信貸業務社區化營銷策略與技巧

課程背景：

隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰，如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？信貸類客戶業務是各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結網？同行已經有很多成功的案例，時不我待！

資深的客戶經理最難放下面子，年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗，如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？

各家金融機構現都很重視外拓營銷，如何讓我行客戶經理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優勢，提高營銷成交的概率？

課程收益：

1.?掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓

2.?掌握交叉營銷的時機和關鍵組織要點

3.?掌握批量獲客的技巧與原則

4.?了解全年營銷節奏與把控

授課對象：相應部室負責人（小微金融部、普惠金融部）、支行長、信貸分管副行長、客戶經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

一、社區化信貸營銷策略

1.?社區化營銷基本原則：

1)?“人緣”優勢

2)?“地緣”優勢

3)?“政緣”優勢

4)?“親緣”優勢

2.?批量營銷的運作模式：

1)?零售模式

2)?批量模式：

①　雙基共建，整村授信

②　企事業單位宣講會

③　商圈整（區）授信

④　渠道戰略合作

3.?內部渠道平臺批量作業：

1)?存量按揭房貸客戶

2)?聚合支付活躍商戶

3)?（三）5年內正常還款余額為0的客戶

4)?存量優質負債客戶

4.?外部渠道平臺批量作業：

1)?政府平臺：

街道、工商局、農業局、稅務局等政銀企

2)?商會協會：

農村承包戶、合作社、協會等平臺

3)?相關管理方：

市場管理方、園區管理方、小區物業管理方等平臺

4)?低頻高額消費場景平臺：

裝修公司、汽車4S店等

二、社區化信貸實施技巧

1.?社區化經營“四步走”

1)?拓新

2)?授信

3)?用信

4)?增信

2.?建立關鍵人隊伍

1)?渠道開發類關鍵人

2)?風險信息搜集類關鍵人

3.?異業聯盟體系搭建

1)?資源盤點“五步”思路：

①　確定資源盤整范圍

②　按資源分類密集程度強至弱程度進行建聯/盤整排序

③　盤整前準備（表格工具、人員、建聯方關鍵人溝通）

④　整合資源進行實地調研

⑤　形成資源盤整表，結合針對客群和商戶開展相應的營銷展業方案

2)?資源盤點內容：

①　社區類資源

②　商戶/異業資源

3)?資源盤點工具：

①　表格

②　電子工具

③　資源魚骨圖

4.?城區網格化管控“五步走”：

1)?“一領”：認領社區，選擇客群

2)?“二找”：尋找關鍵人，以點帶面，批量經營

3)?“三進”：網格開發，宣傳推廣，精準營銷

4)?“四沉”：經營網絡，做深做透，精細深耕

5)?“五評”：考評網格，定期評估，績效考核

5.?城區信貸批量營銷模式：

1)?“一園”：

工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

2)?“一圈”：

商圈，聚集了百貨、商超、零售、文化教育等各種業態

3)?“一鏈”：

核心企業的上下游相關企業

4)?“兩會”：

商會與協會

5)?“三渠道”：

①　政府部門渠道

②　企事業單位渠道

③　低頻高額的消費場景渠道

6.?城區信貸零售營銷模式：

1.?步驟1：普遍走訪-建立聯系與客戶檔案

2.?步驟2：精準跟進-合作切入與業務關系

3.?步驟3：經營維護-交叉營銷與貸后管理

7.?農區信貸批量營銷模式——整村授信

1)?流程之1：三治推進，雙基聯動

2)?流程之2：對接村兩委，獲取花名冊，白名單篩選

3)?流程之3：普惠金融顧問遴選與立體化宣傳

4)?流程之4：第一批白名單客戶篩選與入戶建檔、評級、授信

5)?流程之5：示范村現場推進會與行政村全面精準覆蓋

6)?流程之6：授信通知書發放與跟進

7)?流程之7：貸后管理與增信管理

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