零售復雜性產品營銷
主講老師：汪含 發布時間：2024-07-01
零售復雜性產品營銷
課程用時：2天 汪含
效果與收益：面對高凈值客戶的資產配置需求，要做到以客戶為中心的金融服務營銷，只有深入了解高端客戶的購買動機，才能真正做好金融產品銷售與服務。本課程從高端客戶的資產配置入手，闡述不同類型、不同特征高端客戶在金融服務需求方面的各個模塊；并充分應用財富管理框架和方法為客戶提供全方位家庭資產配置與產品組合規劃解決方案。
課程大綱：
一、強監管態勢造成的理財產品經營模式的改變
1、資管統一監管新政解讀和分析
案例：理財模式變遷—打破剛兌
2、由利差為主向中間業務做轉型
案例：理財中心銷售某款產品記實
國內理財業務最新監管政策—8號、107號、11號、127和140號文、11號文、35號文分析
3、重資本——輕資本
案例：金融黑社會――資管大江湖
4、MPA范圍擴大對表外業務的影響
產品端凈值型化和資產端資管化發展無疑成為理財轉型的重頭戲
國內銀行理財業務的創新試點—理財資產管理計劃及理財直接融資工具
二、投資理財產品策略及框架分析
· 投資理財產品系列
n? ?? ? 貨幣與債券市場投資類產品
n? ?? ???資本市場投資類產品
n? ?? ???信貸市場投資類產品
n? ?? ???商品市場投資類產品
n? ?? ???產業市場投資類產品
n? ?? ? CRS對財富管理的影響
n? ?? ? 保險產品配置原則（期繳躉繳）
· 理財產品的轉型趨勢和營銷
n? ?? ? 理財產品轉型方向之一：凈值型理財產品的特征與設計管理要點。
n? ?? ? 理財產品轉型方向之二：升級開放式理財產品的特征與設計管理要點。
n? ?? ? 結構化產品設計原理與銷售
· 對沖基金
三、投資組合構建及資產配置方法
· 投資組合建構 (Portfolio construction)
· 投資交易策略 (Investment strategy)
· 投資流程 (Investment process)
· 資產配置的基本方法
n? ?? ? 策略性資產配置策略SAA
n? ?? ? 戰術性資產配置策略TAA
· 動態資產配置策略DAA
四、高端理財產品對客戶的吸引力及案例分析
· 基金的全球化配置
· 全方位金融服務策略—高端客戶的整體資產規劃
· 高端客戶投資組合構建模擬
五、類信托
· 產品與理財規劃的關系
· 財富保全在財富傳承中的作用
· 私人信托在財富保全中的意義與運作
· 財富產品（類信托）的作用
· 在傳承中如何運用產品及舉例
六、KYC演練
1、有效需求的篩選與過濾－模擬演練
1）準備工作－投資哲學，市場看法
2）了解客戶的基本背景與投資經驗
3）了解客戶的投資傾向與好惡
4）客戶投資風險承受度
? ???5）客戶投資潛能?? ?? ?
2、客戶背景調研－模擬演練
1）準備工作－投資組合金三角
2）引導出客戶的理財目標
3）理財目標的優先順序
4）建立每個目標的相關變數
5）未來其他可能會影響理財目標的重大收入、支出或負債
6）檢視相關變數、約定下次見面
七、業務顧問式銷售重點
目的：知己知彼，方能百戰百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
一、策劃方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義? ?
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理? ?? ?? ?
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點? ?? ???
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發展趨勢
二、方案營銷原理思想
三、產品策劃方案營銷程序路徑
1.如何有效確立最佳賣點？
２.掌握說服客戶接受我方產品的步驟
３.把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
４.銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
案例：民生銀行營銷的秀與差異化
Tags:
顧問式銷售
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