新形勢下消費貸業務發展的突破路徑

課程背景：

但在各家行競爭白熱化、產品業務同質化的環境中，如何更為高效的發展優質個人消費貸業務，無論在管理人員或是營銷人員的不同層面，均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護個人消費貸業務，特此編輯此課程。

但各家商業銀行的在中層管理干部的經營模式及過程管理中常存在以下問題：

★經營理念不清晰：

對于機構內業務結構及客戶結構的優化調整無清晰概念，導致在存貸業務之間的比例、零貸業務內部的比例等方面，經營方向不清晰。從而出現機構利潤空間下降、業務穩定性降低等問題。

★營銷模式不合理：

很多商業銀行的一級、二級支行在營銷展業的過程中，習慣于傳統信貸業務的工作習慣，更多依托與行長及一些核心骨干。但在個人消費貸線上信用模式業務的營銷展業過程中，如仍按照過去的工作習慣，未能激發全員的營銷產能效率，將很難完成目標任務。

★精細化管理偏弱：

多數商業銀行的中層管理干部，如一級、二級支行管理人員均是“營銷優則做管理”。論營銷能力都是“一等一”的高手，但往往缺乏過程精細化管理能力。導致未能更好的發揮機構全員營銷的潛力效能。如對機構內部的目標管理、資源管理、過程管理、績效管理等方面。

課程收益：

本課程旨在以行內個人消費貸業務發展為核心，以全員區域網格化經營模式為架構，以實戰管理營銷為目標，取得以下收益：

一、掌握個人消費貸業務發展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握消費貸業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

三、掌握針對消費貸業務的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

四、掌握基于客戶生命周期的個人消費貸業務營銷方法論；

五、掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點。

授課形式：理論講解、實戰案例、主題研討、頭腦風暴

參訓崗位：行領導及分管領導、部室管理人員、支行管理人員、儲備干部、骨干營銷人員等

課程大綱：

第一部分：個人消費貸業務經營發展過程中常見困惑及經營思路

一、個人消費貸業務經營發展過程中的常見困惑：

（一）戰略層面：

1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整

2、業務質量下降——風控模型及技術調整

3、運營效能較低——運營流程及人員調整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導向的“尷尬”局面。

（二）執行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態被動化

?【案例分析】：好市場如何喪失的前因后果。

二、個人消費貸業務經營發展過程中的經營思路：

（一）零貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

1、轄區內行業分布

2、轄區內主力客群

?【案例分析】：某股份行以關注年輕家庭成長為切入，批量獲取消費貸客戶。

（二）業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場景化模式

?【案例分析】：某行終端消費場景搭建，快速、穩定發展消費貸業務。

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務完成進度把控

2、資源管理：主力行業客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

4、績效管理：結果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執行模型——“三點”聯動

1、關鍵行為：拓展、維護、聯動

2、關鍵技能：營銷、風控、心態調整

3、關鍵工具：線上及線下工具的使用

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第二部分：個人消費貸業務內部、外部資源渠道盤點及需求分析

一、個人消費貸業務指標完成底層邏輯

（一）論全員營銷的重要性

（二）各類營銷形式的產出

1、電話營銷

2、公私聯動

3、終端場景

（三）如何保持全年業務產出的營銷節奏打法

1、短期打法——內部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長期打法——終端消費場景抓取

二、個人消費貸業務內部渠道資源盤點

（一）存量個人住房按揭客戶

（二）優質存量存款理財客戶

（三）優質存量信用卡類客戶

（四）存量即將到期貸款客戶

（五）過往資信良好結清客戶

（六）存量收單業務活躍客戶

三、個人消費貸業務外部渠道資源盤點

（一）外部系統名單：

通過各類渠道獲取符合辦理資質客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等。

（二）公私聯動單位：

通過與轄區內企事業機關單位領導或關系人關系的對接，進行會銷或走訪營銷等形式的開展。

（三）終端消費場景：

通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建，實現場景化渠道營銷。

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩定發展“裝修貸”、“購車貸”。

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第三部分：個人消費貸業務經營模式及實戰展業方式開展與解析

?【頭腦風暴】：個人消費貸業務客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高？

一、商業銀行個人消費貸業務營銷模式發展

（一）陣地模式：原生態，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、個人消費貸業務區域網格化營銷體系構建

（一）區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

（三）持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

（四）PDCA式生產：上升式良性循環

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

?【案例分析】：某農商行區域網格化體系搭建，細分“實體”及“虛擬”網格。

三、個人消費貸業務電話營銷實戰流程技巧

四、個人消費貸業務微信營銷實戰流程技巧

五、個人消費貸業務公私聯動實戰流程技巧

（一）成立公私聯動小組

（二）公私條線客戶篩選

（三）支行對接人員設定

（四）企金客戶營銷時間

（五）后續營銷跟進落地

六、個人消費貸業務活動營銷實戰流程技巧

七、個人消費貸業務場景化營銷實戰流程技巧——金融生態圈建設

（一）渠道為王：分流，流量無變化

（二）融入場景：引流，流量增加

（三）自建場景：截流，流量自循環、自增長

?【案例分析】：某行搭建二手車市場渠道，高效發展消費貸業務。

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第四部分：個人消費貸業務過程精細化管理實戰方法與技巧工具

?【頭腦風暴】：越是競爭激烈，越是考驗基礎經營管理能力！

一、支行目標管理

（一）年度任務指標的設定

（二）季度任務指標的設定

（三）月度任務指標的設定

（四）任務指標到崗及到人

二、支行資源管理

（一）內部存量資源管理——分配到崗到人

（二）企金客戶資源管理——公私聯動營銷

（三）特色優勢資源管理——消費場景抓取

（四）關鍵人名單制管理——MGM營銷機制

三、支行過程管理

（一）每日量化KPI及KCI到崗到人

（二）支行內部PK，激活全員產能效率

1、PK分數的設定

2、獎懲機制的設定

（三）動態調整PDCA

（四）例會制度建立及執行

1、晨會

2、夕會

3、周例會

4、月度分析會

四、支行績效管理

（一）量化考核指標的設定

（二）非量化考核指標的設定

（三）考核頻率時長的設定

五、支行員工管理

（一）透過數據分析員工存在問題，對癥下藥

（二）為員工設定階段性成長目標

（三）GROW成長式員工輔導方法

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