決勝終端?終端生意提升策略

第一部分：終端生意提升原理

（1）終端生意提升的核心目標

? ? ? ? l?ROI

（2）終端生意提升的核心準則

? ? ? ? l?購物者

? ? ? ? l?競爭對手

第二部分：終端生意提升五步法

現代渠道

1.第一步：選戰場

? ? ? ? l?現代渠道系統容量分析

? ? ? ? l?選擇潛力系統

? ? ? ? l?選擇潛力門店

案例：某快消品某區域現代/傳統通路的選擇戰場之道。

實戰演練：依據課程所授方法及工具，選擇你的終端戰場。

2.第二步：找機會

? ? ? ? l?找出潛力品類

? ? ? ? l?找出主推單品

? ? ? ? l?分析4指標8要素

3.第三步：定戰術

? ? ? ? l?客流量

? ? ? ? l?攔截率

? ? ? ? l?成交率

? ? ? ? l?客單價

實戰演練：某消費品的生意增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合。

4.第四步：抓執行

? ? ? ? l?負責人

? ? ? ? l?標準

? ? ? ? l?里程碑

實戰演練：某消費品終端生意增長一盤棋計劃

5.第五步：盯產出

? ? ? ? l?看報表

? ? ? ? l?走市場

? ? ? ? l?開好會

實戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略

工具：現代渠道終端生意提升實戰工具

傳統渠道

1.第一步：選擇潛力片區

2.第二步：選擇潛力品類/單品

? ? ? ? l?找出潛力品類

? ? ? ? l?找出主推單品

3. 第三步：制定進攻戰術

4.第四步：抓執行

? ? ? ? l?負責人

? ? ? ? l?標準

? ? ? ? l?里程碑

5.第五步：盯產出

? ? ? ? l?看報表

? ? ? ? l?走市場

? ? ? ? l?開好會

工具：傳統渠道終端生意提升實戰工具

第三部分：終端生意提升4指標8要素

1.分銷

?（1）分銷的定義和重要性

? ? ? ? ?l?分銷的定義及重要性

（2）如何制定分銷組合

? ? ? ? l?從購物者需求出發

? ? ? ? l?制定分銷組合工具：決策樹

? ? ? ? l?從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型

? ? ? ? l?從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店

（3）如何選擇SKU進店

2.位置

（1）位置的定義和類型

? ? ? ? l?位置的定義及類型

（2）占據店內有利位置

? ? ? ? l?尋找有利位置

? ? ? ? l?選擇有利位置

? ? ? ? l?搶奪有利位置

實戰演練：選擇合適的位置

選擇標準、工具

3.陳列

（1） 陳列產品

? ? ? ? l?練習：哪個產品是主角？

（2）陳列方法

? ? ? ? l?常規陳列柜臺

? ? ? ? l?異型陳列柜臺

? ? ? ? l?節慶、新品主題陳列

? ? ? ? l?陳列燈箱

? ? ? ? l?體驗臺陳列

? ? ? ? l?產品組合的陳列

（3）陳列位置

? ? ? ? l?購物者方向

? ? ? ? l?走廊寬度

（4）陳列空間

? ? ? ? l?銷售表現決定陳列空間

案例：百事可樂陳列標準

實戰演練：陳列找茬

4.價格

（1）現存問題的本質

（2）讓價格標識更專業

? ? ? ? l?為什么要讓價格標識更專業

? ? ? ? l?怎樣讓價格標識更專業

（3）讓價格看起來更便宜

? ? ? ? l?利用認知錯覺

? ? ? ? l?利用價格心理

? ? ? ? l?利用消費心理

實戰演練：如何讓你的產品價格更“便宜”？

5.庫存

（1） 如何減少脫銷斷檔

? ? ? ? l?客戶服務指標

? ? ? ? l?練習：客戶服務指標

? ? ? ? l?客戶服務指標的應用

? ? ? ? l?安全庫存指標

（2）?如何減少庫存資金占用

? ? ? ? l?庫存周轉率

? ? ? ? l?庫存周轉天數

實戰演練：庫存計算

6.助銷

（1）助銷品的類型和用途

? ? ? ? l?案例：助銷品展示

? ? ? ? l?品牌宣傳

? ? ? ? l?產品教育

? ? ? ? l?輔助銷售

（2）助銷使用原則

? ? ? ? l?統一性

? ? ? ? l?規模性

? ? ? ? l?針對性

? ? ? ? l?靈活性

? ? ? ? l?生動性

（3）助銷ROI分析

案例：三星終端助銷品執行分享

7.促銷

（1）促銷的目的

? ? ? ? ?l?促銷的方式

（2）促銷活動的品牌規范

? ? ? ? l?品牌露出元素規范

? ? ? ? l?產品溝通信息規范

（3）?促銷前準備

（4）促銷中監控

實戰演練：觀看視頻回答問題

8.導購

（1） 導購管理常見問題

? ? ? ? l?態度

? ? ? ? l?知識

? ? ? ? l?技能

（2）導購該怎么做

? ? ? ? l?導購與競品

? ? ? ? l?導購與購物者

第四部分：學以致用總結分享

（1）講師代領學員進行課程復盤總結

（2）學員現場整理總結分享