同業客戶一戶一策營銷經營

同業客戶一戶一策營銷經營

《同業客戶經營策略與營銷技巧》
—— 汪含老師主講

【課程對象】：銀行公司部、網點行長、對公中級客戶經理、產品經理


【課程大綱】：

（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）


第一章、同業客戶經營策略
一、大畫面：同業客戶經營策略
(一)核心邏輯
1.同業客戶的特點
2.定位本行的戰略定位和風險偏好
3.監管導向
（二）基礎概念
1.同業客戶
2.同業業務
3.同業專營
4.同業發展歷程
二、小方法：一戶一策經營方法論
（一）什么是一戶一策經營方法論
1.核心理念
2.核心工具
3.適用對象
4.具體做什么
第二章 機構客戶――親愛的同業小伙伴營銷策略篇

一.機構合作模式下的同業機構業務分析


(1)銀保合作存款業務模式——


代理銷售保險;


代理收取保險費和支付保險金業務;


銀保合作典型產品分析


(2)銀證合作存款業務模式以及案例分析


(3)銀租合作存款業務模式


—案例：金融租賃公司合作


(4)銀銀合作存款業務模式


(5)銀政合作存款業務模式


“銀財通”合作模式分析；“


銀關通”合作模式分析；


案例—XX銀行財政存款方案分析


二、客戶挖掘和溝通

１、需求訪談中的人際溝通風格匹配
2.有效問問題的關鍵
3.需求調查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6.如何聽出話中話？
7：制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
8：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優惠誘導法）
（立即行動法）[pic][pic][pic]