客戶經(jīng)理專業(yè)能力和基金二次銷售技巧提升
主講老師：汪含 發(fā)布時(shí)間：2024-07-01
汪含《客戶經(jīng)理專業(yè)能力和基金二次銷售技巧提升》
【課程大綱】
一、課程特色:
1、 實(shí)戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)&圖形結(jié)合銷售技巧，進(jìn)行教學(xué)。
2、 結(jié)合分群、電話邀約話術(shù)進(jìn)行針對性營銷技巧教學(xué)。
3、 層層遞進(jìn)，清晰地市場分析，明確行情趨勢。
4、 提升營銷人員的市場分析能力，增加與客戶的談資。
5、 實(shí)戰(zhàn)演練，一針見血點(diǎn)評。
6、 個人銷售問題健診
二、解決當(dāng)前哪些工作現(xiàn)況難題：
1、 不敢面對基金虧損客戶。
2、 不認(rèn)同銷售基金，對市場沒信心。
3、 基金銷量停滯不前。
4、 不知如何進(jìn)行基金銷售后服務(wù)
三、課程成效：
1.? ??? “植入”基金健診觀念。
2.? ???“有圖有真相”無懈可擊的說服力。
3.? ???敢于面對客戶，創(chuàng)造二次營銷機(jī)會。
營銷人員有信心地面對基金虧損客戶，有效導(dǎo)入售后服務(wù)理念&執(zhí)行能力
第一部分：形勢篇：金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?
1.金融轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行
2.從中外銀行對比看發(fā)展重點(diǎn)
3.轉(zhuǎn)型攻略分析
4理財(cái)客戶的變化路徑
5.數(shù)據(jù)解讀理財(cái)產(chǎn)品的市場趨勢
第二部分：心態(tài)篇——壓力是生存的需要
一、客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?/div>
2、積極樹與消極樹
? ?我們的負(fù)面情緒
3、壓力是生存的需要
劉行長的故事
4、討論：客戶到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的零售經(jīng)理服務(wù)？
5、服務(wù)與營銷的關(guān)系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)
8、時(shí)間管理
? ? 理財(cái)經(jīng)理的一天
二、確定專職銷售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能
１、我們需要的知識
?? ? 銀行知識
?? ? 金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識
?? ? 客戶知識
?? ? 社會經(jīng)濟(jì)知識
?? ? 法律知識
?? ? 財(cái)會知識
２、我們應(yīng)有的準(zhǔn)備
?? ? 心態(tài)準(zhǔn)備
?? ? 目標(biāo)準(zhǔn)備
?? ? 工具準(zhǔn)備
第三部分：營銷技巧篇――眾里尋她千百度
（一）、客戶經(jīng)理不敢面對的現(xiàn)實(shí)
1、理財(cái)經(jīng)理常見問題大解析
2、理財(cái)經(jīng)理不可不知的基金大解密
（二）、基金銷售五部曲
1、好基金篩選原則
（1）5億<股票型基金份額<100億
（2）落實(shí)資產(chǎn)配置原則
（3）符合未來行業(yè)趨勢主流
（4）利用行業(yè)配置如何挑選基金
2、如何做好基金健診(在傷口灑鹽)
（1）基金診斷的賣點(diǎn)
（2）解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)
（3）商品比較原則
（4）勇敢面對客戶罵慘的基金
3、基金與資產(chǎn)配置
（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置
4、健診轉(zhuǎn)換后的后續(xù)服務(wù)
(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!
(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷售機(jī)會
5、如何勇敢面對客戶狂罵的基金
（1）從客訴中尋找再成交機(jī)會
（2）不要等到客戶默默把錢都轉(zhuǎn)走
（3）如何解決客戶問題
（4）同理心面對
（三）、基金健診客戶分群分類營銷話術(shù)
1、客戶分級
2、客戶分群的好處
3、客戶名單數(shù)據(jù)庫
4、數(shù)據(jù)庫的重要性
5、客戶循環(huán)營銷系統(tǒng)
（四）、基金健診電話邀約的話術(shù)提升
1、第一通與第二通與第三通應(yīng)該怎么打
2、有效陌生客戶電話接觸
（五）、國際重大經(jīng)濟(jì)事件分享
1、世界大記事：海外市場與中國
2、市場買點(diǎn)分析
（六）、各小組實(shí)戰(zhàn)演練
1、基金調(diào)倉（表現(xiàn)不好的基金）
2、從定投談單筆銷售話術(shù)
3、客戶常見疑問應(yīng)對練習(xí)
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