公私聯動交叉銷售綜合技巧提升

【課程大綱】：

（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）

**部分：：金融行業服務營銷的競爭

一、金融行業的競爭與變革

案例：華麗家族（日本銀行業上世紀70年代的競爭）

案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發銀行的競爭

二、中國銀行業經營模式的改變

1、 由單一營銷向交叉營銷做轉型

案例：富國銀行關鍵信息：四個轉變

2、由利差為主向中間業務做轉型

案例：余額寶探秘

3、由交易型向服務營銷型做轉型

案例：建設銀行的三代網點轉型

4、 由個體營銷向聯動營銷做轉型

案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）

三、 因您而變

1. 建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化

· 產品與服務如何體現“以客戶為中心”

· 網點營銷文化建設關鍵點

2. 細分市場，建立差異化的市場應對措施

· 客戶分層分級管理四步法

· 客戶關注點分析

案例：“余額寶、百度百發、微信財付通”等產品客戶群體分析

3. 個人客戶經理品牌建設

· 客戶關懷如何到位

· 情感賬戶的使用

4. 銀行、網點品牌建設

· 多渠道的活動推廣、傳播

· 區域客戶的交流活動

5. 產品組合策略應對

· 理財、保險、貴金屬等產品如何搭配

· 長期理財與短期理財如何搭配

案例：微信紅包活動分享

第二部分： 客戶市場細分和定位

一、共同的客戶

銀行客戶按行業劃分分析

銀行客戶按規模劃分分析

小型企業

中型企業

大型企業

外資企業

小額無貸戶營銷服務策略

二：明確目標客戶

１、 確定目標客戶----共贏

２、 確定目標客戶方法總結

查閱資料法

關聯尋找法

中介合作法

客戶介紹法

三：客戶需求分析

１、 金錢游戲

２、 客戶經營管理分析----黑點思維

３、 目標客戶交叉銷售需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例分析：萬達百貨綜合服務方案分析

案例分析：德力西公司現金管理平臺業務

案例分析：合肥哈街二次清分案例

案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

第三部分：公司聯動提升營銷效果

一、相互配合的團隊意識

二、聯動營銷的重要性及意義

1、向客戶提供綜合性金融服務

2、增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益

提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象

聯動營銷是目前銀行競爭的重要手段

三、如何**聯動營銷支持業務的發展

1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？

2、挖掘對公業務中個金客戶資源潛力

3、在對公業務中擴大發卡量和用卡機會

4、**投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

5、拓展企業高管及親屬為個人理財客戶

6、為微小企業老板提供創業貸款

7、**公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品

8、向企事業高管人員介紹個金服務

9、以個金產品服務于企事業單位的客戶

10、**代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環

11、為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴

12、向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財

13、**個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉介紹話術模擬演練、點評

? ? ? 五、聯動營銷管理

1、團隊協作，聯動營銷

（網點崗位構成及明確崗位職責）

? ? ? ?（聯動滯后的網點會遇到的問題）

技巧運用，提升效能

? ? ? ?（成功案例借鑒----某銀行聯動營銷視頻）

? ? ? ?（成功案例借鑒----某銀行的聯動考核機制）

培養習慣，形成氛圍

（擬定網點和營銷人員營銷目標及計劃）

（廳堂的布局與營銷產品成列）

（建立網點成功的營銷文化）

2、周會總結

高效周會流程介紹

鼓舞士氣----高效周會激勵技巧

第四部分 ?公私聯動案例分享

１、 個貸營銷能力提升公私聯動效果

個貸業務營銷要點

開展個貸業務營銷要遵循的原則

明確市場細分，選準目標客戶群

大力發展重點個貸產品

開展交叉銷售，凸顯綜合效益

一手房的營銷策略

對開發商和樓盤營銷代理公司的營銷

對售樓先生/小姐的二次營銷

二手房貸款的目標尋找和營銷策略

? 案例分享：

成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產開發貸款與按揭貸款封閉運作”的模式，實現了公私業務 “雙豐收”。

２、 服務三農產生業務機會

案例：甘棠農行新農合交叉營銷方案

３、 新產品金融IC卡產生業務聯動機會

案例：華為園區卡

? ? ?銀醫卡

? ? ?物業卡

4、利用產業鏈金融進行綜合營銷

案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售

5、商戶批量營銷產生的機會

案例：鄭州百腦匯綜合服務方案

6、事業法人客戶綜合需求引發銷售機會

案例：政府批量采購引發的交叉銷售機會

7、投行產品帶動公私聯動

案例：定向增發產生業務機會