普惠小微信貸業務公私聯動營銷策略制定及方法技巧

課程背景:

在新經濟背景下,各家金融機構都面臨“快速增長+穩步增長”的雙重挑戰。為保障資產業務的穩步發展,“先吃飽飯,在吃好飯”的理念應運而生,其中小微信貸業務發展的重要性不言而喻。為保障資產業務的快速發展,同時也為有效發展小微信貸業務主力“四客群”中的小微企業客群,各層級管理營銷人員均需掌握相應的渠道搭建及經營維護方法技巧。其中借助公司條線客戶基礎,如“核心企業”、“龍頭企業”的上下游渠道業務挖掘等均成為各家金融機構營銷過程的有力手段策略。為更好的借助公私條線聯動,進行交叉營銷、拓展維護小微企業法人企業主客戶,特此編輯此課程。

課程收益:

1.?掌握小微信貸業務發展的底層邏輯與核心思維;

2.?掌握小微企業經營全周期需求分析及應對策略制定;

3.?掌握小微企業客群渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程;

4.?掌握針對園區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

5.?掌握公私條線聯動營銷及交叉營銷流程技巧;

6.?掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點。

授課方式:專業講解、頭腦風暴、主題研討、案例分享

參訓崗位:相關條線管理人員、支行行長、業務分管行長、客戶經理等相關崗位

課程大綱:

Part A:小微企業信貸業務發展常見困惑及經營思路

一、小微業務發展常見困惑:

1.?管理層面:

1)?利潤空間壓縮——業務方向及結構調整

2)?業務質量下降——風控模型及技術調整

3)?運營效能較低——運營流程及人員調整

2.?營銷層面:

1)?市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2)?獲客渠道零散化,客戶資源個人化

3)?過程管理粗獷化,工作狀態被動化

二、小微業務發展經營思路:

1.?小微信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

1)?轄區內行業分布

2)?轄區內主力客群

2.?業務開拓模式——“雙輪”并進(網格化經營體系)

1)?批量渠道模式

① 渠道搭建

② 條線聯動

2)?零售拓展模式

3.?高效落地執行模型——“三點”聯動

1)?關鍵行為:拓展、維護、聯動

2)?關鍵技能:營銷、風控、心態調整

3)?關鍵工具:線上及線下工具的使用

Part B:小微企業客群渠道資源盤點

一、小微企業信貸業務資源渠道資源盤點

?【頭腦風暴】:符合本行實際情況的小微企業信貸業務的內部及外部渠道資源有哪些?如何利用?

1.?小微信貸業務外部渠道資源盤點

1)?主力行業:食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等

2)?園區企業:工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

3)?專業市場:批發市場、建材市場、冷鏈市場等

4)?商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5)?企業集群:產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等

6)?政府渠道:稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等

7)?商會協會:地方商會、行業協會等

2.?公私聯動客戶資源盤點

在我行開立對公賬戶類客群

在我行辦理代發業務類客群

?實戰案例:某股份行“公私聯動,百花齊放”項目解析

?【頭腦風暴】:小微信貸業務主力行業客群的信貸需求及綜合需求有哪些?

二、小微企業行業分類及需求分析

1.?小微企業行業分類

1)?生產型客戶經營特點分析

2)?外貿型客戶經營特點分析

3)?服務型客戶經營特點分析

4)?批發零售型客戶經營特點分析

5)?商貿流通型客戶經營特點分析

2.?小微企業需求分析

1)?采購端需求

2)?銷售端需求

3)?融資需求

4)?理財需求

5)?資金管理需求

6)?企業顧問需求

7)?財稅規劃需求

Part C:小微企業客群營銷觸達形式流程

一、小微企業信貸業務區域網格化營銷體系構建

1.?區域資源規劃:轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

2.?營銷團隊組建:“內部”及“外部”團隊

3.?持續深耕網格:見效與固化的核心環節!

4.?PDCA式生產:上升式良性循環

5.?存量客戶深挖:潛力價值深挖

6.?他行客戶策反:精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

二、小微信貸業務營銷觸達形式

1.?存量資源價值深挖

2.?平臺渠道搭建批量營銷

3.?批量項目、場景建設營銷

4.?公私條線聯動營銷與交叉營銷

5.?電話營銷

6.?線上營銷

7.?產業鏈營銷

8.?活動營銷

9.?他行客戶挖轉

10.?陌生拜訪