以機構(gòu)業(yè)務(wù)打通存款營銷的新鏈條

1、財政存款經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈

增加專項債額度，發(fā)行節(jié)奏提前；

案例：地方債全流程管理營銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟

2、財政客群經(jīng)營重點——財政專項資金

l??財政專項資金迎來新機遇

l??管理業(yè)務(wù)營銷策略

l??營銷目標(biāo)—補短板與鄉(xiāng)村振興

l??營銷對象---承接單位政府類公司

3、財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付

l??增加赤字規(guī)模與財政支出節(jié)奏提前；

l??代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：

l??關(guān)鍵資金（土儲、代建等）的營銷重點與節(jié)點

4、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保

l??社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)

l??社保資金招投標(biāo)要點

l??案例：情系財政客戶招標(biāo)巧布局案例

l??案例：建行在某計劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動營銷

5、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－農(nóng)業(yè)農(nóng)村基層單位

積極順應(yīng)“省直管縣”、“擴權(quán)強縣”的改革趨勢，緊抓省分行提升縣域支行競爭力的重大機遇，通過信貸投入和資源互換有效提升當(dāng)?shù)刎斦婵钍袌龇蓊~。

l??加強機構(gòu)重點板塊營銷，夯實縣域機構(gòu)金融業(yè)務(wù)拓展的客戶基礎(chǔ)。

l 強化對產(chǎn)品、科技等創(chuàng)新方式應(yīng)用，豐富縣域機構(gòu)金融業(yè)務(wù)的競爭手段。

l??優(yōu)化渠道建設(shè)，為縣域機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷提供渠道保障。

l??措施：撘平臺、建渠道、挖存量、擴增量

l??農(nóng)村經(jīng)管站與農(nóng)村集體經(jīng)濟組織的營銷與批量開戶機遇把握。

l??案例：三資賬戶與村務(wù)卡一網(wǎng)打盡案例

6、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源

l??公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大

l??公共資源交易客群經(jīng)營重點——招標(biāo)平臺機會多

u??重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈

案例：E市藥交平臺（政府藥品采購平臺）鏈?zhǔn)綘I銷記

l??營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。

案例：??A市政府政采貸批量營銷案例

7、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－住建

l??土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金

l??房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式

l??房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管

l??物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理

l??房屋租賃階段--租金代收及分賬管理

案例：T行上海某區(qū)落地供應(yīng)鏈?zhǔn)浙y臺

8、客群經(jīng)營思路----公共醫(yī)療

疫情之后，大醫(yī)療來臨。醫(yī)保改革+醫(yī)療板塊大熱，銀行如何玩轉(zhuǎn)醫(yī)保、醫(yī)院、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈。

l 疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務(wù)重點

l 智慧醫(yī)療先進同業(yè)模式

融合“線下+線上”醫(yī)院銀醫(yī)合作“心”方案

l 醫(yī)療體系供應(yīng)鏈案例

l 藥品集采平臺運行規(guī)則與案例

案例：杭州市藥品交易中心鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)方案

l??難啃的醫(yī)院如何做？

案例：Q總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案

l 醫(yī)保系統(tǒng)全面上線

案例：精準(zhǔn)把握醫(yī)保局痛點—一夫當(dāng)關(guān)、系統(tǒng)上線

9、客群經(jīng)營思路－－教育

教育是中國父母們關(guān)注的焦點，也是永恒的熱點和銀行突破的難點，有哪些業(yè)務(wù)機會值得把握呢？

（一） 目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶—主管部門、學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)

1、明確主攻方向-學(xué)校

2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析

（二） 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應(yīng)用項目。

? ?案例：蘇州倫華教育金融服務(wù)方案

（三）、 營銷→獲客→生態(tài)圈

案例分析：《國務(wù)院辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)[2018]80號）。

l 教育部80號文引發(fā)的民營學(xué)校培訓(xùn)機構(gòu)的監(jiān)管業(yè)務(wù)---杭州教育局

l??客戶的內(nèi)部決策路徑和邏輯

l??客戶的關(guān)鍵部門和重點干系人

10、客群經(jīng)營思路----自然資源

l??土儲的征遷業(yè)務(wù)鏈條

l??土儲之片區(qū)開發(fā)模式變遷

l??代建模式資金跟蹤

施工單位如何切入

l??農(nóng)民工工資及保證金管理模式與案例

農(nóng)民工管理平臺搭建—杭州云住工案例

l??物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析

l??舊改東風(fēng)放開做

案例：批量舊改小區(qū)與平安社區(qū)APP營銷記

案例：工改貸---村級工業(yè)園綜合案例

l??土地增減掛指標(biāo)流轉(zhuǎn)中的三大業(yè)務(wù)機會

11、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公檢法

l??業(yè)務(wù)機遇與重點文件六號文解讀

l??金融解決方案：

?? ?? ? 法院案例：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合

?? ?? ???智慧監(jiān)獄案例

?? ?? ? 破產(chǎn)管理人賬戶營銷案例

12、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草

l??開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護工作；

l??卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；

l??聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。

案例： F省煙草公司綜合服務(wù)的三大臺階

四、熱點平臺場景攬存思路之----定制化的供應(yīng)鏈模式設(shè)計與互聯(lián)網(wǎng)場景應(yīng)用

（一）“細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”策略

·??擔(dān)保存貨融資：線上融資+資金存管

·? ?? ???---產(chǎn)品概述及營銷應(yīng)用場景分析

·? ?? ???---供應(yīng)鏈融資授信方案

·? ?? ???---供應(yīng)鏈金融線上產(chǎn)品設(shè)計及需求分析

·??（二）行業(yè)場景及解決方案

·? ? 科技金融創(chuàng)新綜合服務(wù)方案

·? ?? ? ---區(qū)塊鏈技術(shù)解析及在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用場景設(shè)計

·? ?? ? ---大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用場景

·? ?? ? ---物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用場景

·??（三）目標(biāo)客戶定位

?? ?聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。

?? ?遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

?? ?企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

???案例：家電行業(yè)解決方案--菜鳥物流+SP案例

?? ?? ? 汽車行業(yè)解決方案—銀行廣汽智慧汽車方案

（四）、貿(mào)易金融金融的五大增值鏈

?? ?五大增值鏈——預(yù)付帳款融資—廣汽銷售商案例

?? ?五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資

?? ?五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例

?? ?五大增值鏈——物流服務(wù)融資

???五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--銀彩通三級升級案例

（五）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)

?? ?案例：建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)

?? ?案例：中征應(yīng)收賬款平臺融資案例