新時代商圈客群渠道場景化營銷策略

課程背景:

為加快經營網點轉型發展,提升營銷服務能力和水平,推動線上線下綜合服務渠道對接市場和客戶更加高效、更加有力,打通轄區“最后一公里”、“深挖轄區資源潛力價值”成為現階段銀行業亟需重視提升的課題!

課程收益:

一、改變工作方式,主動尋找客戶

二、明確目標客戶,開展精準營銷

三、搭建服務體系,助推營銷全覆蓋

四、開展進程管理,實現全過程管控

授課對象:業務分管行長、相關部室負責人、網點負責人、客戶經理

授課方式:方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱:

第一章:網格化營銷理念樹立

一、差異化營銷的核心本質

二、銀行業營銷模式轉型的前世今生

三、網格化營銷的起源及意義

四、網格化營銷的原則及實施模型——金融作戰地圖系列工具的使用

第二章:目標客群定位及分析

一、網點發展“三步曲”定位

二、主力客群共性需求分析

(一)客戶場景化需求的構成

1、金融需求

2、非金融需求

(二)老年客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

(三)種養殖戶

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

(四)商戶客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

(五)機關單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

(六)企事業單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

(七)銀行經營落地實務

1、便民服務:找到周邊客群的需求痛點

(1)便民服務切入

(2)解決客群痛點

(3)后續營銷聯動

2、基于周邊資源的客戶接觸管理

(1)設計原則

(2)接觸場景

(3)營銷活動

第三章:資源盤點及營銷計劃制定

一、資源盤點流程思路

(一)資源盤點范圍

(二)資源盤點排序

(三)資源盤點準備

(四)整合資源實地調研

(五)資源盤點表——落地實施方案

二、資源盤點內容

(一)資源盤點工具

1、表格

2、電子工具

3、資源圖

(二)工具分析表的使用

第四章:目標客群綜合營銷方案設計

一、營銷方案制定流程思路

(一)資金鏈分析

(二)關鍵人定位

(三)核心需求分析

(四)營銷活動制定

(五)落地執行

二、營銷方案思路拓展

(一)渠道類

(二)異業合作類

(三)體驗類

(四)服務類

(五)禮品類

三、營銷流程及話術設計

(一)KYC 營銷流程

(二)FABE實戰技巧