銷售人員的財務管理素養

企業里的非財務部門的管理人員雖然不用學習專業性非常強的財務技術知識，但是他們的日常活動都和企業的財務管理方面密切相關，尤其在企業經營過程中，銷售和業務人員對于財務知識缺乏了解，經常會碰到如下問題： ?業務高管總是困惑，財務的事情到底跟我有啥關系，如何理解公司財務戰略與銷售部門的關聯性? ?業務部門經常抱怨，財務報表就是一堆數字，如何才能迅速看懂報表？ ?銷售部門為追求更高業績使出渾身解數，卻總感覺受到財務部門的種種限制； ?企業銷售規模擴大后，銷售業績上升，利潤卻下降了，原因何在？如何解決？ ?銷售部門過于關注業績指標，卻可能忽略了隱藏在指標背后的成本、收益和風險； ?企業總在號召降低成本，控制銷售成本的關鍵是什么？ ?銷售部簽單后都希望能及時給客戶交貨，總愛催促企業多備貨，原材料、備件等都多買些備著，不怕一萬，就怕萬一，后來發現庫房存貨占用資金太高； ?企業應繳納的稅費是由財務部統計出來后匯算繳納的，銷售部門的行為到底對企業納稅情況有沒有影響？納稅規劃，業務部門的參與有多重要？ ?財務部經常要求業務部門按規章辦事，但規章制度看上去都很死板，甚至會阻礙業務拓展，如何讓業務真正理解財務的良苦用心？ ?銷售業務流程中都有哪些關鍵風險點？銷售內控應該如何實施？ ?…… 銷售經理背負著沉重的業績指標，同時要管理龐大的銷售團隊，對銷售收入的追求是第一位的，所以，就容易忽視那些隱性的成本和風險，比如：庫存積壓的成本、資金占用的成本、應收賬款的風險等，作為承擔重要崗位的銷售高管更應了解自己在財務管理中的角色、具備管理人員應有的財務管理意識和財務管理知識、懂得如何判斷企業的經營風險、如何參與財務戰略規劃、預算管理、如何看懂財務報表、如何控制成本、如何參與企業的合理避稅與納稅籌劃，等等。因此，給企業的中高層管理者準備一堂有效的財務修養課程是很有必要的，很有價值的！能夠幫助銷售人員更加理性和智慧的進行管理和決策。

課程目標

?【透徹理解財務戰略】—— 理解銷售部門目標制定與企業財務戰略的關聯性； ?【系統認識財務原理】—— 牢記企業經營創富兩大黃金公式，掌握重要財務概念和財務原則，學會應對日常銷售工作中涉及的財務問題； ?【科學衡量銷售業績】—— 讀懂財務報表，提升財務分析水平；強化財務思維能力，科學衡量銷售業績； ?【合理降低銷售成本】—— 學會透視銷售費用、庫存積壓等問題造成的成本浪費，掌握成本結構和成本要素的分解，建立起清晰的銷售成本控制意識； ?【靈活制定銷售策略】—— 運用財務理念，發掘提高銷售利潤的最佳途

【課程大綱】：

一、思維篇：不懂財務，高管如何談管理

1. 公司財務戰略與銷售的關系

2. 企業經營創富兩大黃金公式

3. 企業高管必備的八大財務思維

4. 財務管理職能對銷售的支持作用

工具演練：結合銷售目標，繪制財務戰略模型圖

二、業績篇：用財務眼光衡量銷售業績

1、影響銷售收入的因素有哪些？

2、銷售收入的增加是否一定意味著利潤的增加？

3、如何發掘提高銷售利潤的途徑？

4、銷售業績的衡量方法有哪些？

思考討論：結合公司實際情況，探討提升銷售利潤的方法

三、報表篇：從財務視角觀察經營活動

1、 三大報表的關聯關系

2、 三大財務報表解讀

3、 理解三大報表編制依據

4、 ?看懂三大報表的“弦外之音“

沙盤模擬：人人動起手，輕松編報表

四、分析篇：由財務指標解析銷售成果

1、財務分析對于業務決策的重要性

2、企業常用財務分析指標

3、銷售相關的主要財務指標

4、杜邦分析法：了解公司業績成果經典測算模型

工具演練：利用杜邦分析，規劃測算企業近三年的投資回報率

五、成本篇：如何合理降低銷售成本

1、企業成本的主要分類

2、銷售成本的構成內容

3、關注成本的“冰山理論“

4、“本量利“分析如何運用于定價與銷售策略

工具演練：畫出“本量利“分析圖并找出盈虧平衡點

六、存貨篇：銷售經理不容忽視的“萬惡之源“

1、了解企業存貨的實質

2、存貨如何影響企業營運資金需求

3、如何建立高效的存貨管理系統

工具演練：測算企業營運資金需求，思考如何降低存貨周轉天數

七、資金篇：**讓銷售人員頭痛的“應收賬款“

1、了解應收賬款的實質

2、應收賬款對企業經營產生的影響

3、客戶分類管理與信用分析

思考討論：如何降低企業的應收賬款？

八、稅務篇：銷售人員必須了解的稅務常識

1、企業現行納稅種類

2、業務人員必知的基本稅務常識

3、企業納稅籌劃實質

4、與銷售業務相關的納稅籌劃案例

思考討論：企業有沒有可以納稅籌劃的空間？

九、管控篇：銷售部門業務管理與風險內控

1、銷售業務計劃與銷售預算制定的核心

2、銷售業務流程與重大風險分析

3、與財務相關的關鍵控制點梳理

4、結合財務數據，做好銷售人員的考核激勵

課堂互動：找出銷售部門關鍵風險點并制定相應的內控措施