科創(chuàng)企業(yè)營銷、風(fēng)控及金融服務(wù)策略

主講老師：汪含發(fā)布時(shí)間：2024-07-01

科創(chuàng)企業(yè)營銷、風(fēng)控及金融服務(wù)策略——汪含老師

課程背景：

v??2020年的春天太不平靜！

v??經(jīng)濟(jì)會(huì)受國內(nèi)外疫情因素較大的影響；

v??但在之后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)

v??哪些行業(yè)會(huì)分享到這一輪的改革紅利呢？

【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，注冊(cè)會(huì)計(jì)師、國際金融理財(cái)師、企業(yè)培訓(xùn)師。25年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、12年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、7年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行資產(chǎn)管理部、企業(yè)融資部總經(jīng)理。目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。

? ?

第一部分??行業(yè)金融化的意義

一、精確市場定位才能實(shí)現(xiàn)金融行業(yè)化

（1）? ? 從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營的大趨勢

（2）? ? 銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務(wù)的意義

（3）? ? 必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群

（4）? ? 什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度

（5）? ? 只是風(fēng)險(xiǎn)部門按行業(yè)審批=行業(yè)金融？

（6）? ? 只是業(yè)務(wù)部門按行業(yè)營銷=行業(yè)金融？

二、如何在新形勢下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征

1、行業(yè)研究的工具方法——PEST

2、如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域

3、如何進(jìn)行行業(yè)龍頭分析

4、第三方看法如何進(jìn)行梳理分析

5、什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度

三、科技金融企業(yè)在哪里？

1、科技金融企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)

2、科技型企業(yè)哪里查？

3、科技金融從“2.0投貸聯(lián)動(dòng)”向“3.0資產(chǎn)管理”邁進(jìn)

1)? ???開展分類分層客戶服務(wù)

2)? ???升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)體系

3)? ???產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

4)? ???重點(diǎn)推進(jìn)戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)研究

5)? ???三類同業(yè)銀行不同的產(chǎn)品與模式詳解

第二部分 摸清需求下的金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新

一、目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

二、公司業(yè)務(wù)分層營銷契機(jī)

·??（一）營銷機(jī)會(huì)從何而來？

·??（二）如何從公開信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？

·??（三）如何應(yīng)對(duì)此類公司的投標(biāo)式競爭策略？

三、圍繞擬上市公司的綜合服務(wù)體系----目標(biāo)客戶需求分析

1、購銷流程類

縮短下游回款周期，延長上游付款節(jié)奏，利用銀行支付產(chǎn)品，節(jié)約資金成本，應(yīng)收帳款管理，回款分賬管理等

國內(nèi)信用證

銀行承兌匯票

線上反向保理

票據(jù)池

保理

2、財(cái)稅管理類

跨銀行間資金管理、優(yōu)化企業(yè)財(cái)富資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)、提升財(cái)務(wù)人員賬務(wù)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等方面等工作效率

多級(jí)現(xiàn)金池

虛擬現(xiàn)金池

企業(yè)財(cái)富管理

網(wǎng)上銀行

跨銀行現(xiàn)金池

3、運(yùn)營管理類

利用供應(yīng)鏈金融工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效率運(yùn)作，提升商務(wù)差旅體驗(yàn)，通過數(shù)字化方式提升工作效率，增強(qiáng)財(cái)務(wù)透明度和合規(guī)性

融資租賃

薪資代發(fā)

員工股權(quán)激勵(lì)

供應(yīng)鏈金融

商務(wù)卡

4、戰(zhàn)略擴(kuò)張類

運(yùn)用資本市場產(chǎn)品工具，實(shí)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展，整合行業(yè)資源，提高生產(chǎn)效率。

項(xiàng)目融資

并購貸款

引薦投資者

結(jié)構(gòu)化融資

投貸聯(lián)動(dòng)

案例分析：倉儲(chǔ)平臺(tái)公司要上市

案例分析：生物醫(yī)藥公司要上市

案例分析：階段性員工持股份額過橋案例

案例分析：并購基金擴(kuò)張地盤案例??

·? ?案例分析：ZY國際幫助培育獨(dú)角獸企業(yè)港股上市? ?

第三部分、科創(chuàng)型企業(yè)的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析

一、創(chuàng)業(yè)期企業(yè)

1.從無到有的創(chuàng)業(yè)小微企業(yè)

2.企業(yè)經(jīng)營的4要素特點(diǎn)分析：客戶、營銷、團(tuán)隊(duì)、競爭

3.創(chuàng)業(yè)成功的標(biāo)志：現(xiàn)金流為正

4.成功概率高的創(chuàng)業(yè)企業(yè)特點(diǎn)：3大1低??或市場大、或上游大、或客戶大，日常固定成本低

5.創(chuàng)業(yè)者個(gè)人特點(diǎn)：心態(tài)與能力

案例：80后創(chuàng)業(yè)者茅侃侃離世

6、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的死法：人不行、撐不住、兩頭不穩(wěn)

案例分析演練：一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性分析

二、穩(wěn)定期企業(yè)

1.創(chuàng)業(yè)后開始進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營階段，開始原始積累

2.企業(yè)經(jīng)營4要素特點(diǎn)分析：客戶、營銷、團(tuán)隊(duì)、競爭

3.穩(wěn)定期的標(biāo)志：利潤率略高于行業(yè)平均利潤率，并穩(wěn)定在可以積累的水平

4.企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期的特點(diǎn)：若干重要客戶滿意、商業(yè)模式固定、客戶口碑形成

5.穩(wěn)定期的危險(xiǎn)：競爭者擠壓、老板松懈、過早地追求規(guī)模

案例分析：某家果蔬配送企業(yè)有多賺錢

? ?? ?? ? 從永輝超市的成長分析下發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)

三：增長期企業(yè)

1.增長期是指企業(yè)營業(yè)規(guī)模開始放大，經(jīng)營各要素都開始穩(wěn)定

2.企業(yè)經(jīng)營4要素特點(diǎn)分析：客戶、營銷、團(tuán)隊(duì)、競爭

3.企業(yè)進(jìn)入增長期的特點(diǎn)：利潤額規(guī)模增加，企業(yè)有能力對(duì)主要要素投資優(yōu)化

4.增長期的危險(xiǎn)：團(tuán)隊(duì)意見不一致甚至分裂、核心要素投資不足，競爭者以摧毀為目的的打擊、分散投資。

案例分析：某IT軟件企業(yè)的增長瓶頸

四：高速成長期企業(yè)

1.高速成長期指經(jīng)營多要素進(jìn)入優(yōu)質(zhì)狀態(tài)，企業(yè)在經(jīng)營規(guī)模上實(shí)現(xiàn)連續(xù)擴(kuò)張

2.企業(yè)經(jīng)營4要素的特點(diǎn)：客戶、營銷、團(tuán)隊(duì)、競爭

3.企業(yè)進(jìn)入高速增長期的特點(diǎn)：銷售規(guī)模持續(xù)大幅增長、戰(zhàn)略核心市場和客戶領(lǐng)

4.高速增長期的危險(xiǎn)：增速過快導(dǎo)致質(zhì)量和服務(wù)跟不上、管理幅度增加導(dǎo)致成本大幅增加、技術(shù)替代、競爭者抗?fàn)帯①Y本運(yùn)作帶來的風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：智能手機(jī)的高速成長與電子書的沒落―――當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的落寞背影

五：銀行客戶經(jīng)理在各階段的服務(wù)要點(diǎn)

1.創(chuàng)業(yè)期：有客戶后，資金支持進(jìn)貨

2.穩(wěn)定期：協(xié)助擴(kuò)大利潤率的經(jīng)營項(xiàng)目

3.增長期：協(xié)助擴(kuò)大利潤規(guī)模的經(jīng)營項(xiàng)目，減低擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)

4.高速成長期：協(xié)助優(yōu)化核心優(yōu)勢

以下內(nèi)容客戶可選擇行業(yè)講授：

第四部分、數(shù)字創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)--人工智能

一、人工智能產(chǎn)業(yè)鏈

1、通用技術(shù)層企業(yè)的特征與案例分析

2、算法層企業(yè)的特征與案例分析

3、框架層企業(yè)的特征與案例分析

? ? 4、中國智慧城市主要合作廠商生態(tài)合作網(wǎng)絡(luò)

5、應(yīng)用層：應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛

二、人工智能四類基礎(chǔ)技術(shù)

三、國內(nèi)各人工智能細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)---熱門投資領(lǐng)域

1、人工智能+企業(yè)服務(wù)

2、人工智能+醫(yī)療健康

3、人工智能+物聯(lián)網(wǎng)

4、人工智能+網(wǎng)絡(luò)安全

5、人工智能+新零售

6、人工智能+金融

四、企業(yè)級(jí)軟件行業(yè)發(fā)展趨勢

案例：用友VS金蝶，

軟件開發(fā)――特種行業(yè)

案例：衛(wèi)寧健康

五、不同發(fā)展階段的企業(yè)需求

1、授信合作突破口

2、開放融合的經(jīng)營思路

3、需求分析---B輪以前企業(yè)

4、需求分析--B輪~C輪

5、需求分析--C輪~IPO

第五部分、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)方向與結(jié)構(gòu)

一、? ???生物制藥產(chǎn)業(yè)鏈條分析

1、? ?? ? 藥物發(fā)現(xiàn)

2、? ?? ? 臨床前研究/臨床試驗(yàn)

3、? ?? ? 藥物制造

4、? ?? ? 藥物銷售

5、? ?? ? 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的價(jià)值分配遵循“微笑曲線”

二、? ???生物制藥產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)：“四高一長”

三、CRO、CMO等專業(yè)化組織將成主流模式

1、創(chuàng)新藥的賣水人CRO/CMO

2、CRO企業(yè)代表——泰格醫(yī)藥

3、行業(yè)陷井---中國遍地都是“創(chuàng)新藥”

四、制藥系統(tǒng)的投資邏輯

1、“超級(jí)醫(yī)保局” 徹底改變了醫(yī)保格局

2、? ?? ? 藥品消費(fèi)的是功能，而不是品牌

3、? ?? ? 大企業(yè)的橫向并購

4、? ?? ? 醫(yī)藥行業(yè)研究和特征——如何選擇好的子行業(yè)？

l??分析醫(yī)藥行業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)因素：供給、需求

l??醫(yī)藥行業(yè)研究框架——選擇好的子行業(yè)

l??醫(yī)藥行業(yè)研究框架——選擇好賽道中的好的公司

五、生物制品是增速最快的賽道

1、糖尿病領(lǐng)域－－難得一遇的好賽道

2、以通化東寶為例－－藥類的申報(bào)過程

3、胰島素產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的工藝壁壘很高

4、DNA、基因合成業(yè)務(wù)----金斯瑞生物科技（港股代碼01548.HK）

5、生物制藥——抗病毒領(lǐng)域

歌禮生物

一、? ???生物制藥產(chǎn)業(yè)不同發(fā)展階段的痛點(diǎn)

1、針對(duì)企業(yè)痛點(diǎn)的解決方案

2、? ?? ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)控制思考

3、創(chuàng)新點(diǎn)和競爭優(yōu)勢

案件分析：培育獨(dú)角獸企業(yè)金融方案

案件分析：擬上市企業(yè)金融方案

案件分析：A股上市公司金融方案

第六部分??新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與企業(yè)特征分析

一、? ???新能源行業(yè)4大主賽道

二、? ?? ?水電、核電是好生意

1、? ?? ? 水電站的前期建設(shè)和后期折舊

2、關(guān)注水電站：

1）是否有可并購的標(biāo)的；

2）? ?? ? 是否有資金做并購。

3、瀾滄江流域水電開發(fā)情況

? ? 4、金沙江中游流域水電開發(fā)情況

三、光伏—差異化為核心，把握優(yōu)質(zhì)龍頭

1、核心研究要素在于政策與成本

1）習(xí)近平在氣候雄心峰會(huì)上發(fā)表重要講話（20年12月12日）

2）“碳中和”與能源轉(zhuǎn)型提升到了國家高度--過往對(duì)于光伏的固有觀點(diǎn)，都在2020年的最后一個(gè)月徹底改變了

2、光伏主產(chǎn)業(yè)鏈包括多晶硅、硅片、電池、組件、電站開發(fā)五環(huán)節(jié)

3、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)行業(yè)屬性拆解

第七部分??新能源車—從供給剛性，到緊握差異化

一、? ???新能源汽車發(fā)展的背景分析

二、? ???政策對(duì)新能源汽車行業(yè)的重大影響

三、? ?? ?鋰電池的技術(shù)路線對(duì)新能源汽車發(fā)展影響

1、? ?? ? 新能源電池行業(yè)細(xì)分

2、? ?? ? 電池材料行業(yè)財(cái)務(wù)密碼－應(yīng)收賬款、存貨

3、? ?? ? 控制資源----研究采礦業(yè)、新能源汽車行業(yè)的核心

鋰產(chǎn)業(yè)財(cái)報(bào)密碼：無形資產(chǎn)-----采礦權(quán)

四、? ?? ?兩個(gè)階段——從政策推動(dòng)，到消費(fèi)崛起

五、? ?? ?貫穿上下游，屬性各異，蘊(yùn)含豐富投資機(jī)會(huì)

1、? ?? ? 上游供給剛性強(qiáng)，中下游差異大，技術(shù)進(jìn)步快

2、? ?? ? 不同產(chǎn)品環(huán)節(jié)投資屬性各異

3、? ?? ? 產(chǎn)業(yè)鏈：先發(fā)優(yōu)勢、格局集中，電池龍頭強(qiáng)者恒強(qiáng)

l??正極企業(yè)有哪些代表---案例分析杉杉

l 負(fù)極產(chǎn)品差異化大

l??隔膜龍頭加速擴(kuò)張份額提升

l??電解液兩強(qiáng)格局呈現(xiàn)

第八部分：鋼鐵煤炭傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一、大宗商品融資業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)防范

1、? ?? ? 鋼鐵煤炭資源整合趨勢明顯

2、? ?? ? 打造能源輸送大通道和煤炭集散地

三、? ?? ?鋼鐵煤炭行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“六大平臺(tái)”

1、電子商務(wù)

2、智慧物流

3、智能倉儲(chǔ)

4、供應(yīng)鏈金融服務(wù)

5、信息資訊服務(wù)

6、大數(shù)據(jù)分析

四、客戶需求案例分析：

以煤為基??以鏈為融----煤炭平臺(tái)企業(yè)金融服務(wù)方案

第九部分：節(jié)能環(huán)保版塊---垃圾發(fā)電、危廢處理

一、? ???機(jī)遇時(shí)節(jié)---節(jié)能環(huán)保版塊相關(guān)政策分析

1、20年4月底，全國人大常委會(huì)表決通過修訂后的《固體廢物污染環(huán)境防治法》，并將于2020年9月1日起施行

2、國家衛(wèi)生健康委、生態(tài)環(huán)境部、國家發(fā)展改革委等十部門印發(fā)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)廢棄物綜合治理工作方案》

二、垃圾發(fā)電、危廢處理相關(guān)模式分析

1、固費(fèi)行業(yè)原有的BOT模式：

投標(biāo)獲取特許經(jīng)營權(quán)-籌資建設(shè)-運(yùn)營收費(fèi)-移交。

2、垃圾焚燒企業(yè)的盈利模式

3、垃圾焚燒行業(yè)的特點(diǎn)：

4、A股具備規(guī)模的垃圾焚燒上市公司分析

5、生活垃圾焚燒發(fā)電行業(yè)目前適用和稅收政策

三、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和相關(guān)企業(yè)分析

第十部分、高端裝備制造業(yè)發(fā)展方向在哪兒？

一、大變局時(shí)代高端裝備制造業(yè)的新機(jī)遇

二、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化和電動(dòng)化的“新四化”革命浪潮

三、工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域三個(gè)問題：

1）、工業(yè)機(jī)器人行業(yè)在我國仍處于早期階段，那么，未來能夠驅(qū)動(dòng)該行業(yè)長期發(fā)展的宏觀因素是什么？

2）、面對(duì)國外龍頭在技術(shù)、市場份額上紛紛碾壓我國企業(yè)的境況，我國企業(yè)能夠提升國產(chǎn)化率的可能性究竟有多大？

3）、縱觀整條產(chǎn)業(yè)鏈，核心的利潤環(huán)節(jié)在哪？我們要通過什么來跟蹤產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的增長情況？

四、工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈

1、上游——核心零部件生產(chǎn)商

2、中游代表企業(yè)有“機(jī)器人四大家族”

3、下游——以面向特定市場應(yīng)用的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主

4、案例分析：奇瑞裝備 ----埃夫特---科創(chuàng)板

5、案例分析：美的的機(jī)器人并購方案

Tags: 客戶服務(wù)商業(yè)模式人工智能企業(yè)營銷股權(quán)激勵(lì)

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