大客戶營銷―――上市公司綜合服務和國有企業業務發展策略

大客戶營銷―――上市公司綜合服務和國有企業業務發展策略

上市公司綜合服務和國有企業業務發展策略
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

[課程對象】：銀行客戶經理、網點行長
【課程時間】：濃縮版1天
【課程大綱】：
商業銀行傳統金融模式受到沖擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍。”

第一部分：金融行業服務營銷――兵臨城下
一、金融行業的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發銀行的競爭
二、大客戶對營銷的意義
1. 大客戶的標準
2. 大客戶的類別
3. 大客戶的市場地位
三、集團客戶的識別與管理
1. 集體客戶關聯關系的識別
2. 集團客戶的家譜管理
3. 集體客戶的財務控制模式
4. 集團客戶的授信原則
5. 集團客戶的風險點
四、大型客戶金融服務需求特點與產品配置
1. 大客戶的金融需求分類
2. 大客戶金融服務的機會分析與價值分析
案例：XX金融在上市公司并購基金中選擇權使用案例――民生銀行
3. 針對大客戶的產品組合設計原則
案例：XX上市公司定增綜合服務方案設計――泉州銀行
4. “以客戶為中心”的產品整合營銷
案例： 投融通案例詳解―――中國銀行


第二部分：圍繞上市公司的投資銀行業務體系
一、知已知彼篇――摸清需求下的金融產品組合創新
1、目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：美菱電器保兌倉業務
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
案例分析：融資票據化財務顧問案例
? 如何制造供應鏈融資的切入點
二、針對企業及股東資本市場類產品介紹
1、上市公司股票回購
2、股票質押收益權
3、階段性員工持股份額過橋
4、上市公司定向增發、員工持股、高管增持
5、上市公司并購重組

2、上市公司股票質押業務模式與風險控制
股票質押式回購:業務特點
股票質押式回購：要點回顧
股票質押式回購：風險控制
案例詳解
三、弄清概念不糊涂-------并購與售賣
1. 國家有關推進并購重組的政策
2. 各大銀行有關并購貸款的政策發放
3. 并購中的金融機會
（1）并購貸款
模式 母公司的擔保支持
境內銀行開立信用證
境外上市公司貸款
無追索權的并購融資
（2）、并購基金
債權模式
股權模式
交易結構的設計
第三部分 國企合作的重點與要點
一、合作的業務種類
1、傳統的信貸支持、負債業務
2、金融基礎設施建設
3、社會信用體系建設
4、中間業務合作
二、合作業務開拓應堅持原則
1、對等原則?
2、風險可控原則
3、避免為政績工程買單原則
4、效益原則?
5、期限與資金配比原則
四、當前國企客群經營重點
1、國企定位——政府“投”資平臺
2、依托國企搭建智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
3、在積極財政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位
業主單位與項目公司
案例：A銀行“點石成金”---水投貸款批量做
施工單位
案例：廣西路橋綜合金融方案
EPC模式
案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉身記
4、產業鏈金融與國企
（1）供應鏈金融的沃土
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化

案例分析：化工行業國際結算綜合案例
案例分析：家電行業解決方案--杭州分行菜鳥物流+核心企業案例
（2）區塊鏈？--賬戶支付+場景金融+金融科技
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（3）、發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態

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