差異化顧問式一個小時全流程打造—威海講師

顧問式銷售課程2天班

課程大綱/要點：

一．蝶變——銀行業由業務交易轉向服務營銷

1.從荷蘭拉博銀行看未來銀行業發展

2.從五大行利潤增速放緩看銀行業轉型

3.從客戶需求模型看銀行業客戶經理的角色定位

二．顛覆——做客戶所期望的銀行業服務營銷

1.從窮富客戶的心理了解客戶對銀行業的期望

2.推銷與營銷的三大核心區別：觀念，行為，流程，三者的區別是什么？

3.案例：客戶取款10萬，到對門購買人民幣理財，收益高于我行如何應對？

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三．第一步——客戶接觸

1.建立信任的關鍵基因：共鳴

2.贊美技巧

（1）贊美的四重境界：錯誤的贊美招致客戶反感

（2）贊美選題的金字塔模型：基于年齡周期的贊美選題技巧

（3）贊美的添頭加尾法：令客戶對贊美深信不疑且有話可說

（4）演練：小富婆的贊美技巧

3.模糊法則

（1）模糊法則的理論與方法

（2）擊碎銷售初期被客戶拒絕的魔咒

（3）演練：電話銷售人民幣理財如何讓客戶說：你介紹下我聽聽！

4.面談技巧

（1）面談選題的Q16全進圖

（2）拜訪時的目視信息收集

（3）溝通時的聊天內容收集

（4）告辭前的留門技巧

（5）尷尬話題的突圍技巧

5.專家形象技巧

（1）說破說中說對技巧

（2）總結概括技巧

（3）專業術語技巧

（4）防止追問技巧

6.陌拜中極端情景的處理技巧

（1）讓攔路虎成為笑面虎—應對門衛技巧

（2）讓絆腳石成為敲門磚—應對前臺技巧

（3）老總說“不熟不談”的應對

（4）發飆客戶說“滾出去”的應對

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四．第二步——需求挖掘

1.演練：從奢侈品銷售中看營銷全流程

2.理論：顧問式營銷的四大關鍵步驟

3.需求產生：初級靠設計，中級靠挖掘，高級靠自發。

4.因果法則：為客戶的購買設計一個充分的邏輯理由

5.演練：XX銀行汽車信用卡營銷語術設計

五．第三步——產品呈現

1.教育法則：只有非專業選手才會被動迎合客戶的需求，專業選手是客戶的導師

2.順序法則：先介紹利益再介紹產品；先介紹產出再告知投入；先分析產出再講解投入

3.展示法則：展示好處而非介紹功能；好處關聯客戶關注品

4.好處法則：與我無關皆非好處；與我有關并非好處；是我必須定是好處。

5.出入法則：投入分解關聯消耗品；產出總結關聯關注品；金融產品關鍵詞運用技巧

6.事實法則：讓客戶深信不疑的營銷溝通技巧

7.案例法則：講產品不如講案例，講案例必須講細節，講細節需要六要素

8.流程法則：特點—好處—案例—產出—投入—促成

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六．第四步——交易促成

1.交易促成的關鍵基因：勇氣

2.非專業選手的促成方式

3.專業選手的四種技巧：假設法；選擇法；撒鹽法；利誘法

七．第五步——異議處理

1.異議處理的關鍵基因：堅持

案例：重慶家樂福棒棒的異議處理

2.異議處理的太極法則

3.傻瓜處理法：關鍵詞套取技巧

4.異議處理的關鍵技巧

（1）情景對比：昆侖營銷小富婆保險簽約時猶豫應對

（2）移花接木：客戶經理大堂中營銷逗笑木乃伊客戶

（3）換位思考：電話營銷中客戶吼：天天電話，你煩不煩？

（4）感同身受：煩不煩？想當初……

八．第六步——關系維護

1.客戶關鍵信息綜合表

2.維護客戶四大模式：日積月累；錦上添花；雪中送炭；成人之美

3.批量維護與營銷的利器--沙龍

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