新商思維5.0——蠶鯨縱橫上

一、銷售演示技能

1.1如何成功演講

Overview/Description

?有許多基本類型的演講，但所有演講都有四個共同點：演講者、聽眾、場所和演說辭。本課程集中介紹當準備演講時如何考慮每個重要的因素。演講是壹門需要學習和練習的技能，以如何準備開始，然後學習簡單但有力的選擇內容的方法，最後組織它?？刂凭o張情緒是準備的壹個重要部分，本課程會通過確保正確地安排場所以及確保妳恰當的排練來幫助妳消除演講時的緊張情緒。?

Lesson Objectives

演講的基本要素

? ?懂得演講基本要素的好處。

? ?針對五類假定的聽眾選擇演講類型。

? ?在給定的情景中分析演講者的效率。

? ?識別場所、聽眾和時間的特性以幫助聽眾在演講中集中註意力。

準備妳的演講

? ?認識為演講做充分準備的好處。

? ?在給定演講情節中運用模型來準備內容。

? ?在給定場景下選擇適當方法組織演講要點。

控制自己和環境

? ?認識能控制緊張情緒和演講環境的好處。

? ?將不合理的演講顧慮同正確的反應匹配起來。

? ?判斷在壹個場景中控制緊張情緒的技巧使用得怎麼樣。

? ?在特定的場合應用適當的排練技巧。

? ?判斷壹個給定的演講者控制環境的效果如何。

1.2如何利用演示資源

Overview/Description?

本課程是關於有效地利用可以緩解妳身上壓力的演示資源進行演示以及團隊演示的，演示資源包括視覺輔助工具和互相問問 題。 視覺輔助工具常常被濫用，演示者對此過分地依賴。妳需要知道有哪些視覺輔助工具可以利用，並且能夠確定哪壹種是適合特定需要的輔助方式。妳需要知道怎樣才能獲得成功的視覺輔助效果。最後，妳需要在清楚地知道幻燈片以及其他軟件資源能做什麼的情況下合理恰當地使用它們。 壹些演示者害怕被觀眾提問，因為他們認為這代表著他們對場面失去控制。本課程告訴妳提問是壹種應該積極把握的良好機 會：這是壹種加深妳和觀眾溝通的方法。但是還有壹些控制問題的技巧需要不斷學習並時常練習。 有時候，壹個演說者需要做為團隊的壹分子在客戶或者自己的同事和上級面前進行演示，每壹個團隊的成員都進行演示，但是團隊成員共同負責對外界傳達信息。本課程告訴妳什麼時候團隊演示才是恰當的，也告訴妳如何才能使團隊看上去更加像壹個整體，如何和同事壹起準備並練習以及如何使用技巧來加強妳和同事之間的聯系而不是在破壞它 。

?Lesson Objectives

充分利用視覺輔助工具

? ?識別有效利用視覺輔助工具的好處。

? ?識別各類視覺輔助工具的特殊用途。

? ?確定發言者如何通過有效利用視覺輔助工具來提高演示效果。?

? ?在給定的場景中正確使用計算機輔助演示來增強演示效果。

處理在演示過程中的提問

? ?認識到在演示中正確使用提問的重要性。

? ?確定發言者如何成功地控制演示的問答環節。?

? ?在演示場景中提出恰當的問題以引出期望的回應。

? ?在特定的場景中確定演講者如何在回答觀眾提問時有更好的表現。

有效的團隊演示

? ?認識到做團隊演示的好處。

? ?確定需要做團隊演示的環境。

? ?在給定的場景中做好團隊演示的準備。

? ?在給定的場景中確定演示者在團隊演示中應該如何表現。

1.3呈現妳的方案

Overview/Description

?就算是最自信的銷售人員，在做銷售呈現之前，心中也會感到不安。這門課程的目的就是讓妳能夠充滿信心地進行呈現，並充滿信心地贏得客戶的承諾。這門課程講述的呈現結構，可以在大多數情況下使用。因此，如果妳掌握了這些技巧，即使妳面對最難應付的情況，也可以保持從容不迫的心態。

?Lesson Objectives

計劃妳的呈現

? ?認識計劃將如何改善壹個高層管理級別呈現的效果。

? ?明確對潛在聽眾的了解，將如何幫助計劃壹個高層管理級別的呈現。

? ?明確銷售呈現的有效計劃要求對潛在客戶目標的理解的必要性。

? ?區分為實現高層管理級別呈現必須預先計劃的資源。?

準備妳的呈現

? ?認識按照有組織結構的方法準備高層管理級別呈現的益處。

? ?明確如何利用內容及(或)結構來達到所有高層管理級別呈現的壹般目標。

? ?確定用來演示信息的邏輯結構。

? ?明確減輕壓力的方法，從而提高進行高層管理級別呈現的能力。

? ?了解如何通過各種不同的練習和排練，來提高高層管理級別呈現的質量。?

溝通的要素

? ?明確在高層管理級別呈現中使用語言和非語言進行有效溝通，以及使用視覺輔助工具的所帶來的好處。

? ?在壹定情況下，對高層管理級別銷售呈現中的決策制訂者能產生有利影響、並能保持住他們的註意力的語言溝通範例。

? ?可以給高層管理人員留下深刻印象的非語言交流的範例。

? ?明確如何將視覺輔助工具對高層管理級別銷售呈現產生的積極效果最大化。

? ?明確保證分發材料更加有效的方法，以支持高層管理級別銷售呈現。?

當別人講話的時候

? ?認識在進行高層管理級別銷售呈現時，讓其他人參與進來的好處。

? ?在壹定情況下，如何運用最合適方法回答客戶問題。

? ?找出能保證壹個緊密而有效的團隊呈現的正確方法。

二、 談判技能

2.1談判流程

Overview/Description

?"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由於懼怕而談判。"妳認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什麼？妳在談判中是否曾經有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感壹樣，它是生活中壹個天然的組成部分。如果妳懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果妳沒有做好充分準備，為什麼恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由於不確定的感覺而被毀掉。本課程的目的是：教妳從壹個強有力的而不是恐懼的起點開始，為談判做好準備。對談判流程及其各個階段逐壹做了說明。對於在談判中涉及的調研人員、做展示的人、討價還價者和勝利者這些角色，如果妳知道了在談判前、談判中和談判後需要了解什麼和應該怎麼做後，妳就知道了如何扮演上述這些角色。學習了本課後，妳將學習如何要求妳想要的東西，並理解為什麼在任何談判中找到雙贏的解決辦法都是可能的。?

Lesson Objectives

調查研究和計劃

? ?認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。?

? ?了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。?

? ?了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。?

? ?排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。?

展示

? ?認識到在談判過程中出色地進行展示會給妳帶來益處。?

? ?根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。?

? ?選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應註意的事項。?

? ?明確成功地進行展示的方法。?

討價還價

? ?認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。?

? ?排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。?

? ?了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

? ?明確關於做出讓步的公認的指導原則。?

簽署協議和取勝

? ?認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。?

? ?識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。?

? ?了解構成壹個有效協議的關鍵要素。?

? ?了解如何評價談判的各個方面。

2.2談判中的互動技巧

Overview/Description

?“能使人們相信妳、信任妳的這種本領，是取得成功所必需的幾個最基本的特質之壹。”約翰·麥格沃克說的這番話，大概是他從同別人打交道的經驗中受到的啟發。根據妳自己的經驗，妳是否同意：與人交往同成功有很大的關系？請回想壹次妳得到了妳所要的東西的過程。妳還能否回憶起在那個特殊的情景中妳是如何同人交往的？妳當時取得的結果同成功有什麼關系？本課程談的是如何培養妳動態地與人交往的本領。妳將考察各種談判方式和策略，以及如何最好地運用這種知識來使人了解妳想從談判中得到的東西。選擇壹種妳認為正確的方式和策略，能提高妳追求目標的信心。此外，妳還將學到如何提高在困難的環境下控制情緒的能力。在談判容易使人激動的問題時保持冷靜的頭腦，有的時候可以是贏得談判的決定因素。

?Lesson Objectives

談判的方式

? ?認識到理解影響談判的溝通方式與個性作風的重要性。

? ?理解成功的談判者的各種個性特征。

? ?了解各種行為方式。

? ?了解各種動機偏好，並學習如何根據人們的動機偏好做出恰當的回應。?

恰當的策略

? ?認識選擇恰當的談判策略的意義。

? ?識別各種談判策略。

? ?區分合作者、競爭者和中庸者的不同策略。

? ?了解各種簡單的策略。?

用來保持冷靜的工具

? ?認識培養控制情緒的技巧有什麼好處。

? ?識別會成為“導火索”的壹些常見行為。

? ?了解在談判中對付怒氣的方法。?

問題就是答案

? ?認識有效提問的好處。

? ?了解提問時使用的問題類型。

? ?識別提問的信號。

? ?了解各種提問類型。

2.3談判高手

Overview/Description?

“知識是財富，而實踐是獲取這筆財富的鑰匙?！蓖旭R斯·富勒的這段話正好表明了精通談判的壹條指導哲學——不斷練習談判技巧。首先妳需要開發自己的談判能量，第二步是釋放妳的談判能量，不過，妳不能就此停下來，因為，要成為壹個傑出的談判人員，僅憑勇氣和興趣是不夠的，妳需要更多的東西，妳需要付出努力和訓練。本課程向妳提供了培養高超的談判技巧的方法。在訓練過程中，很關鍵的壹步是接受談判高手的價值觀、態度和信念。同時，妳還將熟悉如何從正面影響他人以及如何表現得更強有力。與談判高手的良好習慣壹並提供的還有壹套談判制勝技巧的工具包。妳會驚訝地發現，培養高超的談判技巧是件快樂的事，為此付出時間和精力是非常值得的。在談判中實現妳的期望的最佳途徑就是創造機會，通過這些機會妳將得到自己應得的報償。請對自己說：“此時不做，更待何時？”機會是妳的。

?Lesson Objectives

成為談判高手

? ?認識成為談判高手的益處。?

? ?了解談判高手具備的特征。?

? ?明確出色的談判者所具備的個性特點。?

? ?明確雙贏談判人員的態度。?

談判能量

? ?認識到開發談判能量的重要性。?

? ?明確談判的能量來源。?

? ?明確使用談判能量的技巧。?

? ?了解應對談判對手能量的技巧。?

談判高手的良好習慣

? ?認識到培養良好的談判習慣的益處。?

? ?區別有益和有害的談判習慣。?

? ?明確培養有益的談判習慣的方法。?

? ?了解掌握談判控制權的方法。?

談判高手的工具包

? ?認識到擁有談判工具包的價值。?

? ?了解談判的制勝技巧。?

? ?了解談判高手的策略。?

? ?了解談判要加以評估的各個方面。

2.4雙贏談判法

Overview/Description?

要想成為優秀的談判者，關鍵在於理解談判與付錢之間的區別。本課程介紹的步驟和準則將幫助您達成雙贏協議並建立長期業務關系。遵循這些準則，您將能夠掌握自如應對客戶的策略，並以雙方都滿意的方式達成交易。

?Lesson Objectives

銷售談判的原則

? ?了解運用談判原則的好處。?

? ?能夠在給定的銷售情境中指出所缺少的重要的成功先決條件。?

? ?能夠在給定的銷售情境中正確運用相關策略以確保談判達成雙贏結果。?

? ?認識到具體的技巧與品質是如何幫助妳取得談判成功的。?

控制進程

? ?認識到對談判進程具有控制力的好處。?

? ?在給定的銷售情境中識別各種談判實力。?

? ?看到在給定的情境中如何利用信息來增強對談判進程以及談判結果的控制力。?

? ?在給定的主管級銷售情境中，運用最恰當的方法來減少時間限制對談判實力的不利影響。?

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