新媒體創新營銷獲客與私域流量運營訓練營

【課程背景】

新媒體營銷獲客與私域流量運營是銀行與廣大零售金融機構擁抱數字化轉型的兩大營銷抓手。

在數字化轉型的浪潮中，零售金融客戶的金融消費行為早已高度數字化，銀行營業網點也隨之失去往日門庭若市的光華。在門可羅雀的銀行營業網點中，傳統的廳堂營銷與拓客模式已無法適應市場的變化。因此，獲客手段的數字化勢在必行。

在數字化的營銷場景中，營銷團隊先通過新媒體工具“引流”，再通過私域流量運營的方法“沉淀流量、轉化流量”，從而幫助銀行與金融機構建筑專屬流量池，提升線上銷售業績。

本課程以新媒體獲客與私域流量運營為主線，不僅會講授新媒體工具引流獲客的實用方法，還會講授私域流量運營的高端技巧。

【課程收益】

在本課程的學習過程中，學員會在真實的數字化營銷案例中學習與實踐新媒體營銷獲客與私域流量運營的關鍵動作，從而獲得策劃與實施新媒體營銷方案的如下能力。

1.營銷創新的能力。策劃創新的新媒體營銷方案的能力。

2.個人IP打造的能力。打造專業個人IP的能力。

3.客群分析的能力。洞察客群需求、分析客群行為規律的能力。

4.引流獲客的能力。依據營銷目標策劃與實施引流獲客方案的能力。

5.內容運營的能力。 創作爆款文案、運營新媒體賬號的能力。

6.社群運營的能力。打造活躍社群運營體系的能力。

7.活動運營的能力。策劃與實施線上線下活動的能力。

8.私域成交的能力。將私域流量轉化為銷售業績的能力。

【學習目標】

通過學習本課程，學員能夠達成如下的學習目標：

1.能夠獨立策劃與實施新媒體營銷獲客的方案并能在真實的營銷活動中重復新媒體營銷獲客的關鍵動作。

2.能夠獨立策劃與實施私域流量運營方案并能在真實的營銷活動中重復私域流量運營的關鍵動作。

3.對個人IP的五力模型建立正確的認知，能夠使用三步打造法建立微信朋友圈個人IP，并且能夠運用微信朋友圈的互動技巧同客戶互動。

4.掌握客群分析、客戶畫像的方法，能夠識別客戶的客群分類，并且能夠為該類客戶設計金融產品SKU結構。

5.能夠使用引流獲客的6種方法實現高效引流。

6.能夠創作爆款內容，激活潛在客戶的關注與轉發，從而吸引更多流量。

7.能夠搭建社群的組織結構，持續活躍社群氣氛，挖掘社群內的成交機會。

8.能夠運營線上和線下社群活動，并通過各種活動吸引流量、創造成交機會。

9.能夠發現私域中的各種成交機會，從而快速成交。能夠持續關注已成交客戶，從而挖掘二次成交機會。

【課程對象】

銀行相關崗位人員。

【教學方法】

專題講授、案例分析、小組討論、互動問答、實戰演練與項目輔導。

【時間安排】

課程版本

主要內容

模擬演練

兩天版

全部內容

有

一天版

僅講授一個模塊

有

半天版

按需定制

無

【內容大綱】

第一模塊 創新營銷獲客

第一講 營銷創新

一、創造更高的業績才是營銷創新的目標

（一）什么是業績之源？

1.客戶數 = 流量 ×?轉化率。

2.業績 = 客戶數 ×?復購數?×?客單價。

3.流量、轉化率、客單價與復購數決定了業績的大小。

（二）私域流量才是數字化時代的客源魚塘。

1.網點早已沒有曾經擁擠的客流。

2.網點的私域流量才是自己的魚塘。 ?

（三）私域流量之源。

1.打造私域流量的陣地。

（1）短視頻 + 直播。

（2）微信 + 社群。

2.創新引流七法。

（1）直播/短視頻引流。

（2）APP引流。

（3）場景營銷引流。

（4）線上/線下活動引流。

（5）異業合作/跨界聯盟引流。

（6）巧借流量。

（7）裂變引流。

（四）提升成交轉化率的方法。

1.打造IP，做好服務，建立信任。

2.廣泛撒網，重點捕撈，各個擊破。

3.客戶畫像，客戶分層，做好篩選。

4.挖掘需求，營造場景，便利成交。

（五）提升客單價與復購數的方法。

1.通過長期的客戶關懷了解客戶真實的需求。

2.成為客戶真正的金融顧問。

（六）案例分析。招商銀行的數字化營銷。

二、讓營銷系統成為流量印鈔機

（一）網點營銷系統。

1.零售業務部賬號體系。

2.支行網點賬號體系。

3.員工個人賬號體系。

（二）個人營銷系統。

（三）案例分析。平安銀行某網點的數字化營銷體系。

第二講 IP打造

一、為什么要打造個人IP。

（一）建立信任。

1.建立信任是讓業績翻倍的秘訣。

2.解碼全球頂尖咨詢公司的信任公式。

（二）加速交易。

（三）方便記憶。

（四）快速識別。

二、個人IP的5力模型

（一）專業力。我是做什么的？

（二）價值力。我能向你提供什么服務?

（三）形象力。我的個人形象清晰、易于識別與記憶。

（四）品牌力。大家想到我的服務，就能首先想到我。例如“買基金，找張三”。

（五）傳播力。為什么客戶會傳播我的故事？

三、微信朋友圈個人IP的三步打造法

（一）立人設。巧立人設5法。

1.昵稱傳遞品牌力。昵稱的“三要”與“三不要”。

2.頭像傳遞形象力。頭像的“三要”與“三不要”。

3.簽名傳遞價值力。簽名的“三要”與“三不要”。

4.背景傳遞專業力。背景的“三要”與“三不要”。

5.內容傳遞傳播力。朋友圈內容的“三要”與“三不要”。

（二）貼標簽。

1.將自己的人設簡化成三個標簽。

2.重復使用這三個標簽，強化客戶的記憶。

（三）給價值。

1.提供信息、商機與知識。

（1）使用AI工具快速創作具有知識密度的推廣內容。

（2）利用團隊力量創作推廣內容。

2.提供服務。

四、微信朋友圈內容運營

（一）內容運營的原則。

1.營銷勝過推銷。

2.堅持勝過淺嘗。

3.價值勝過獨特。

4.互動勝過獨白。

（二）內容運營的方法。

1.內容規劃、選題和標題制作。

2.發布頻率與時間。

3.如何發布促銷信息？

4.使用企業微信號發朋友圈時需注意的問題。

五、微信朋友圈互動技巧

（一）互動目的。

1.加強彼此聯系。

2.尋找私聊機會。

3.傳遞廣告信息。

（二）互動方式。

1.點贊。

2.留言。

3.回復。

（三）激活互動。

1.激發微信朋友圈互動的技巧。

2.尋找私聊機會的技巧。

3.吸引客戶回看微信朋友圈的技巧。

第三講 客群分析

一、客戶畫像

（一）個人基本信息。

如姓名、性別、年齡、職業、收入、學歷等。

（二）客戶興趣愛好。

如旅游、購物、健身等。

（三）消費行為。

如購買頻率、消費金額、購買渠道、購買商品類別等。

（四）購買動機和需求。

如解決問題、獲得優惠、體驗新產品等。

（五）消費習慣。

如消費時段、支付方式、送貨地址等。

（六）生活方式和價值觀。

如環保意識、社交習慣、生活規劃等。

（七）聯系方式。

如電話、郵箱、社交賬號等。

（八）其他信息。

如家庭情況等。

二、客戶需求

（一）金融產品與服務的作用。

1.資產管理。

2.貸款和信用。

3.支付和結算。

4.理賠與保險。

5.金融咨詢、客戶服務和支持。

（二）影響客戶購買決策的因素。

1.功能。

2.價格。

3.體驗。

4.情感。

（三）案例分析。寫出下列客群的需求與影響他們購買決策的因素（略）。

三、客群劃分與客戶標注

（一）客戶類型劃分?；诳蛻舻幕A信息進行客群劃分。例如，批發市場商戶、女白領等。

（二）客戶級別劃分?；诳蛻舻慕灰讛祿M行客群劃分。例如，白銀客戶、黃金客戶、白金客戶等。

（三）客戶的簡易標注法。

1.標注客戶類別。

2.標注購買次數與金額。

3.標注客戶級別。

4.標注交易信息。

四、基于客群分析的產品SKU結構規劃

（一）SKU的結構。

1.引流款。價格極低、投放精準、成交迅速。

2.利潤款。品類關聯、場景關聯、套餐優惠。

3.爆款。流量爆品、性價比高、熱點推薦。

（二）客群與SKU結構規劃案例。

1.個人貸款類產品。消費分期 + 小額貸款。

2.保險類產品。0元意外險 + 百萬醫療險。

五、實戰演練

1.通過客戶微信朋友圈里的信息對5位客戶進行客戶畫像和客群劃分。

2.設計推薦給客戶的產品SKU結構。

第四講 引流獲客

一、引流獲客的方法

（一）引流的目標。

1.成交是引流的第一目標。

2.線下會面是成交的前提。

3.引流入群是引流的次要目標。

（二）引流的心法。

1.為客戶和合作伙伴提供價值。

2.好玩、簡單、環節少。

（三）引流的方法。

1.超級裂變。

2.異業聯盟。

3.網課入群。

4.到店獎勵。

5.混群摸魚。

6.老貓釣魚。

二、超級裂變

（一）超級裂變玩法。

1.設計裂變方案，粉絲數量瞬間翻10倍。

2.裂變三大原則。

（二）裂變海報設計的吸睛大法。

1.三大頁面結構。

2.三大海報標題寫法。

3.激發入群的五大技巧。

（1）可以在群內獲得的額外利益。

（2）可以在群內獲得的人脈資源。

（3）可以在群內獲得的活動信息。

（4）可以在群內獲得的課程信息。

（5）入群名額稀缺。

（三）實戰演練。

1.規劃裂變、引流與成交方案。

（1）撰寫裂變與引流成交方案。

（2）撰寫成交話術庫。

（3）撰寫海報標題與文案。

2.制作與發布裂變海報。

（1）使用H5制作裂變海報。

（2）發布裂變海報。

3.效果監測。

三、異業聯盟

（一）異業聯盟的玩法。

1.選擇聯盟客群與行業。

異業聯盟 = 客群類似 + 服務（商品）不同。

2.選擇聯盟的社群。

3.設計雙贏的合作方案。

4.協商合作事宜。

5.營銷執行。

（1）設計宣傳資料。

（2）促銷推廣支持。

（二）異業聯盟的實踐案例。

1.紫金農商銀行打造“金融＋”生態圈。

2.浦發銀行打造遼寧省首家跨界融合營業廳。

（三）實戰演練。

設計一個異業聯盟的合作方案。

四、網課入群

（一）網課入群的優勢。

1.金融消費者教育場景。

2.線上種草，強化信任。

（二）網課入群的玩法。

1.網課入群的課程選題。

（1）工作技能類。

（2）情感交流類。

（3）親子教育類。

（4）理財知識類。

2.網課入群的步驟。

（1）網課排期。

（2）網課推廣。

（3）網課導流。

（三）網課入群的案例。

1.基金銷售的案例。

2.保險銷售的案例。

（四）實戰演練。

設計一個網課入群的推廣方案。

五、到店獎勵

（一）到店獎勵的玩法。

1.做任務、玩游戲獲獎。

2.邀請進群。

3.線下領獎。

（二）實戰演練。

設計一個到店獎勵的活動方案。

六、混群摸魚

（一）混群摸魚的玩法。

1.增加自己的人氣。

（1）紅包雨。

（2）多分享。

（3）勤點贊。

（4）勤勞動。

2.添加群里的紅人。

（1）喜歡發紅包的人。

（2）喜歡發言的人。

（3）喜歡搞活動的人。

（4）喜歡點贊的人。

（5）朋友多的人。

3.加人7絕招。

（1）勤打招呼。

（2）多多贊美。

（3）多多助人。

（4）找共同點。

（5）多求助人。

（6）召集活動。

（7）多多回復。

4.新客4招破冰法。

（1）尋找共同興趣。

（2）積極贊美對方。

（3）積極幫助對方。

（4）向其尋求幫助。

5.熟客3招回訪法。

（1）提醒（存款、理財）服務到期。

（2）提醒促銷優惠上線（積分兌換、贈品）。

（3）提醒服務升級。

（二）實戰演練。

設計一個混群加人的活動。

七、老貓釣魚

（一）老貓釣魚活動玩法。

1.設計魚餌。

（1）答題。

（2）游戲。

（3）禮品。

（4）0元保險。

（5）體驗0元投資額度。

2.廣泛撒網，獲取客戶信息。

3.鼓勵客戶分享鏈接。

4.重點捕撈，快速成交。

（二）實戰演練。

1.設計一個老貓釣魚的魚餌。

2.設計一個可以激勵客戶轉發魚餌信息的方案。

第二模塊 私域流量運營

第五講 內容運營

一、好內容的標準

（一）好內容要能提升轉化率和帶來新流量。

1.好內容的高轉化率來自信任。

2.好內容的高流量來自傳播力。

（二）好內容的“四力”標準。

1.傳播力。

2.幽默力。

3.互動力。

4.價值力。

（三）內容選題。

1.品牌故事。

2.產品價值。

3.服務故事。

4.企業文化。

5.社會責任。

6.客戶見證。

7.營銷種草。

（四）內容的形式。

1.文字。

（1）爆款標題寫作技巧：如何3分鐘練成標題黨？

（2）爆款文的寫作技巧：如何寫小故事與實用性文章？

2.照片。

（1）好照片的標準。

（2）手機拍照技巧：如何拍人。

（3）手機拍照技巧：如何拍物。

（4）手機拍照技巧：如何拍場景。

3.音頻。

（1）音頻是向汽車族營銷的利器。

（2）好音頻的標準。

（3）如何錄制與剪輯音頻。

4.短視頻。

（1）好視頻的標準。

（2）短視頻的手機拍攝與后期制作技巧。

二、快速內容創作方法

（一）腦洞大開的內容創作方法（重要實戰技能）。

1.誰是內容的創作者：UGC與PGC。

2.UGC（用戶生產內容）選題思路。

3.PGC（專家生產內容）選題思路。

（二）使用AI創作內容。

（三）內容規劃。

1.按發布時間規劃：發布的頻率。

2.按營銷目標規劃：平衡階段性目標與長期目標。

三、快速撰寫公眾號宣傳文案

（一）爆款標題制作5法。

1.對比法。

2.反問法。

3.價值法。

4.神秘法。

5.數字法。

（二）文案的結構。

1.萬能的銷售信結構。

2.感性圖片配煽情文字。

3.真誠分享配促銷信息。

（三）實戰演練。

寫一篇理財產品促銷文案。

四、快速撰寫海報文案

（一）海報文案的要求。

1.簡單簡短。

2.真實有力。

3.有趣新穎。

（二）海報文案的創作方法。

1.用數字表達真實。

2.用對比表達價值。

3.用懸念吸引關注。

4.用提問吸引思考。

（三）實戰演練。

寫一篇理財產品促銷海報文案。

五、快速撰寫加群引流文案

（一）加群引流文案的創作方法。

1.強調利益。

2.展示成功。

3.加群指令。

（二）實戰演練。

寫一段加群引流文案。

第六講 社群運營

一、社群的分類

（一）引流臨時群。

（二）日?；顒尤?。

（三）核心會員群。

二、搭建社群的組織架構

（一）定主題。

1.根據建群的目的確定主題。

（1）產品/服務主題。

（2）興趣愛好主題。

（3）學習成長主題。

2.確定群的名字。

（1）群主姓名型。吳曉波頻道。

（2）用戶群體型。麥當勞XX餐廳1群。

（3）業務名稱型。尋車會。

（4）廣告口號型。買基金，找張三。

（二）定規則。

1.建群目標。群的功能和建群的原因、目的、目標。

2.群的公約。禁止行為說明。

3.群的制度。獎懲措施。

（三）定職務。

1.群主。

2.群管理員。

3.小助手。

4.群托。

5.其他運營人員。

（四）定任務。

1.每日消息。重要促銷信息等。

2.帶頭打卡。

3.游戲互動。

三、社群的生命周期

（一）群的生命周期。

1.初建期。

2.發展期。

3.平臺期。

4.消亡期。

（二）快速建群。

1.將各平臺的流量導入微信群。

2.快速搭建群的組織結構。

3.快速開啟活動。

（三）激發群的活力。

1.群的功能。

（1）獲取信息。

（2）社交尋友。

（3）八卦閑聊。

（4）游戲玩樂。

2.群的日?；顒?。

（1）打卡。

（2）抽獎。

（3）送禮。

（4）任務。

（5）排名。

（6）線下活動。

（7）展示自我。

3.群游戲。

（1）紅包游戲。

（2）猜謎。

（3）有獎答題。

4.互動技巧。

（1）發紅包的技巧。師出有名，次數要多。歡迎新人、宣布大事、嘉獎群友。

（2）打卡的技巧。打卡有獎，只獎不罰。

5.案例：招商銀行客戶群的日常運營。

（四）向網游學習如何引爆群的活力。

1.榮譽等級。

（1）依據社群參與度與購買記錄核定積分。

（2）依據積分劃分等級。

2.等級權益。

（1）專屬折扣。

（2）專屬紅包。

（3）專屬服務。

（4）專屬特權。

3.超級展位。

（1）超級海報。

（2）人物/企業展位。

（3）禮品署名。

4.定制特權。

（1）定制社交活動。

（2）定制禮品。

（五）群的自身引流。

1.幫助群友展示自我。

2.幫助群友廣交朋友。

3.幫助群友表達情緒。

4.線下活動邀請新人。

（六）實戰演練。

設計一個社群運營方案。

第七講 活動運營

一、社群活動的目標與方法

（一）社群活動的分類。

1.社群線上微沙龍。

2.社群線下活動。

（二）社群活動的目標。

1.我的目標：成交、轉介紹與引流。

2.客戶的目標：社交等。

（三）社群活動的成功法則。

1.以人為本、以情為線。

2.廣泛覆蓋、引爆流量。

3.線上線下、雙向流動。

4.市場合作、資源借力。

二、實戰社群線上微沙龍

（一）活動邀請。

1.提前一周預熱。

2.制作裂變海報。

3.到不同群貼海報。

（二）活動開場。

1.活動前預熱。

2.主持人介紹活動流程。

3.倒計時開幕。

4.核心人員出場。

（三）活動推進。

1.主題分享，廣告植入。

2.促銷信息發布。

3.循環公布成交名單。

（四）活動閉幕。

1.閉幕促銷。

2.宣傳活動成果。

（五）建立新群。

1.將成交客戶和潛在客戶拉入新群。

2.運營新群。

三、實戰社群線下微沙龍

（一）活動準備。

1.活動策劃與推演。

（1）時間、地點、負責人。

（2）活動流程安排。

2.尋求合作方。

（1）借人借財借勢。

（2）尋求合作方互換資源。

3.制作素材。

4.活動邀請。

（二）活動執行。

1.先進行主題活動。

2.活動中植入產品廣告。

3.禮品與紀念品派發。

4.現場攝影。

（三）活動閉幕。

1.分享活動現場的照片與視頻。

2.獎勵活動積極分子。

3.閉幕后的銷售與轉介紹。

第八講 私域成交

一、社群成交

（一）社群成交中的技巧。?

1.促銷發布。

2.成交曬單。

3.體驗分享。

（二）成交流程。

1.尋找潛在客戶。

2.邀約與篩選客戶。

3.挖掘客戶真實需求。

4.提供解決方案。

5.消除異議與成交。

二、老客維護與復購

（一）提升復購率。

1.洞察客戶的需求。

2.設計激活復購的會員方案。

3.會員關懷。

4.激活復購。

（二）激活轉介紹。

1.激活老帶新。

2.轉介紹話術。

（三）客戶維護“3動”法。

1.主動。

（1）主動邀請客戶參加活動。

（2）主動邀請客戶分享體驗。

2.互動。

（1）社群內的互動方式有哪些？

（2）如何開啟一次愉快的互動？

（3）如何把一次互動轉化為一次成交？

3.感動。超越他的期待，才能感動他。

（1）真誠的關心。

（2）貼心的禮物。