小微信貸業務展業管控及過程精細化管理能力提升

課程背景：

Q1：疫情態勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監管的加強、經濟形式的下行、同業異業競爭的加劇等諸多因素，導致各家金融機構的信貸業務推進發展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業務結構、客戶結構”的優化調整，小微信貸及零貸業務的發展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？

Q3：培訓是行方給員工最好的福利，但面對員工面對培訓態度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費行內的培訓費用，也是延誤業務發展的阻力。如何點燃激情？

破局：本課程采取“翻轉課堂”的形式，讓員工在積極思考、發言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業務發展為核心目標，學員一線實際情況為出發點，老師專業理念經驗為輔助。最終實現“訓教合一”、“知行合一”的良好教學效果！有效促進全行信貸業務的良性發展！

課程收益：

一、掌握信貸業務發展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握本行信貸產品優勢解析及他行信貸產品優略勢對比；

三、掌握信貸業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

四、掌握針對園區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

五、掌握針對商區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

六、掌握針對各類平臺渠道合作及后續跟進的全流程技巧；

七、掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點；

八、掌握聯動營銷及交叉營銷流程技巧；

九、掌握過程精細化管理的要點與技巧。

授課方式：

專業講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：

關鍵業務部室人員、支行行長、業務分管行長、客戶經理等相關崗位

課程大綱：

Part A：信貸業務發展常見困惑及經營思路

一、信貸業務發展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整

2、業務質量下降——風控模型及技術調整

3、運營效能較低——運營流程及人員調整

（二）部室支行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態被動化

二、信貸業務發展經營思路：

（一）總行分行層面：

1、業務數據深入分析

2、產品矩陣橫向及縱向體系建設

3、基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設

4、前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優化）

5、人才儲備及晉升淘汰機制建立

6、績效考核是業務發展的指揮棒

7、渠道關鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

（二）部室支行層面：

1、信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

（1）轄區內行業分布

（2）轄區內主力客群

2、業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

（1）批量渠道模式

（2）零售拓展模式

3、過程精細化管理——“四維”一體

（1）目標管理：全年任務完成進度把控

（2）資源管理：主力行業客群資源管理

（3）過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

（4）績效管理：結果指標考核+行為指標考核

4、高效落地執行模型——“三點”聯動

（1）關鍵行為：拓展、維護、聯動

（2）關鍵技能：營銷、風控、心態調整

（3）關鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點及營銷觸達形式流程

一、小微信貸業務“內部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的小微信貸業務內部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業務內部渠道資源盤點

1、存量住房按揭客戶

2、現有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優質存款理財客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優質信用卡類客戶

?【頭腦風暴】：小微信貸業務按照行業或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

（二）小微信貸業務外部渠道資源盤點

1、主力行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等

2、園區企業：工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

3、專業市場：批發市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等

6、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等

7、商會協會：地方商會、行業協會等

?【頭腦風暴】：小微信貸業務有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運用？

二、銀行信貸業務營銷模式發展

（一）陣地模式：原生態，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、小微信貸業務營銷觸達形式流程

（一）信貸業務區域網格化營銷體系構建

1、區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

2、營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

3、持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

4、PDCA式生產：上升式良性循環

5、存量客戶深挖：潛力價值深挖

6、他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

（二）小微信貸業務營銷觸達形式

1、存量資源價值深挖

2、平臺渠道搭建批量營銷

3、批量項目、場景建設營銷

4、聯動營銷與交叉營銷

5、電話營銷

6、線上營銷

7、產業鏈營銷

8、活動營銷

9、他行客戶挖轉

10、陌生拜訪

（三）信貸業務電話營銷“六步曲”

（四）小微信貸業務線上營銷流程技巧

（五）信貸業務活動營銷組織策劃

（六）崗位聯動營銷：滿足小微客戶綜合需求

（七）信貸業務交叉營銷場景生態圈建設

（八）小微信貸業務產業鏈營銷

（九）場景批量營銷

（十）他行客戶渠道挖轉

Part C：典型營銷場景應對與過程精細化管控

一、高效營銷流程邏輯

（一）成功營銷三步邏輯流程

（一）成功營銷三步邏輯流程

（二）營銷重要的前期準備——商務禮儀

（三）迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

（四）好的開始是成功的重要組成——開場白設計

（五）信息獲取轉入營銷——話題開展

（六）價值信息獲取既是記錄——有效提問

（七）有效增強話術力度——n個小技巧

（八）成單的有效手段——促成成交

（九）保駕護航——客戶異議處理

二、信貸營銷精細化管理實戰要點

（一）目標管理

（二）資源管理

（三）過程管理

（四）績效管理

三、基于目標達成視角下的一行一策

步驟一：有目標

步驟二：有措施

步驟三：有管控

步驟四：有考核

四、支行網點營銷精細化管理要點

五、營銷管理督導幫扶實戰要點

一看、二聽、三問、四查、五糾

六、以考核為切入的閉環管理工作法：GROW工作法

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